So bauen Sie ein erfolgreiches Outbound-Sales-Team auf

Trotz aller Anstrengungen, die Unternehmen in den Outbound-Vertrieb stecken, sagen nur 16% der Experten, dass dies konsistent zu qualitativ hochwertigen Sales-Leads führt.

In diesem Artikel befassen wir uns mit einer häufigen Ursache für dieses Problem – Ihrem Outbound-Sales-Team und Ihrer Strategie. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Outbound-Sales sind, wie Sie ein effektives Sales-Team aufbauen und wie Sie die Leistung Ihres Teams steigern können.

Wichtige Erkenntnisse:

• Beim Outbound-Sales geht es darum, potenzielle Kunden proaktiv über mehrere Kanäle anzusprechen, um sie in Kunden zu verwandeln.
• Outbound-Sales bieten viele Vorteile, darunter höhere Konversionsraten, einen besseren Customer Lifetime Value und eine höhere Effizienz des Sales-Teams.
• Der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Outbound-Sales-Teams liegt darin, die Struktur bewusst zu planen, die richtigen Tools und Kennzahlen zu wählen und sich kontinuierlich zu verbessern.

Was ist Outbound-Sales?

SMS-Compliance bezieht sich auf die Gesetze und Vorschriften, die Unternehmen beim Versenden von Textnachrichten an ihre Kunden einhalten müssen. Diese Regeln werden von Regulierungsbehörden wie der TCPA und CTIA aufgestellt, um Endnutzer vor Spam und Datenschutzverletzungen zu schützen.

Wir werden die Anforderungen an die SMS-Compliance später in diesem Artikel behandeln. Für den Moment sollten Sie wissen, dass ein Opt-in und die Möglichkeit eines Opt-out – mit anderen Worten, die ausdrückliche Zustimmung zum Erhalt von Nachrichten und die Möglichkeit zur „Abmeldung“ – die Grundpfeiler einer guten SMS-Compliance und vertrauenswürdiger VoIP-Anbieter sind.

Warum ist SMS-Compliance wichtig?

Unter Outbound-Sales versteht man die proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die bisher kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens gezeigt haben. Dies ist jedoch ein vielschichtiger Prozess. Die bessere Frage lautet daher: Was sind Outbound-Sales-Prozesse? Dazu gehören:

• Kaltakquise (Cold Calls): Unaufgeforderte Telefonanrufe bei potenziellen Kunden, um die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens vorzustellen und Interesse zu wecken.
  
• E-Mail-Outreach: Das Versenden von zielgerichteten E-Mails an potenzielle Kunden, um sie über die Angebote des Unternehmens zu informieren und sie zur Interaktion zu bewegen.
  
• Social Selling: Die Nutzung von Social-Media-Plattformen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen und Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben.
  
• Direct Mail: Der Versand von physischer Post wie Broschüren, Katalogen oder Werbematerialien an potenzielle Kunden.
  
• Networking-Events: Die Teilnahme an und das Ausrichten von internationalen Branchenevents, Fachmessen und Konferenzen, um potenzielle Kunden zu treffen und Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
  
• Präsentationen & Demos: Die Durchführung von Präsentationen oder Demonstrationen, um die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens vorzustellen und deren Vorteile hervorzuheben.

Was sind die Vorteile eines Outbound-Sales-Teams?

Zahlreiche Unternehmen haben in letzter Zeit dem Inbound-Sales den Vorzug gegeben. Dieser Wechsel wurde vor allem durch eine eindeutigere Kaufabsicht der Kunden, höhere Konversionsraten und einen besseren Customer Lifetime Value angetrieben. Dennoch bleibt Outbound-Sales wichtig.

Ohne Outbound-Sales riskieren Unternehmen schleppende Sales-Pipelines und sinkende Marktanteile. Obwohl das „perfekte“ Verhältnis von Inbound zu Outbound von Branche zu Branche variiert, ist die Bedeutung der proaktiven Vertriebsansprache unbestreitbar.

Dasselbe gilt für den Aufbau eines effektiven Outbound-Sales-Teams – unabhängig von seiner Größe. Im Folgenden finden Sie einige der größten Vorteile, die Sie beim Aufbau eines Outbound-Sales-Teams motivieren sollen. Dazu gehören:

#1: Lead-Generierung steigern & optimieren

Auch wenn Outbound-Sales selten durch Qualität glänzen, liegt ihr Wert in der Quantität. Schließlich ist es schwierig, an einen Kunden zu verkaufen, der gar nicht weiß, dass Ihr Unternehmen existiert. Outbound-Sales machen Ihr Unternehmen daher bei vielen potenziellen Kunden bekannt.

#2: Effizienz Ihres Sales-Teams steigern

Ein dediziertes Outbound-Sales-Team kann die Gesamteffizienz des Vertriebs verbessern. Indem Sie Ihre idealen Kundenprofile optimieren, effektive Wege zur Überwindung von Einwänden finden und erprobte Leitfäden erstellen, können Sie mehr Interessenten schneller konvertieren.

#3: Markttrends im Auge behalten

Ihr Outbound-Sales-Team ist an vorderster Front und interagiert ständig mit dem Markt. Dadurch erhalten sie einzigartige Einblicke in neue Trends, Kundenprobleme und Wettbewerbsstrategien, sodass sich Ihr Unternehmen anpassen und die Nase vorn behalten kann.

#4: Mehr Umsatz generieren

Letztendlich ist es das Ziel eines Outbound-Sales-Teams, den Umsatz zu steigern. Durch die aktive Suche und Konvertierung neuer Kunden kann Ihr Unternehmen ein deutliches Umsatzwachstum verzeichnen, selbst wenn es sich nur um Einmalkunden handelt.

5 Schritte zum Aufbau eines erfolgreichen Outbound-Sales-Teams

Wie bei jeder Geschäftsaktivität steht und fällt der Prozess mit den beteiligten Personen und Tools. Das motiviert Unternehmen dazu, Zeit, Mühe und Geld in ihre Outbound-Sales-Teams zu investieren, da dies der beste Weg ist, um ihren ROI zu steigern.

#1: Teamstruktur & -zusammensetzung bestimmen

Es gibt nicht den einen „Vertriebsmitarbeiter“. Teams bestehen in der Regel aus Managern, die die Agenten leiten, Sales Development Representatives (SDRs), die sich auf die Lead-Generierung konzentrieren, und Account Executives (AEs), die Abschlüsse erzielen.

Abhängig von Ihrer Sales-Strategie und Ihrer Marktnische sollten Sie abwägen, welchen Aspekt des Outbound-Prozesses Sie priorisieren möchten, und entsprechend Talente einstellen. Normalerweise benötigen Sie mehr SDRs, um die Akquise zu optimieren, aber das ist nicht immer der Fall.

Wenn Sie in einem besonders komplexen Bereich wie SaaS oder dem Gesundheitswesen tätig sind, wo Sie sich mit spezifischen Kundenanforderungen und langfristigen Verträgen auseinandersetzen müssen, sollten Sie stattdessen AEs priorisieren, um Interessenten zu gewinnen und sie langfristig zu binden.

#2: Ziele & Strategie festlegen

Eine effektive Vertriebsstrategie erfordert klare Ziele mit genau definierten Leistungskennzahlen (KPIs) und Metriken. Diese dienen dazu, die Teammitglieder aufeinander abzustimmen und den Managern die Möglichkeit zu geben, Erfolg zu definieren und die Leistung zu verfolgen.

Hier sind einige, die Sie in Betracht ziehen sollten:

• Konversionsrate: Der Prozentsatz der Outbound-Anrufe, die zu einem gewünschten Ergebnis führen, wie z. B. einem Verkauf, einer Terminvereinbarung oder einer Lead-Generierung. Sie misst die Effektivität der Outbound-Sales-Aktivitäten bei der Umwandlung von Interessenten in Kunden oder qualifizierte Leads.
  
  Globaler Benchmark: 2,35%
  
• Durchschnittliche Gesprächsdauer: Die durchschnittliche Zeit, die für Outbound-Sales-Anrufe aufgewendet wird. Diese Metrik gibt Aufschluss über die Effizienz von Verkaufsgesprächen und hilft dabei, Möglichkeiten zur Optimierung von Interaktionen und zur Steigerung der Produktivität zu identifizieren.
  
  Globaler Benchmark: 5 Minuten und 2 Sekunden (302 Sekunden)
  
• Anrufergebnis (Call Disposition): Eine Klassifizierung des Ergebnisses jedes Outbound-Sales-Anrufs, z. B. „keine Antwort“, „interessiert“, „nicht interessiert“ oder „Rückruf angefordert“. Die Analyse der Anrufergebnisse hilft Sales-Teams, Fortschritte zu verfolgen, Follow-ups zu priorisieren und zukünftige Interaktionen basierend auf den Antworten der Interessenten anzupassen.
  
  Globaler Benchmark: Kann nicht pauschal bestimmt werden.
  
• • Gesundheitswesen: 2 Stunden und 5 Minuten.
  • Telekommunikation: 16 Minuten.
  • Kleinunternehmen: 48 Minuten
  • Mittelständische Unternehmen: 1 Stunde und 38 Minuten.
  • Großunternehmen (Enterprise): 1 Stunde und 28 minutes.

#3: Eine Tool-Suite auswählen

Sales-Teams verlassen sich auf eine Vielzahl spezialisierter Tools und Software, um ihre Leistung zu optimieren. Dazu gehören meistens Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM), Business Intelligence (BI) und Callcenter-Plattformen.

Es ist verständlich, dass die Navigation durch einen so komplexen Tech-Stack oft schwierig ist und die Agenten viel Zeit kostet. Sie können dieses Hindernis jedoch beseitigen, indem Sie Drittanbieter-Tools über bestehende Integrationen oder eine offene API direkt in Ihrer VoIP-Callcenter-Plattform zentralisieren.

Es ist eine Sache, eine gute Auswahl an Tools handzuverlesen, die die spezifischen Anforderungen Ihres Teams erfüllen. Es ist jedoch eine ganz andere Sache, deren Workflows durch die Nutzung automatischer Zwei-Wege-Synchronisierung, plattformübergreifender Funktionen und mehr zu optimieren.

#4: Ihr Team befähigen & schulen

42% der Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, dass ihnen die notwendigen Informationen für einen Anruf fehlen, und 55% fehlen tatsächlich die Fähigkeiten, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Dies ist jedoch weniger ein persönliches Problem, sondern vielmehr ein operatives Problem in Bezug auf die Schulung der Agenten.

Outbound-Sales-Teams benötigen umfassende Schulungen, um erfolgreich zu sein. Dazu gehören die Erstellung effektiver Gesprächsleitfäden, die Entwicklung von Methoden zur Überwindung von Einwänden, umfassende Produktpräsentationen und vieles mehr.

Langfristig erhöht dies nicht nur die Effektivität Ihrer Outbound-Sales und steigert die Konversionsraten, sondern trägt auch dazu bei, die Mitarbeiterzufriedenheit zu verbessern, die Motivation zu steigern und eine hohe Mitarbeiterfluktuation zu verhindern.

#5: Vertriebsleistung überwachen

Die Überwachung der Callcenter-Leistung ist aus verschiedenen Gründen von entscheidender Bedeutung. Dazu gehören in erster Linie eine bessere Kundenerfahrung, eine gesteigerte Agentenleistung, die Einhaltung von Compliance-Vorschriften, eine höhere Erstlösungsquote (FCR) und eine effektive Mitarbeiterschulung.

Sobald KPIs und Metriken festgelegt und die richtigen Tools ausgewählt sind, ist der Prozess ganz einfach. Sie müssen lediglich Ihre Leistung regelmäßig analysieren und auswerten und auf der Grundlage dieser Daten Feedback und Coaching anbieten.

Best Practices für Outbound-Sales-Teams

Sie möchten die Leistung Ihres Outbound-Sales-Teams fast sofort in nur wenigen einfachen Schritten verbessern? Dann sind die folgenden Tipps genau das Richtige für Sie.

Erst intern prüfen, dann outsourcen

Prüfen Sie, ob Sie interne Ressourcen nutzen können, bevor Sie Vertriebsfunktionen auslagern. Bestehende Mitarbeiter verfügen möglicherweise über wertvolle Erkenntnisse und Kontakte, die Ihren Outbound-Aktivitäten zugutekommen können. Zudem fördert dies das Verantwortungsbewusstsein und das Engagement in Ihrem Team.

Mehr als einen SDR einstellen

Die Einstellung mehrerer Sales Development Representatives (SDRs) schafft ein kollaboratives Umfeld, in dem Teammitglieder Erkenntnisse und Strategien austauschen können. Es stellt außerdem sicher, dass die Lead-Generierung ohne Unterbrechung fortgesetzt wird, selbst wenn ein SDR einmal ausfällt.

Offene Kommunikation fördern

Sorgen Sie für eine offene Kommunikationskultur in Ihrem Team. Regelmäßige Meetings und transparente Diskussionen über Ziele, Herausforderungen und Erfolge können die Zusammenarbeit und die Arbeitsmoral verbessern. Eine offene Kommunikation stellt sicher, dass alle an einem Strang ziehen.

Auf Feedback hören

Suchen Sie aktiv den Austausch und hören Sie auf das Feedback Ihres Outbound-Sales-Teams. Die Mitarbeiter stehen im direkten Kontakt mit potenziellen Kunden und können wertvolle Erkenntnisse darüber liefern, was funktioniert und was nicht. Nutzen Sie deren Feedback, um fundierte Entscheidungen zu treffen und Ihre Sales-Strategie anzupassen.

Bringen Sie Ihr Outbound-Sales-Team auf Erfolgskurs

Der Aufbau eines erfolgreichen Outbound-Sales-Teams erfordert einen strategischen Ansatz, kontinuierliche Schulungen und die passenden Tools. 

Wenn Sie die Vorteile verstehen, die wesentlichen Schritte befolgen und Best Practices anwenden, können Sie ein Outbound-Sales-Team aufbauen, das das Wachstum fördert, den Umsatz steigert und Ihre Marktpräsenz stärkt. 

Mit Engagement und kontinuierlicher Verbesserung kann Ihr Outbound-Sales-Team Ihr Unternehmen ganz von vorne zum Erfolg führen.