So recherchieren Sie Vertriebs-Prospects vor einem Outbound-Call

Sie rufen einen potenziellen Kunden an, sind von Ihrem Pitch überzeugt, aber nach wenigen Sekunden merken Sie, dass überhaupt kein Interesse besteht. Der Prospect hat gerade die Finanzierung für eine neue Initiative gesichert – eine, zu der Ihre Lösung so gar nicht passt. Jetzt ist das Gespräch unangenehm und das Telefonat schnell beendet.

Niemand ist gerne auf einer der beiden Seiten dieses Austauschs. Die richtige Recherche hätte dieses Gespräch in eine echte Chance verwandeln können, anstatt in einer Sackgasse zu enden.

Eine effektive Lead-Qualifizierung hilft Ihnen, Prospects zu identifizieren, die tatsächlich von Ihrem Angebot profitieren. Eine gründliche Recherche stellt wiederum sicher, dass Sie deren Geschäft, Herausforderungen und Ziele verstehen. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, können Sie potenziellen Kunden mit Empathie begegnen und Ihren Pitch exakt auf deren individuelle Bedürfnisse abstimmen.

Obwohl die Prospect-Recherche eine Vorabinvestition erfordert, zahlt sie sich aus: 42 % der B2B-Vertriebsprofis geben an, dass die Recherche des Unternehmens eines Prospects zur Aufdeckung von Herausforderungen und Chancen der effektivste Weg ist, um ein Geschäft abzuschließen.*

In diesem Artikel befassen wir uns mit den Grundlagen der Prospect-Recherche im Vertrieb, warum sie Ihre Zeit wert ist und wie Sie dabei am besten vorgehen.

Wichtige Erkenntnisse: 

• Eine maßgeschneiderte Ansprache verbessert das B2B-Kauferlebnis und erleichtert es Kunden, bei Ihnen zu kaufen.
• Analysieren Sie Branchentrends, die Positionierung des Wettbewerbs und Kundendaten, um Pitches zu erstellen, die exakt auf die Bedürfnisse Ihres Prospects abgestimmt sind.
• Die fortschrittlichen Funktionen von CloudTalk wie Anrufaufzeichnungen und CRM-Integrationen optimieren die Erkenntnisse über Prospects und sorgen für personalisierte und wirkungsvolle Interaktionen.

Warum die Prospect-Recherche im Vertrieb so wichtig ist 

Sales Prospecting ist der Prozess der Identifizierung und Ansprache potenzieller Kunden, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen und den Umsatz zu steigern. Obwohl viele Marken die Bedeutung von Personalisierung betonen, klafft immer noch eine erhebliche Lücke zwischen den Erwartungen der Verbraucher und der Realität. 

Nur 12 % der Verbraucher sind der Meinung, dass die aktuellen Personalisierungsbemühungen ihren Standards entsprechen – hier gibt es also reichlich Raum für Verbesserungen. Denken Sie an das letzte Mal zurück, als Sie einen unpersönlichen Kaltanruf erhalten haben. Sind Sie in der Leitung geblieben oder haben Sie nach dem schnellsten Weg gesucht, das Gespräch zu beenden? 

Im B2B-Vertrieb ist Personalisierung besonders wichtig. Komplexe Kaufentscheidungen erfordern eine geschickte Kundenansprache. Untersuchungen zeigen, dass B2B-Einkäufer mit einer 2,8-mal höheren Wahrscheinlichkeit von einem einfacheren Kauferlebnis berichten, wenn Anbieter hilfreiche, maßgeschneiderte Informationen bereitstellen, um sie durch den Prozess zu führen.

Marken, die Personalisierung richtig machen

Erfolgreiche Personalisierungsstrategien gehen über oberflächliche Anpassungen hinaus. Hier sind einige Beispiele von Marken, die sich durch hervorragende Personalisierung auszeichnen:

Professionelle Dienstleistungen:

• Deloitte nutzt proprietäre Tools zur Analyse riesiger Datensätze, um maßgeschneiderte Unternehmensberatungslösungen basierend auf den Pain Points der Kunden anzubieten. 

Bildung und E-Learning: 

• Udemy personalisiert Kursempfehlungen basierend auf dem Nutzerverhalten, Branchentrends und den Lernpräferenzen von Kollegen.
• Coursera analysiert Nutzerinteraktionsdaten und Markttrends, um potenzielle Lernende und Institutionen zu identifizieren, was zielgerichtetes Marketing und maßgeschneiderte Kursangebote ermöglicht.

Finanzdienstleistungen: 

• American Express nutzt die Transaktionshistorie der Kunden, um personalisierte Prämien, Reiseempfehlungen und Finanzplanungstools anzubieten. 
• JP Morgan Chase bietet Kunden Empfehlungen für das Vermögensmanagement basierend auf deren individuellem Finanzverhalten.

Software und Technologie: 

• HubSpot nutzt ein KI-gestütztes CRM und Automatisierung, um jede Interaktion basierend auf dem Nutzerverhalten, der Kaufhistorie und der Interaktionsrate zu personalisieren.
• Drift ist auf Conversational Marketing spezialisiert und passt Chat-Erlebnisse basierend auf den Aktivitäten der Besucher, firmografischen Daten und früheren Interaktionen an.

Hinweis: Sie benötigen kein Milliardenbudget, damit Personalisierung für Sie funktioniert. Während Deloitte oder American Express auf groß angelegte KI und datengesteuerte Personalisierung setzen, kann ein Vertriebsmitarbeiter dieselben Prinzipien im kleineren Rahmen anwenden. Der Schlüssel liegt darin, die Bedürfnisse Ihres Prospects zu verstehen und mit relevanten, zeitnahen Erkenntnissen zu reagieren – genau wie diese Marken.

So führen Sie eine gründliche Recherche vor Ihrem Anruf durch 

Top-Verkäufer verbringen durchschnittlich sechs Stunden pro Woche mit der Recherche ihrer Leads. Was genau beinhaltet dieser Prozess? Wir führen Sie durch einige wichtige Schritte, die Ihnen helfen, Vertriebs-Prospects gründlich zu recherchieren und sich auf einen Anruf vorzubereiten.

1. Nutzen Sie öffentlich zugängliche Informationen

Der erste Schritt bei der Recherche eines Vertriebs-Prospects besteht darin, so viele Informationen wie möglich aus öffentlich zugänglichen Quellen zu sammeln. 

• Recherche auf LinkedIn: Untersuchen Sie die berufliche Rolle, aktuelle Beiträge und Unternehmens-Updates des Prospects. Dies kann Aufschluss über dessen Prioritäten, Herausforderungen und berufliche Interessen geben. Vielleicht stellen Sie beispielsweise fest, dass Ihr Prospect letzte Woche einen Artikel über KI im Kundenservice geteilt hat. Das ist Ihr Gesprächseinstieg: „Ich habe Ihren Beitrag über die Transformation des Kundenerlebnisses durch KI gesehen. Haben Sie schon geprüft, wie eine KI-gestützte Anrufanalyse Ihrem Team helfen könnte?“ Diese Relevanz hebt Sie sofort von allen anderen Kaltanrufen ab, die die Person erhält.
• Unternehmenswebsites: Erforschen Sie die Mission, die Werte und aktuelle Entwicklungen des Unternehmens mittels Shopify-Recherche, um deren Ziele zu verstehen und zu sehen, worauf sie sich derzeit konzentrieren. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, Ihren Pitch auf deren Ziele abzustimmen.
• Social-Media-Kanäle: Suchen Sie nach öffentlichen Aktivitäten oder Veranstaltungen auf Plattformen wie Twitter, Facebook oder Instagram. Diese können Ihnen einen Einblick in die Unternehmenskultur und aktuelle Erfolge oder Ankündigungen geben, die Sie bei Ihrer Kontaktaufnahme erwähnen können. 
• Hintergrundprüfung anhand eines Bildes: Wenn Sie ein Foto einer Person haben, führen Sie eine Gesichtssuche durch. Dies kann Ihnen helfen, mehr Informationen über potenzielle Prospects und deren Hintergrund zu finden und zu überprüfen, ob ihre Angaben übereinstimmen.   

Eine der besten Möglichkeiten, Informationen über Ihren Prospect zu erhalten, ist die Überprüfung Ihres Anrufverlaufs. Funktionen wie die Anrufaufzeichnung von CloudTalk bieten Ihnen Zugriff auf exklusive Erkenntnisse, die online nicht verfügbar sind. Details wie Tonfall, spezifische Bedenken und während des Anrufs erwähnte Prioritäten können für die Gestaltung Ihrer nächsten Interaktion von unschätzbarem Wert sein.

Die Funktion zur Anrufüberwachung von CloudTalk ermöglicht Ihnen den Zugriff auf eine Liste laufender Anrufe und sogar das Mithören, was Ihnen beispiellose Einblicke in die Kundeninteraktionen verschafft.

Durch das Überprüfen von Anrufaufzeichnungen können Sie personalisiertere Follow-up-Pläne erstellen, die zeigen, dass Sie aufmerksam waren und sich wirklich um das Geschäft Ihres Prospects kümmern. Dies verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil, da es Ihr Engagement zeigt, deren Herausforderungen zu verstehen und zu lösen.

2. Nutzen Sie interne CRM- und Vertriebstools

Vergessen Sie nicht, Ihre internen CRM- und Vertriebstools zu nutzen – Systeme wie Salesforce, HubSpot oder Zoho können eine Goldgrube an Informationen sein. Indem Sie frühere Interaktionen und Notizen aufrufen, erhalten Sie ein klares Bild davon, wo Sie bei jedem Prospect stehen.

Eine Sales-Tracking-Software wie CloudTalk geht noch einen Schritt weiter, indem sie die Kontakthistorie und wichtige Datenpunkte konsolidiert, sodass Sie leicht das Gesamtbild sehen können. Das Echtzeit-Dashboard von CloudTalk bietet Ihnen sofortige Einblicke in die Leistung Ihres Callcenters, einschließlich des Agentenstatus, der durchschnittlichen Wartezeit und der Statistiken zur Anrufwarteschlange.

Heutige Verbraucher erwarten von Marken, dass sie ihre Daten zur Personalisierung nutzen – aber es gibt einen schmalen Grat zwischen hilfreich und aufdringlich. 57 % der Verbraucher geben an, dass sie Abonnements kündigen, und 38 % brechen die Geschäftsbeziehung mit einer Marke ganz ab, wenn sie die Datennutzung als unangenehm oder invasiv empfinden. Hier kommt ein ethisches und durchdachtes Sales Prospecting ins Spiel. 

Es geht nicht nur darum, die richtigen Daten zu sammeln, sondern auch darum, wie Sie sie nutzen. Eine fehlerhafte Verwaltung oder Handhabung von Daten kann Ihr Unternehmen dem Risiko von Sicherheitsverletzungen aussetzen. Der Schlüssel liegt darin, zu wissen, wann und wie Sie Daten bei der Erstellung personalisierter Kampagnen nutzen. Dies hängt ganz davon ab, wie bereitwillig Ihre Prospects Informationen teilen und wo ihre Grenzen liegen.

3. Analysieren Sie Branchentrends und die Positionierung des Wettbewerbs 

Achten Sie auf relevante Branchennachrichten, um ein tieferes Verständnis für die Herausforderungen und Chancen eines neuen Prospects zu gewinnen. Indem Sie über Trends auf dem Laufenden bleiben, können Sie deren Bedürfnisse antizipieren und effektivere Lösungen anbieten.

Nehmen wir an, Sie rufen einen Prospect im SaaS-Bereich an, ohne zu wissen, dass dessen größter Konkurrent gerade ein wichtiges Feature-Update auf den Markt gebracht hat. Ohne diesen Kontext pitchen Sie vielleicht einen veralteten Vorteil – oder verpassen schlimmer noch die Chance, Ihre Lösung als stärkere Alternative zu positionieren. Wenn Sie jedoch Ihre Hausaufgaben gemacht haben, können Sie auf diese Bedenken eingehen, noch bevor der Prospect sie überhaupt anspricht.

Taktiken für eine starke Prospect-Recherche

Die richtigen Taktiken können den Unterschied ausmachen, ob Sie ein Geschäft abschließen oder mit leeren Händen nach Hause gehen. Die folgenden Taktiken helfen Ihnen, Ihre Sales-Prospecting-Strategie für bessere Ergebnisse zu optimieren.

Fokussieren Sie sich auf personalisierte Details, die zählen

Gemeinsame Kontakte, geteilte Interessen oder ähnliche Erfahrungen können hervorragende Einstiegspunkte für ein Gespräch sein, die sofort eine Verbindung aufbauen. Die Erwähnung von etwas Spezifischem über den Prospect oder eines gemeinsamen Interesses kann Ihre Ansprache ehrlicher und durchdachter wirken lassen und Ihnen helfen, von Anfang an eine stärkere Beziehung aufzubauen.

CloudTalk erleichtert diesen Prozess durch die Integration mit CRMs wie Salesforce, HubSpot oder Pipedrive. Diese Integration zentralisiert all Ihre Kontaktdaten und ermöglicht Ihnen den einfachen Zugriff auf Anrufhistorie, Notizen und frühere Interaktionen auf einer einzigen Plattform. Da alles an einem Ort ist, können Sie schnell relevante Kundendetails erfassen, um Ihren Ansatz zu personalisieren und die Bindung zum Prospect zu stärken.

Priorisieren Sie verwertbare Erkenntnisse

Konzentrieren Sie sich auf die Identifizierung verwertbarer Erkenntnisse, die Ihren Ansatz leiten können, wie neue Finanzierungsankündigungen, schnelle Einstellungsphasen oder kürzliche Produkteinführungen. Erstellen Sie eine Liste maßgeschneiderter Lösungen oder Leistungsversprechen, die auf die aktuellen Prioritäten und Herausforderungen Ihres Prospects abgestimmt sind.

CloudTalk kann Ihnen dabei helfen. Funktionen wie automatische Anrufprotokolle, KI-gestützte Vorschläge und Kalendersynchronisierung liefern Ihnen die Daten und Erkenntnisse, die Sie benötigen, um bei jedem Anruf selbstbewusst aufzutreten. 

Strukturieren Sie Ihre Notizen vor dem Anruf

Wir alle kennen das: Sie sind mitten im Gespräch mit einem Prospect und versuchen verzweifelt, sich an das wichtige Detail zu erinnern, das Sie eigentlich erwähnen wollten. Strukturierte Notizen vor dem Anruf sorgen dafür, dass Sie die Kontrolle über das Gespräch behalten und keine Gelegenheit verpassen, eine sinnvolle Verbindung aufzubauen.

Jedes produktive Verkaufsgespräch beginnt mit gut strukturierten Notizen vor dem Anruf. Fassen Sie wichtige Details über den Prospect zusammen, wie z. B. seine Rolle, jüngste Erfolge oder Unternehmens-Updates. 

Bauen Sie ein paar personalisierte Gesprächspunkte ein, um das Gespräch zu lenken und zu zeigen, dass Sie die Bedürfnisse des Prospects verstehen. Zum Beispiel:

„Ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen vor Kurzem [neues Produkt/neue Dienstleistung] eingeführt hat. Wie war das Feedback bisher?“

„Mir ist aufgefallen, dass wir beide [gemeinsamer Kontakt] kennen. Haben Sie in letzter Zeit zusammengearbeitet?“

„Sie haben in unserem letzten Telefonat erwähnt, dass [spezifisches Problem]. Ich habe ein paar Ideen, die Ihnen helfen könnten.“

Diese Details helfen Ihnen, fokussiert zu bleiben und während des Telefonats eine Beziehung aufzubauen.

Die Funktionen Anrufnotizen und Anruf-Tagging von CloudTalk bieten Ihnen schnellen Zugriff auf die benötigten Informationen. Notieren Sie Erkenntnisse aus früheren Interaktionen und kategorisieren Sie Anrufe mit relevanten Tags. Wenn alles übersichtlich an einem Ort organisiert ist, sind Sie bestens vorbereitet, um einen personalisierten und überzeugenden Pitch zu liefern.

Der Wandel vom Vertriebsmitarbeiter zum vertrauenswürdigen Berater

Denken Sie an die besten Verkaufsgespräche zurück, die Sie je geführt haben. Höchstwahrscheinlich wollte der Mitarbeiter Ihnen nicht einfach nur ein Produkt aufdrängen, sondern Ihnen helfen, ein Problem zu lösen. Je mehr Sie recherchieren, desto besser positionieren Sie sich als jemand, der die Welt des Kunden versteht. Und im Vertrieb gewinnt man so Vertrauen – und Deals.

84 % der B2B-Einkäufer wünschen sich von Vertriebsmitarbeitern, dass sie als vertrauenswürdige Berater agieren. Bieten Sie ihnen genau das, wonach sie suchen, indem Sie Ihre Hausaufgaben machen und sich auf jeden Anruf vorbereiten. 

CloudTalk macht es Ihnen leicht, Ihre Kundendaten organisiert und stets griffbereit zu halten, sodass Sie bei einem Anruf nie unvorbereitet erwischt werden. Im Vertrieb ist Wissen Macht – je mehr Sie über Ihren Prospect wissen, desto besser können Sie ihn durch den Prozess führen und ihm helfen, Entscheidungen zu treffen, die sein Unternehmen voranbringen.

*Quellen:

• HubSpot: 94 wichtige Vertriebsstatistiken, die Ihnen helfen, im Jahr 2024 smarter zu verkaufen