So erstellen Sie eine effiziente Sales Cadence in Ihrem Outbound-Callcenter

Das Problem ist, dass manche Vertriebsmitarbeiter es mit den Erinnerungen an ihr Produkt übertreiben. Ich hatte vor Kurzem mit einem Finanzunternehmen zu tun, das mir am selben Tag sowohl eine E-Mail als auch eine SMS schickte, mit demselben Angebot, zweimal pro Woche. Nachdem letzte Woche auch noch ein Telefonat dazukam, sagte ich ihnen, dass ich zwar verstehe, dass die Weihnachtszeit vor der Tür steht und dies eine der wichtigsten Zeiten für sie in Bezug auf Kredite ist – die Anzahl der Nachrichten, die ich von ihnen erhalte, jedoch ziemlich abschreckend ist, weshalb ich aus ihrer Datenbank gelöscht werden möchte.  

Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten zu entscheiden, wann und wie sie einen Prospect kontaktieren sollen, aus Angst, als aufdringlich abgestempelt zu werden? Eine starke Sales Cadence ist genau das, was sie brauchen. Hier sind unsere Tipps, wie Sie eine solche erstellen können.

In der Theorie weiß jeder, dass Vertriebsaktivitäten durch einen gut durchdachten und detaillierten Plan gestützt werden sollten, sei es ein Vertriebsprozess oder eine Follow-up-Strategie. Vertriebsmitarbeiter sollten außerdem über eine „erprobte“ Abfolge von Maßnahmen verfügen, die neue Leads in die Pipeline spült und diese dann reibungslos in Richtung Konvertierung führt. Klingt logisch, nicht wahr?

Warum wissen dann viele Vertriebsmitarbeiter immer noch nicht, was eine Sales Cadence ist, und erledigen stattdessen ihre täglichen Aufgaben nach Bauchgefühl? Sie haben kein echtes System dafür, wann, wo und wie oft sie mit ihren Leads interagieren sollten. 

Manchmal kontaktieren Vertriebsmitarbeiter Leads einmal und geben dann auf, manchmal zweimal, und manchmal wird der Prospect so oft kontaktiert, dass er darum bittet, aus der Datenbank des Unternehmens gelöscht zu werden. 

Das Follow-up bei Konsumenten ist ohnehin schon schwer genug. Doch jetzt ist es noch schwieriger, da das Senden einer Follow-up-Nachricht zum falschen Zeitpunkt oder mit einer nicht auf den Prospect zugeschnittenen Botschaft jegliche Verkaufschancen zunichte machen kann. Wenn Vertriebsmitarbeiter einen Prospect mehrmals kontaktieren wollen, bis dieser endlich Interesse an einem Angebot zeigt, ist ein festes System dafür, wie viele Nachrichten über welchen Kanal und wie oft gesendet werden, von entscheidender Bedeutung.  

Halt, muss ich Prospects wirklich so oft kontaktieren?

Im Jahr 2007 war der Weg zur Konvertierung kurz und direkt – Sie brauchten nur etwa drei Cold Calls, um einen Prospect zu erreichen. Wenn Sie Glück hatten, reichte ein Anruf aus, um einen Verkauf abzuschließen. Heute ist die Situation jedoch weitaus komplizierter – im Durchschnitt braucht es fünf bis acht Touchpoints (wobei einige Unternehmen angeben, dass sie bis zu sechzehn Mal nachfassen müssen!). Erstens erhalten Konsumenten tagsüber so viele Nachrichten, dass sie oft einfach vergessen, dass sie ein Formular auf einer Website ausgefüllt oder eine Testversion heruntergeladen haben. Zudem stehen ihnen heute weitaus mehr Produkte und Angebote zur Verfügung. Selbst wenn ein Nutzer an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist, wird er sich wahrscheinlich etwas Zeit nehmen, um alle Optionen zu analysieren, bevor er eine endgültige Entscheidung trifft. 

Wenn Sie nach dem ersten oder zweiten Follow-up aufgeben, entgehen Ihnen möglicherweise wertvolle Verkaufschancen, die einfach nur etwas mehr Zeit brauchten, um „Ja“ zu sagen. Sofern Ihnen beim ersten Follow-up nicht direkt gesagt wird, dass ein Prospect nicht mehr kontaktiert werden möchte, sollten Sie sich später immer noch einmal melden – vielleicht haben Sie die Person einfach zum falschen Zeitpunkt erwischt, weshalb sie nicht auf Ihren Anruf oder Ihre E-Mail reagiert hat. 

Das Problem ist, dass manche Vertriebsmitarbeiter es mit den Erinnerungen an ihr Produkt übertreiben. Ich hatte vor Kurzem mit einem Finanzunternehmen zu tun, das mir am selben Tag sowohl eine E-Mail als auch eine SMS schickte, mit demselben Angebot, zweimal pro Woche. Nachdem letzte Woche auch noch ein Telefonat dazukam, sagte ich ihnen, dass ich zwar verstehe, dass die Weihnachtszeit vor der Tür steht und dies eine der wichtigsten Zeiten für sie in Bezug auf Kredite ist – die Anzahl der Nachrichten, die ich von ihnen erhalte, jedoch ziemlich abschreckend ist, weshalb ich aus ihrer Datenbank gelöscht werden möchte.