24 Temel Soğuk Arama İstatistiği: Trendler, Teknikler ve İçgörüler

Soğuk arama, satışta önemli bir araç olmaya devam ediyor çünkü dijital kanalların karşılayamayacağı doğrudan kişisel bir etkileşim sunuyor. Ancak satış temsilcilerinin %63’ü soğuk aramayı elverişsiz bir görev olarak görüyor. 2024 adresinde, soğuk arama daha stratejik hale gelecek, daha iyi potansiyel müşteri tanımlama ve satış konuşmasını kişiselleştirme için yapay zeka ve veri analitiği gibi teknolojilerle entegre olacak.

Önemli çıkarımlar:

• 2024 adresinde, alıcıların %69’unun bu tür aramalara açık olması, B2B satış erişiminde dijital stratejilerin yanı sıra soğuk aramanın da etkili olduğunu gösteriyor.
• Hedef listenizi geliştirerek, ekibinizi eğiterek, kişiselleştirilmiş senaryolar kullanarak, teknolojiden yararlanarak ve en uygun zamanlarda arayarak soğuk arama başarınızı artırın.
• Kişiselleştirme ve arama isteksizliğinin üstesinden gelmek çok önemlidir. Gelişmiş analitik gibi araçlardan yararlanmak, performansı izlemek ve soğuk arama stratejilerini iyileştirmek için çok önemlidir.

Bilmeniz Gereken Temel Soğuk Arama İstatistikleri 2024

Soğuk arama, 2024 adresinde hayati önem taşıyan bir satış stratejisi olmaya devam ederken, önemli istatistikler bu stratejinin etkinliği ve en iyi uygulamaları hakkında bilgiler sunuyor. Optimum arama süreleri, başarı oranları ve teknoloji entegrasyonunun faydaları da dahil olmak üzere bu ölçümler, satış ekiplerine yaklaşımlarını iyileştirme konusunda yol gösteriyor.

Bazı rakamlara bakmadan önce, bunları kimin sağladığını görelim. Burada en iyi bilinen araştırma kurumlarının bir listesini bulacaksınız:

1. Gartner

Gartner, BT, finans, İK, hukuk ve pazarlama sektörleri de dahil olmak üzere çeşitli alanlardaki liderler için temel iş bilgileri, tavsiyeler ve araçlar sağlayan tanınmış bir küresel araştırma ve danışmanlık firmasıdır.

Gartner’ın içgörüleri, işletmeler ve liderler tarafından rekabetçi kalmak, yeni teknolojileri benimsemek ve operasyonlarını optimize etmek için geniş çapta saygı görmekte ve kullanılmaktadır.

2. Harvard Business Review (HBR)

Harvard Business Review (HBR) için online platform, iş dünyası profesyonelleri ve akademisyenlere yönelik prestijli ve etkili bir yönetim dergisidir.

HBR, diğerlerinin yanı sıra iş stratejisi, liderlik, finans, operasyonlar, pazarlama ve insan kaynakları ile ilgili bir dizi konuda yüksek kaliteli makaleleriyle ünlüdür.

3. Gelir

Revenue.io, satış ekipleri için yapay zeka odaklı içgörüler ve eyleme geçirilebilir zeka sağlayarak satış performansını artıran gerçek zamanlı bir rehberlik platformudur. Satış ekiplerini daha fazla etkileşim sağlamak ve satış süreçlerini optimize etmek için ihtiyaç duydukları araçlar ve içgörülerle güçlendirmeyi amaçlamaktadır.

4. Salesforce Haber İstatistik Kütüphanesi

Salesforce, satış, hizmet, pazarlama ve daha fazlası için kapsamlı bir bulut tabanlı uygulamalar paketi sunan müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımında küresel bir liderdir.
Salesforce News Stat Library, Salesforce tarafından sağlanan ve iş, teknoloji, müşteri ilişkileri yönetimi ve daha fazlasının çeşitli yönleriyle ilgili istatistikleri ve araştırma bulgularını bir araya getiren bir kaynaktır.

5. HubSpot

HubSpot, işletmelerin müşterileri çekmesine, onlarla etkileşim kurmasına ve onları etkilemesine yardımcı olan hepsi bir arada bir inbound pazarlama, satış ve hizmet platformudur. İçerik yönetimi, sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması ve analitik araçları ile. HubSpot Pazarlama İstatistikleri sayfası, dijital pazarlamanın çeşitli yönleriyle ilgili temel verileri ve içgörüleri derleyen kapsamlı bir kaynaktır.
Ham rakamların ötesinde, sayfa aynı zamanda bağlam ve analiz sağlayarak kullanıcıların verilerin sonuçlarını ve pazarlama çabalarına nasıl uygulanabileceğini anlamalarına yardımcı oluyor.

Efsaneyi Çürütmek: 2024‘da Soğuk Çağrının Modası Geçti mi?

Soğuk arama, çevrimiçi etkileşimlere doymuş bir dünyada önemli bir etki yaratabilecek doğrudan ve kişisel bir dokunuş sağlayarak dijital pazarlama çabalarını tamamlar.

İstatistikler bunun öneminin altını çiziyor. Alıcıların %69’u soğuk aramaları kabul ettiklerini ve %82’si soğuk aramalarla başlatılan toplantıları kabul ettiklerini itiraf etmiştir. Sosyal medyayı stratejilerine dahil eden satış temsilcilerinin %78’i, bunun özellikle potansiyel müşterileri araştırırken performanslarını artırdığını düşünüyor.

CRM sistemleri ve veri analitiği kullanımı, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerini daha iyi anlamalarını, mesajlarını uyarlamalarını ve aramalarını daha stratejik bir şekilde zamanlamalarını sağlar.
CloudTalk, bu işi kolaylaştırmak için derin analitik ve çok sayıda entegrasyon sunar.

Daha Fazlasını Keşfedin

Çağrı Merkezi Türleri

Daha fazla bilgi edinin

Soğuk Arama Başarı Oranınızı Nasıl Artırırsınız?

Soğuk arama başarı oranınızı artırmak için bu stratejik yaklaşımlara odaklanın:

• Öncelikle, doğru hedef kitleye ulaştığınızdan emin olmak için arama listenizi hassaslaştırın. İyi bölümlendirilmiş bir liste, başarılı bir bağlantı kurma şansınızı önemli ölçüde artırabilir.
• Eğitim de hayati önem taşır; ekibinizin ürün veya hizmetin yanı sıra etkili iletişim becerileri konusunda da bilgili olduğundan emin olun.
• Konuşma akışına göre uyarlanabilen kişiselleştirilmiş senaryolar kullanın. Bu, aramaların daha doğal ve daha az robotik hissettirmesini sağlayabilir.
• CRM sistemleri gibi değerli içgörüler sağlayan ve görüşmeleri bireysel potansiyel müşterilere göre uyarlamaya yardımcı olan teknolojiyi dahil edin.
• Potansiyel müşterilerin cevap verme olasılığını artırmak için çağrı zamanlamasını optimize etmek çok önemlidir. Araştırmalar, öğleden sonra ortasından geç saatlere kadar, özellikle de öğleden sonra 4 ile 5 arasında yapılan aramaların daha yüksek cevaplama oranlarına sahip olduğunu göstermektedir. Ayrıca, Çarşamba ve Perşembe günleri yapılan aramalar, diğer hafta içi günlere kıyasla daha yüksek bir başarı oranı göstermektedir.

Önemli bilgiler: Soğuk arama istatistikleri başarıya giden yolu gösteriyor

Soğuk arama istatistikleri sadece zorluklarına ışık tutmakla kalmıyor, aynı zamanda başarı stratejilerini de ortaya koyuyor ve profesyonellere erişimlerini nasıl daha etkili hale getirecekleri konusunda yol gösteriyor.

Örneğin: Geçmişte profesyoneller, tercih edilen iletişim şekli olarak kişisel tavsiyelere büyük değer verirdi. Günümüzde ise odak noktası, şirketin sosyal medya platformlarındaki çevrimiçi itibarının denetlenmesine kaymıştır. Bir Zendesk anketine göre, müşterilerin %90’ı olumlu çevrimiçi değerlendirmelerin satın alma kararlarını etkilediğini bildirirken, %86’sı olumsuz değerlendirmelerin onları satın alma yapmaktan caydırdığını belirtti.

Potansiyel Müşteriler Soğuk Aramalara Ne Sıklıkta Cevap Veriyor?

Potansiyel müşterilerin soğuk aramalara cevap verme sıklığı, sektör, arama listesinin kalitesi ve aramaların zamanlaması gibi çeşitli faktörlere bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir.

• Soğuk aramalar için yanıt oranı, sektör, ürün ve hedef demografi gibi faktörlere bağlı olarak önemli ölçüde değişmekle birlikte ortalama %2 ila %3 arasındadır. B2B sektörleri için %5’lik bir yanıt oranı genellikle başarılı kabul edilirken, B2C pazarlarında %10’luk bir yanıt oranına ulaşmak olumlu karşılanmaktadır.

• Araştırmalar, en az altı soğuk arama yapmanın temas oranlarını %70 oranında artırabileceğini göstermektedir.

• Velocify’ın bulguları da bunu destekliyor ve dönüşüm sağlayan potansiyel müşterilerin %93’ü ile genellikle altıncı denemede iletişime geçildiğini gösteriyor.

Şaşırtıcı bir şekilde, satış elemanlarının %48 ‘i bir takip araması bile yapmayı ihmal ediyor ve %44’ ü ikinci bir arama yapmıyor.

İşletmeler B2B Soğuk Aramada Ne Gibi Zorluklarla Karşılaşıyor?

Başlıca engellerden biri kilit karar vericilere erişmektir, zira genellikle kapı bekçileri vardır ve çok sayıda çağrı alırlar, bu da yeni bir sesin öne çıkmasını zorlaştırır.

• Soğuk aramaların yalnızca yaklaşık %2 ‘ sinin bir toplantıyla sonuçlandığı tahmin edilmektedir; bu da karar vericilere ulaşmanın ve onlarla etkileşim kurmanın zorluğunun altını çizmektedir.

• 2007 yılında bir müşteri adayına ulaşmak için 3,68 soğuk arama denemesi gerekiyordu. Bugün bir müşteri adayına telefonla bağlanmak için 18 veya daha fazla arama yapılması gerekiyor ve geri arama oranları %1’in altında.

Kişiselleştirme eksikliği önemli bir zorluktur ve daha düşük etkileşim oranlarına yol açar. Verilerin kral olduğu bir dönemde, herkese uyan tek bir yaklaşımın yankı bulma olasılığı daha düşüktür; bu da işletmelerin mesajlarını kişiselleştirmek için müşteri verilerinden yararlanmasını çok önemli hale getirmektedir.

• Daha hızlı büyüyen şirketler, daha yavaş büyüyen şirketlere kıyasla gelirlerinin yüzde 40′ ını kişiselleştirmeden elde ediyor

• Tüketicilerin %76 ‘sı kişiselleştirilmiş iletişimin bir markayı değerlendirirken çok önemli olduğunu ve %78’i bu tür özel içeriklerin tekrar satın alma olasılıklarını artırdığını belirtmiştir.

Satış temsilcileri genellikle çağrı isteksizliği yaşar ve reddedilme korkusu muhtemelen çağrılarının hacmini ve etkinliğini engeller.

• Satış temsilcilerinin %63’ü işlerinin en az olumlu yönünün soğuk arama olduğunu düşünüyor.

Ayrıca, Avrupa Genel Veri Koruma Yönetmeliği(GDPR) gibi düzenlemelere uymak, sosyal yardım çabalarının gizlilik yasalarına uygun olmasını sağlamak için bir uyum sorunu teşkil etmektedir.

• İşletme sahiplerinin %60 ‘ı yönetmeliklere uyum sağlama ve yasal gereklilikleri takip etme konusunda zorluklar yaşadıklarını belirtiyor.

Bir Günde Kaç Arama Araması Yapmalısınız?

Günde yapılan arama sayısı sektöre, şirket hedeflerine ve bireysel rollere göre değişir.

• Bununla birlikte, satış uzmanları için yaygın bir ölçüt günde 50 ila 100 aramadır. Bu aralık geniştir çünkü satış döngüsünün karmaşıklığı, her bir aramanın uzunluğu ve gerekli takip çalışmaları gibi çeşitli faktörleri hesaba katar.

• Satış temsilcilerinin zamanlarının ortalama %15’ini sesli mesaj bırakarak geçirdiklerini ve her bir sesli mesajın yaklaşık 1 dakika sürdüğünü belirtmek çok önemlidir. Bunu göz önünde bulundurursak, bir satış temsilcisi günde 60 arama yapıyorsa, sadece sesli mesajlar için bir saate yakın zaman harcayabilir.

Önemli olan, etkileşimlerin kalitesinden ödün vermeden verimliliği en üst düzeye çıkaran bir denge bulmaktır. Bu, niceliksel hedefleri karşılamak için yeterli sayıda arama yapmak ve aynı zamanda anlamlı ilişkiler kurmak ve değerli bilgiler toplamak için her bir müşteri adayına yeterli zaman ayırmakla ilgilidir.

Soğuk Arama ve Soğuk E-posta Gönderme

Soğuk arama ile soğuk e-posta gönderimini karşılaştırırken, her yöntemin kendine özgü avantajları ve zorlukları vardır ve etkinlik hedef kitleye, sektöre ve belirli iş hedeflerine göre değişebilir.

Soğuk Arama

Soğuk arama için en iyi kullanım, B2B ortamlarında, özellikle de üst düzey yazılım satışları, finansal hizmetler ve karmaşık çözümler gibi anlaşmaları kapatmak için kişisel ilişkilerin ve güvenin çok önemli olduğu sektörlerde olası satış yaratmadır.

Bu yaklaşım, karar vericilere doğrudan ulaşmanızı sağlayarak ilk aramadan itibaren yakınlık kurmanıza olanak tanır. Daha derin konuşmalar ve sunumlar için zemin hazırlar ve sunumunuzu onların ihtiyaçlarına göre mükemmel bir şekilde uyarlamanızı sağlar.

Soğuk E-posta Gönderme

Soğuk E-posta gönderimi özellikle teknoloji girişimleri, dijital pazarlama hizmetleri veya e-ticaret platformları gibi bilginin kişisel bir ilişkiden daha etkili olabileceği sektörlerde geniş bir kitleyle bağlantı kurmayı hedeflediğinizde etkilidir. Yanıt oranları için iyi bir ölçüt %1 ile %10 arasında değişirken, Soğuk e-postaların ortalama açılma oranı yalnızca %23,9’dur.

Yüksek temaslı bir satış sürecine hemen ihtiyaç duymadan potansiyel müşteriler oluşturmak, markanızı tanıtmak veya kendinizi sektörünüzde bir düşünce lideri olarak konumlandırmak istiyorsanız bu yöntem sizin için idealdir.

İkisi arasında karar verirken, genellikle sosyal yardımın bağlamı ve hedefleri belirleyici olur. En başarılı strateji genellikle her iki yöntemin bir kombinasyonunu içerir ve sosyal yardım etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için her birinin güçlü yanlarından yararlanır.

Soğuk Arama İçin Gelecek Ne Getiriyor?

Soğuk aramanın geleceği muhtemelen teknolojideki gelişmeler ve değişen tüketici tercihleriyle şekillenecek. Bazıları dijital kanalların geleneksel soğuk aramanın rolünü azalttığını iddia etse de, uygulamanın ortadan kalkmak yerine gelişmesi bekleniyor.

1. Teknoloji ile Entegrasyon:

Soğuk arama, yapay zeka ve CRM sistemleri gibi gelişmiş teknolojileri giderek daha fazla içerecek ve daha kişiselleştirilmiş ve bilinçli etkileşimlere olanak sağlayacaktır. Tahmine dayalı analitik, satış temsilcilerinin doğru zamanda doğru potansiyel müşterileri hedeflemelerine yardımcı olarak aramalarının etkinliğini artırabilir.

2. Nicelikten Çok Nitelik:

Odak noktası, yapılan aramaların hacminden ziyade etkileşimlerin kalitesine doğru kayacaktır. Satış profesyonellerinin yaklaşımlarında daha stratejik olmaları ve sunumlarını uyarlamak için çeşitli veri kaynaklarından elde edilen içgörülerden yararlanmaları gerekecek.

3. Çok Kanallı Yaklaşım:

Soğuk arama, daha geniş bir çok kanallı stratejinin parçası haline gelecektir. Satış ekipleri, müşteri adaylarını etkili bir şekilde beslemek için aramaları e-posta, sosyal medya ve içerik pazarlaması gibi diğer temas noktalarıyla birleştirecek.

4. Eğitim ve Gelişim:

Ortam daha rekabetçi hale geldikçe, satış ekipleri için sürekli eğitim ve gelişim çok önemli olacaktır. Etkili iletişimin nüanslarını anlamak ve telefonda yakınlık kurmak kilit beceriler olacaktır.

5. Mevzuata Uygunluk:

Gizlilik ve rıza ile ilgili artan düzenlemelere bağlılık, soğuk arama uygulamalarını şekillendirmeye devam edecektir. İşletmeler stratejilerinin GDPR ve TCPA gibi yasalarla uyumlu olmasını sağlamalıdır.

Özet

2024 için temel soğuk arama istatistiklerinden elde edilen bilgiler, satış alanındaki yeni trendlere ve tekniklere uyum sağlamanın önemini vurguluyor.

Bu içgörüleri anlayıp uygulayarak, daha iyi etkileşim ve başarı için çabalarınızı optimize edebilirsiniz. 2024 ve ötesinde başarılı soğuk arama yapmanın anahtarı, stratejilerinizin hızlı satış dünyasında etkili kalmasını sağlamak için sürekli öğrenme ve adaptasyonda yatmaktadır.