Le 8 più comuni obiezioni di vendita e come
gestirle

Avere a che fare con le obiezioni di vendita è uno dei momenti più difficili per un venditore. Come è possibile prepararsi ad affrontarle? Ecco i nostri consigli.

Se vivessimo in un mondo ideale, nessun venditore si dovrebbe preoccupare di superare le obiezioni di vendita. L’offerta che hai inviato al cliente è esattamente ciò che gli serve ora, e dovrebbe essere pronto ad acquistare.

Purtroppo, non viviamo in un mondo ideale, e quindi nella maggior parte dei casi la situazione si presenta così: Hai trovato il cliente ideale per la tua proposta, e decidi di chiamarlo. Quando risponde, il tuo interlocutore non fa altro che sollevare problemi, che gli impediscono di acquistare.

Non ho bisogno di questo prodotto al momento
Sono contento di quello che ho
L’offerta è troppo costosa per me

Ti suona familiare? Queste sono le obiezioni di vendita più temute. Cosa fai quando ti scontri con obiezioni simili? Ti dai per vinto? Insisti per convincere il cliente?

Se molli, potresti non raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Se insisti troppo, potresti irritare il cliente, che potrebbe inserirti nella sua lista nera.

Ho avuto di recente una conversazione con una venditrice del mio attuale provider telefonico che è un perfetto esempio del secondo caso che abbiamo appena descritto. Soprattutto perchè lei non si è minimamente preoccupata di rispondere alle mie obiezioni di vendita.

Ha tentato di vendermi il piano tariffario per cellulare più caro che poteva offrirmi. Mi ha detto che avrebbe incluso un pacchetto internet casa come “omaggio speciale”, solo per me. Dato che questa sua proposta era molto più costosa della mia attuale, le ho detto che non mi interessava.

Quale è stata la sua risposta? Mi ha parlato di una serie di modelli di telefono di fascia alta che avrei potuto avere se avessi accettato la sua offerta. Questa sua replica non ha funzionato (ho cambiato il telefono l’anno scorso), ma lei ha continuato a insistere con la sua proposta, senza modificarla.

Mi è sembrato che non le importava nulla di ciò che avevo bisogno. Voleva solo trovare qualcuno che acquistasse il pacchetto dal prezzo più elevato.

Se qualcuno ora mi chiedesse dove quella venditrice ha sbagliato nel cercare di convincermi, indicherei quattro punti:

Non ha per niente ascoltato quello che le ho detto, e ha continuato a propormi l’offerta che mi aveva fatto inizialmente, che costava troppo e conteneva troppe cose.
Non ha neppure provato a concentrarsi sui miei bisogni.
La venditrice come risposta alle mie obiezioni ha solo cercato di convincermi che il prezzo non era troppo elevato e che secondo lei, se avessi accettato l’offerta, poi mi sarei trovato bene.

Was this the right way to respond to my concerns and expectations? Definitely not. That’s why is important to have strategic sales rebuttal formulas that might help agents to handle rejections and eventually increase performance.

È possibile imparare a rispondere adeguatamente e in modo efficiente alle più comuni obiezioni di vendita? Assolutamente si! Di base, per farlo, occorrono quattro cose:

Ascoltare: ascolta i tuoi potenziali clienti quando parlano dei loro problemi o delle loro difficoltà.
Capire: poni domande per capire il punto di vista e i dubbi del tuo interlocutore.
Rispondere: rispondi con una soluzione ai problemi e alle obiezioni.
Confermare: conferma al potenziale cliente i dettagli del piano che ha scelto, per assicurarti che abbia capito.

Dato che dover gestire le obiezioni di vendita è molto stressante, ecco qui di seguito qualcosa che ti può aiutare. Guardiamo insieme quali sono le 8 più comuni obiezioni di vendita e come è possibile superarle.

Come gestire le più comuni obiezioni di vendita

1 “È troppo caro”

Questa è sicuramente l’obiezione di vendita più frequente. Hai mai provato a pensare che il vero motivo potrebbe non essere un budget insufficiente? Forse il tuo potenziale cliente crede che il valore di prodotto e offerta non siano adeguati al prezzo? Se tu riuscissi a provare che il prodotto vale il suo prezzo, sei sulla buona strada per chiudere la trattativa. La cosa peggiore che puoi fare, nel frattempo, è continuare a difendere il prezzo.

È necessario capire cosa intente esattamente il tuo interlocutore per “prezzo troppo elevato”. Per farlo, dovresti fare domande: i clienti di solito sono più che contenti di dire qual è il problema.

Quando saprai cosa significa “troppo caro” per il tuo potenziale cliente, potrai proporre una soluzione che vada bene sia a lui che a te.

2 “Stiamo già utilizzando un altro prodotto (o servizio)”

Questa è una delle più comuni obiezioni di vendita, che di solito i clienti fanno all’inizio della conversazione. Qui la cosa si fa complicata, perché se una persona si trova bene con un prodotto o un servizio, difficilmente lo cambierà.

Anche se i clienti non sono contenti però, potrebbero essere restii al cambiamento, per via delle possibili conseguenze nell’utilizzare qualcosa di nuovo. È possibile convincere entrambi questi due tipi di clienti se dimostri perché il tuo prodotto sarebbe molto più utile di quello che stanno utilizzando ora.

Per vincere questa sfida dovresti conoscere bene le esigenze dei clienti. Un buon modo per farlo è chiedere quali siano le condizioni del loro attuale contratto e se l’offerta in corso sia soddisfacente. C’è qualcosa che desiderano migliorare?

Questa sarebbe una grande opportunità per te, perché potresti dimostrare come la tua offerta e il tuo prodotto possono aiutarli a risolvere quel loro particolare problema. Un’altra cosa utile è prendere nota della data di fine contratto e richiamarli con la tua proposta.

3 “Mi mandi qualche informazione”

Questa obiezione può essere vista in due modi. Se la senti dire all’inizio della conversazione, significa che il tuo potenziale cliente ti sta comunicando, in modo cortese, che “non è interessato”. Anche se dovesse dirti che “ti chiamerà”, molto probabilmente non lo farà. In questo caso di consiglierei di pensare bene se questa persona può essere quella giusta per la tua offerta.

C’è anche un’altra possibilità. Potrebbe essere che questo cliente abbia la necessità di capire bene i dettagli della tua offerta, prima di prendere una decisione.. Per esempio, durante una conversazione al telefono con un venditore, di solito chiedo molte informazioni. Questo è anche un modo per sapere se c’è qualcosa di strano nell’offerta.

Se un venditore mi chiedesse di quale tipo di informazione avrei bisogno e mi proponesse un appuntamento per un’altra chiamata, sarei più che contento. Purtroppo però molti venditori insistono per farmi accettare la loro offerta subito. Questo per me può essere il segnale che sono alla disperata ricerca di concludere un affare, cosa che non mi piace molto.

Invece, porre domande al potenziale cliente per preparare un’offerta perfetta per le sue esigenze, dimostra che vuoi offrirgli il meglio per lui, e non che sei solo interessato a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

NON SEI CURIOSO DI SAPERE COME RAGGIUNGERE SENZA PROBLEMI I TUOI OBIETTIVI, NONOSTANTE LE OBIEZIONI DI VENDITA?

4 “Per adesso sono a posto”

Se un potenziale cliente ti dice che per ora non gli serve il tuo prodotto/servizio, suona proprio come un secco “no”. Non è necessariamente vero. Forse il tuo interlocutore ha solo bisogno di essere convinto sul perché gli serve il tuo prodotto. Comunque, insistere troppo perché accetti la tua offerta, non va bene.

Devi preoccuparti di sapere di più sulle sue criticità, capire quali dubbi ha, e anche quali sono le sue priorità. Un ottimo metodo è chiedere quali siano le sue necessità e aspettative, e poi dimostrare come il tuo prodotto o servizio lo può aiutare. Offrirgli la possibilità di provare una versione dimostrativa del tuo prodotto è sicuramente una bella idea.

5 ”Come fa ad avere il mio numero di telefono?”

L’ideale è chiamare persone che ti hanno dato il numero di telefono di loro volontà. Potresti però trovarti in una situazione dove il potenziale cliente non si ricorda di avertelo dato. Quindi, come prima cosa, informali su dove hai preso il loro numero.

Un’altra cosa da fare se il cliente non ti riconosce e di fornirgli una descrizione di che cosa fa la tua azienda e perchè lo stai chiamando. Comunque, prima di entrare nei dettagli della tua offerta, dovresti capire se può essere interessato alla tua azienda, oltre che all’offerta.

Non ha molto senso cercare di vendere il tuo prodotto a qualcuno che ha solamente risposto a un sondaggio per ottenere un premio. Se la persona che hai chiamato ti chiede di rimuoverlo dalla tua lista contatti, rispetta la sua decisione.

Ti interessa avere altri dettagli su come gestire queste obiezioni un po’ complicate? Consulta il nostro ebook sulle vendite outbound.

6 “Non ho tempo per parlare con lei ora”

Questa obiezione è semplice da superare, ma molti operatori la affrontano nel modo sbagliato. Tanti venditori cercano di superarla dicendo all’interlocutore che quello che hanno da dire prenderà solo qualche istante del loro tempo. Il più delle volte, questa strategia non funziona e irrita il cliente.

La cosa giusta da fare è chiedere quando potrebbe essere il momento giusto per richiamare. In questo modo mostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente e contemporaneamente ti assicuri che si impegni ad ascoltare la tua offerta, quando sarà disponibile. È vantaggioso per entrambi.

7 “Devo parlare prima con il mio capo”

Sentirai spesso questa frase all’inizio della trattativa, quando si è generalmente in contatto con le persone a livello più basso nella gerarchia aziendale. È un’obiezione vera, comunque: chi non ha un ruolo di responsabilità in genere non ha potere decisionale.

In situazioni come questa, dovresti fornire al tuo interlocutore tutte le informazioni e il materiale necessario affinché sia ben preparato per parlare del tuo prodotto al suo capo. Qualche giorno dopo occorrerà che lo richiami, dopo avergli dato il tempo di incontrare il suo capo per presentargli il tuo prodotto.

8 “Le recensioni sono negative”

Ogni azienda ha recensioni negative, sia che abbia prodotti buoni oppure no. I clienti si infastidiscono per molti motivi, alcuni dei quali non hanno nulla a che vedere con la qualità di prodotti e servizi. Dovresti ricordare questo fatto a un potenziale cliente che ti parla di recensioni negative, dicendogli che, qualsiasi fosse stato l’oggetto della critica, il problema è stato risolto.

La cosa importante in questi casi è tranquillizzare il cliente. Il passato è passato, e le eventuali problematiche relative al prodotto o servizio sono state affrontate e corrette.

Superare le obiezioni al telefono

Le obiezioni di vendita sono inevitabili e non sempre si riesce a choudere la chiamata con un accordo. Ciò che puoi fare è ascoltare, capire cosa preoccupa il tuo cliente, e trovare una soluzione ai suoi problemi. Se fai così, sei molto vicino a chiudere la trattativa e accontentare il tuo cliente.