Die 8 häufigsten Einwände im Verkauf und wie
man damit umgeht

Der Umgang mit Einwänden ist einer der schwierigsten Teile der Arbeit eines Verkäufers. Wie können Sie sich auf sie vorbereiten? Hier sind unsere Tipps.

Wenn wir in einer idealen Welt leben würden, müsste sich kein Verkäufer um die Überwindung von Einwänden kümmern. Ihr Angebot ist genau das, was Ihre potenziellen Kunden in diesem Moment brauchen, so dass sie sofort bereit sind, den Kauf zu tätigen.

Leider leben wir aber nicht in einer idealen Welt, und so sieht das Gespräch meistens folgendermaßen aus: Sie finden einen potenziellen Kunden, der perfekt für Ihr Angebot geeignet zu sein scheint, und rufen ihn an. Der Interessent nimmt den Hörer ab, aber er bringt nur Probleme vor, die ihn vom Kauf abhalten.

Ich sehe im Moment keinen Bedarf für dieses Produkt
Ich bin mit dem Produkt, das ich bereits habe, zufrieden
Das ist zu teuer für mich

Kommt Ihnen das bekannt vor? Das sind die gefürchteten Verkaufsargumente. Was tun Sie, wenn Sie mit einem von ihnen konfrontiert werden? Aufgeben? Den potenziellen Kunden überreden, zuzustimmen?

Wenn Sie aufgeben, erreichen Sie vielleicht Ihre Quote nicht. Aber wenn Sie den Interessenten nerven, könnten Sie ihn so sehr verärgern, dass er Sie auf die schwarze Liste setzt.

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter meines derzeitigen Mobilfunkanbieters, das sich als perfektes Beispiel für Letzteres erwies. Vor allem, weil sich die Verkäuferin nicht die Mühe machte, auf meine Einwände einzugehen.

Sie versuchte zunächst, mich zum Kauf des teuersten Handytarifs zu überreden, den sie im Angebot hatten. Sie sagte, sie würde ein Internetpaket für zu Hause als „besonderen Bonus“ nur für mich anbieten. Da der Tarif viel teurer war als mein derzeitiger, sagte ich ihr, dass ich nicht interessiert sei.

Ihre Antwort? Sie sprach über verschiedene High-End-Telefonmodelle, die ich bekommen könnte, wenn ich auf ihr Angebot einginge. Da dieses bei mir nicht funktionierte (ich habe mein Telefon letztes Jahr ausgetauscht), bestand sie nur darauf, dass ich dieses und nur dieses eine Angebot bekomme.

Ich hatte das Gefühl, dass sie sich kaum dafür interessierte, was ich brauchte. Sie wollte nur jemanden finden, der bereit war, das teuerste Paket zu nehmen.

Wenn mich jetzt jemand fragen würde, warum diese Verkäuferin mich nicht überzeugen konnte, könnte ich vier wichtige Punkte nennen:

Die Verkäuferin hörte nicht auf das, was ich ihr sagte, sondern hielt an ihrem Angebot fest, selbst als ich ihr klar machte, dass es zu groß und zu teuer für mich war.
Sie hat nicht versucht, sich auf meine Bedürfnisse zu konzentrieren.
Die Verkäuferin reagierte auf alle meine Einwände, indem sie entweder den Preis herunterspielte oder sagte, dass ich ihr Angebot nach einer gewissen Zeit der Nutzung sicher nützlich finden werde.

Was this the right way to respond to my concerns and expectations? Definitely not. That’s why is important to have strategic sales rebuttal formulas that might help agents to handle rejections and eventually increase performance.

Aber können Sie lernen, wie Sie höflich und effektiv auf verschiedene gängige Einwände reagieren können? Auf jeden Fall! Als Grundlage brauchen Sie vier Dinge:

Zuhören:Ihren potenziellen Kunden zuhören, wenn sie ihre Probleme oder Fragen mitteilen.
Verständnis: Fragen stellen, um zu versuchen, die Sichtweise und die Anliegen Ihres Interessenten zu verstehen
Antworten: Reagieren Sie mit einer Lösung für ihre Einwände oder ihr Problem.
Bestätigung: Vergewissern Sie sich, dass Sie und Ihr potenzieller Kunde auf derselben Seite stehen, indem Sie ihm die Details des von ihm gewählten Plans wiederholen.

Da der Umgang mit häufigen Einwänden jedoch ziemlich stressig sein kann, haben wir hier etwas, das Ihnen helfen kann. Werfen wir einen Blick auf 5 häufige Einwände und wie Sie darauf reagieren sollten.

Wie man mit den häufigsten Einwänden im Verkauf umgeht

#1 „Das ist zu teuer“

Das ist der Einwand, den Sie im Verkauf sicher am häufigsten hören. Aber haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass der wahre Grund vielleicht nicht das fehlende Budget ist? Vielleicht hält die Person Ihr Produkt/Angebot einfach nicht für preiswert genug? Wenn Sie beweisen könnten, dass das Produkt seinen Preis wert ist, wären Sie auf einem guten Weg, den Verkauf abzuschließen. Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, den Preis in der Zwischenzeit weiter zu verteidigen.

Aber zuerst müssen Sie herausfinden, was genau die Aussage „Es ist zu teuer“ für den potenziellen Kunden bedeutet. Stellen Sie also ein paar Fragen – ein Interessent wird Ihnen in der Regel gerne sagen, wo genau das Problem liegt.

Wenn Sie wissen, was der Interessent mit „Es ist zu teuer“ wirklich meint, können Sie sich eine Empfehlung oder eine Lösung überlegen, die für Sie beide funktioniert.

#2 „Wir verwenden bereits ein anderes Produkt/eine andere Dienstleistung“.

Dies ist einer der häufigsten Verkaufsargumente – oft gleich zu Beginn eines Gesprächs. Das ist schwierig, denn wenn jemand mit einem bestimmten Produkt/einer bestimmten Dienstleistung wirklich zufrieden ist, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er zu einem anderen Produkt wechselt, nicht sehr groß.

Aber selbst wenn sie nicht zufrieden sind, könnten sie sich Sorgen über die Folgen eines Wechsels machen.. Sie können jedoch beide Gruppen überzeugen, ihre Meinung zu ändern, wenn Sie ihnen zeigen, warum Ihr Produkt für sie viel nützlicher ist als das, das sie derzeit haben.

Um diese eine Herausforderung zu meistern, müssen Sie mehr über den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse wissen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Fragen zu den aktuellen Vertragsbedingungen zu stellen und zu erfahren, ob sie mit dem Angebot zufrieden sind. Vielleicht gibt es etwas, das sie verbessern möchten?

Das ist eine großartige Gelegenheit für Sie, zu zeigen, wie sich Ihr Angebot und Ihr Produkt von anderen unterscheiden und wie es ihnen helfen könnte, diesen speziellen Schmerzpunkt zu lösen. Sie könnten sich auch notieren, wann der Vertrag des Kunden ausläuft, und ihn dann mit einem Angebot anrufen.

#Nr. 3 „Schicken Sie mir einfach die Informationen“

Diesen Einwand können Sie auf zwei Arten sehen. Wenn Sie ihn gleich zu Beginn des Gesprächs hören, meint der potenzielle Kunde damit höflich „Ich bin nicht interessiert“. Selbst wenn er sagt, dass er sich „später melden wird“, wird er das wahrscheinlich nicht tun.. Ich würde vorschlagen, dass Sie zweimal darüber nachdenken, ob diese Person für das Angebot geeignet ist.

Aber es gibt auch die zweite Art. Das sind die Interessenten, die mehr über Ihr Angebot lesen wollen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Während eines Telefonats mit einem Verkäufer frage ich zum Beispiel oft nach zusätzlichen Details. Auf diese Weise kann ich auch feststellen, ob an dem Angebot etwas faul ist.

Wenn ein Verkäufer mich fragt, welche Art von Informationen ich suche, und mich bittet, einen neuen Termin zu vereinbaren, stimme ich gerne zu. Aber es gibt eine ganze Reihe von Verkäufern, die darauf bestehen, dass ich dem Angebot sofort zustimme. Für mich sieht das entweder nach Verzweiflung aus oder nach dem Versuch, mich zu etwas zu überreden.

Indem Sie Fragen stellen, um Ihrem Interessenten ein „passgenaues“ Angebot zu unterbreiten, zeigen Sie, dass es Ihnen ernst damit ist, ihm das beste Angebot zu unterbreiten, und nicht nur darum, die Quote zu erfüllen.

SIND SIE NEUGIERIG DARAUF, WIE SIE TROTZ DER EINWÄNDE IHRER KUNDEN DIE QUOTE ÜBERTREFFEN KÖNNEN?

#Nr. 4 „Ich brauche es im Moment nicht“

Wenn ein Interessent sagt, dass er Ihr Produkt oder Angebot im Moment nicht braucht, klingt das für Sie vielleicht wie ein entschiedenes „Nein“. Aber das ist nicht unbedingt richtig. Vielleicht muss der Interessent einfach noch mehr davon überzeugt werden, warum er dieses Produkt braucht. Aber auch hier gilt: Nörgeln, damit er Ihr Angebot oder Ihre Lösung annimmt, wird nicht funktionieren.

Sie müssen mehr über die Probleme, Sorgen und Prioritäten des potenziellen Kunden erfahren. Ein guter Weg ist es, sie zunächst nach ihren Bedürfnissen oder Erwartungen zu fragen und dann aufzuzeigen, wie Ihr Angebot/Produkt ihnen helfen könnte. Auch das Angebot einer Demoversion Ihres Produkts zum Ausprobieren ist eine gute Idee.

#5 „Woher haben Sie meine Telefonnummer?“

Hoffentlich rufen Sie nur Leute an, die Ihnen ihre Telefonnummer freiwillig gegeben haben. Aber selbst dann kann es vorkommen, dass sich ein Interessent nicht mehr daran erinnert, dass er Ihnen seine Nummer gegeben hat. Informieren Sie ihn also zunächst darüber, woher Sie seine Telefonnummer haben.

Für den Fall, dass der potenzielle Kunde Sie nicht erkennt, sollten Sie ihm auch eine Beschreibung dessen geben, was Ihr Unternehmen macht und warum Sie ihn anrufen. Bevor Sie jedoch zu den Einzelheiten Ihres Produkts oder Angebots kommen, sollten Sie prüfen, ob der Interessent überhaupt an Ihrem Unternehmen oder Angebot interessiert ist.

Es hat wenig Sinn, jemandem, der nur wegen der einmaligen Belohnung an einer Umfrage teilgenommen hat, Ihr Produkt verkaufen zu wollen. Wenn ein Interessent darum bittet, seine Kontaktinformationen aus Ihrer Datenbank zu löschen, sollten Sie diesen Wunsch respektieren.

Weitere Tipps zum Umgang mit diesem relativ heiklen Einwand finden Sie in unserem neuesten eBook über Outbound Sales.

#6 „Ich habe jetzt keine Zeit, mit Ihnen zu sprechen“

Diese Frage ist eigentlich ganz einfach, aber viele Vermittler machen sie falsch. Viele Vermittler versuchen, diesen Einwand zu umgehen, indem sie darauf bestehen, dass es nur ein paar Augenblicke dauert, bis sie ein Verkaufsgespräch hören. In den meisten Fällen wird diese Art von Strategie Ihren Kunden verärgern.

Stattdessen sollten Sie Ihren Kunden fragen, wann ein guter Zeitpunkt für einen Rückruf wäre. Auf diese Weise zeigen Sie Ihrem Interessenten, dass Sie seine Zeit respektieren, und sichern sich gleichzeitig die Zusage, dass er sich Ihr Angebot in naher Zukunft anhören wird. Das ist eine Win-Win-Situation.

#Nr. 7 „Ich muss das mit meinem Chef besprechen“

Diesen Einwand hört man oft in der Anfangsphase der Beziehung zwischen Verkäufer und potenziellem Kunden, wenn die Vertreter noch mit Mitarbeitern auf den unteren Ebenen eines Unternehmens kommunizieren. Dieser Einwand ist durchaus berechtigt, denn oft haben Angestellte der ersten Ebene nicht die Befugnis, irgendetwas zu unterschreiben.

In dieser Situation sollten Sie dem Gesprächspartner so viele Informationen und/oder Materialien wie möglich geben, damit er für ein Gespräch mit seinem Chef über Ihr Produkt gewappnet ist. Sie sollten auch versuchen, ein paar Tage später ein weiteres Telefonat mit der Person zu führen, nachdem sie die Gelegenheit hatte, mit ihrem Chef über Ihr Produkt zu sprechen.

#8 „Sie haben eine schlechte Bewertung“

Schlechte Kritiken gibt es für jedes Unternehmen, unabhängig davon, wie gut sein Produkt ist oder nicht. Kunden können aus allen möglichen Gründen verärgert sein, von denen viele fast nichts mit der Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu tun haben. Wenn ein potenzieller Kunde eine schlechte Bewertung erwähnt, sollten Sie ihn an diese Tatsachen erinnern und ihm gleichzeitig versichern, dass das Problem, auf das sich die schlechte Bewertung bezog, bereits behoben wurde.

Das Ziel ist es, den Interessenten zu beruhigen. Was auch immer in der Vergangenheit passiert ist, gehört der Vergangenheit an, und das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie ihm heute anbieten, wurde von allen Problemen, die es in der Vergangenheit gab, befreit.

Überwindung von Einwänden am Telefon

Einwände beim Verkauf sind unvermeidlich, und nicht immer gelingt es Ihnen, das Gespräch mit einem Abschluss zu beenden. Was Sie tun können, um Ihre Chancen zu erhöhen, ist zuzuhören, das Anliegen Ihres Kunden zu verstehen und nach einer Lösung für sein Problem zu suchen. Wenn Ihnen das gelingt, sind Sie bereits einen Schritt näher an einem Verkaufsabschluss und einem zufriedenen Kunden.