27. maio 2022 Blog

Como alinhar as equipes de marketing e
vendas

Pode ser difícil identificar o motivo exato, mas o desalinhamento entre vendas e marketing é mais comum do que você pensa. Essas equipes tendem a trabalhar separadamente, e ambas sofrem com isso. O alinhamento de vendas e marketing pode trazer muitos benefícios para sua empresa – e aumentar a produtividade de ambas as equipes é apenas um deles.

Então, por que é importante manter suas equipes de vendas e marketing alinhadas e como você pode atingir esse objetivo?

Por que você deve alinhar marketing e vendas?

Com os consumidores cada vez mais exigentes e a grande maioria dos processos de compra ocorrendo online em tempo real, é mais importante do que nunca facilitar a colaboração perfeita entre as equipes de marketing e vendas.

Muitos compradores fazem suas pesquisas antes de decidir comprar qualquer coisa, e muitos deles afirmam que ficar online e pesquisar um produto por conta própria é muito melhor do que interagir com um vendedor.

É aqui que uma equipe de marketing pode entrar e aumentar a probabilidade de conversão, fornecendo informações importantes sobre o que o comprador está realmente procurando em um produto.

Quando ambas as equipes trabalham juntas, elas podem facilmente descobrir quais tópicos são importantes para os potenciais compradores e quais perguntas devem ser respondidas para facilitar o processo de compra.

Trabalhando em conjunto, suas equipes de vendas e marketing podem identificar os tópicos mais importantes para os compradores em potencial e as perguntas que precisam ser respondidas em cada etapa do processo de compra.

Esse tipo de colaboração também pode facilitar a geração de leads.

Os especialistas em vendas são especialistas em julgar quais leads têm maior probabilidade de se transformar em clientes e quais leads não valem o esforço. Se eles compartilharem esse conhecimento com os profissionais de marketing, é mais provável que sua empresa gere leads altamente qualificados a longo prazo. Um dos grandes exemplos é a promoção de ações de marketing nas redes sociais, principalmente no instagram – onde a equipe de marketing tem como objetivos aumentar os seguidores do instagram, aumentar o engajamento e gerar leads. Considerando que, para o pessoal de vendas, torna-se um gerador de leads qualificado para converter esses leads em clientes.

No final das contas, os profissionais de marketing só são bem-sucedidos se os vendedores forem, e vice-versa. Os esforços de ambas as equipes estão interligados, e é por isso que ambos precisam estar na mesma página.

Isso, no entanto, não acontecerá se eles não tiverem a atitude certa e ferramentas dedicadas à sua disposição. Uma vez que eles sejam capazes (e estejam dispostos) a trabalhar juntos, os resultados podem ser alucinantes.

O que é alinhamento de vendas e marketing?

Primeiro, vamos ver o que exatamente significa alinhar as áreas de vendas e marketing da sua empresa. Como ambas as áreas se concentram em desenvolver o relacionamento com os clientes, atrair novos, impulsionar as vendas e, por fim, garantir o crescimento da receita, é essencial que elas se apoiem em toda a jornada do consumidor.

Alinhar vendas e marketing representa uma estratégia de negócios na qual esses dois departamentos cruciais colaboram juntos para alcançar melhores resultados e maior eficiência.

Para isso, é preciso definir os mesmos objetivos, estabelecer uma comunicação transparente, compartilhar o acesso a dados importantes para uma melhor tomada de decisão e, por último, mas não menos importante, usar as tecnologias e ferramentas certas.

Os números falam claramente

Toda essa conversa sobre alinhamento não é apenas uma moda passageira. Construir um relacionamento colaborativo entre suas equipes de vendas e marketing é, de fato, uma das melhores maneiras de as empresas atingirem suas metas de crescimento.

Estudos mostram claramente que empresas com forte alinhamento de vendas e marketing podem reter 36% mais clientes e atingir taxas de sucesso de vendas 38% maiores. Portanto, se as suas equipes de vendas e marketing ainda não estão na mesma página, recomendamos que isso se torne uma prioridade. Caso contrário, você corre o risco de ficar para trás dos seus concorrentes, e quem quer isso?

infográficos alinhamento de vendas e marketing

Benefícios do alinhamento de vendas e marketing

# Melhor compreensão dos clientes

As equipes de vendas e marketing interagem regularmente com o público-alvo, embora de maneiras completamente diferentes. Independentemente disso, ambos estão constantemente adquirindo informações valiosas sobre o consumidor do seu produto. Se você puder facilitar o fluxo livre desses insights entre suas equipes de vendas e marketing, todos terão uma melhor compreensão do comportamento e das necessidades dos compradores.

Os profissionais de marketing são capazes de fornecer dados importantes sobre todos os tipos de pontos de contato com o cliente, incluindo interação no site da empresa, boletim informativo, diferentes tipos de anúncios online e plataformas de rede social. As equipes de vendas também têm seu papel a desempenhar. Elas ajudam fornecendo insights pessoais específicos adquiridos através de conversas telefônicas com clientes em potencial.

Quanto mais esses insights forem compartilhados entre os funcionários dos departamentos de vendas e marketing, melhor eles poderão entender o cliente-alvo e sua jornada como comprador. Uma melhor compreensão disso, é claro, levará a experiências mais significativas do cliente e – o mais importante – melhorará as chances de fechar negócios.

# Engajamento de potenciais clientes

Sem surpresa, colaborar e compartilhar os mesmos objetivos entre marketing e vendas promoverá um envolvimento mais significativo com os clientes em potencial. Com mais informações sobre as operações de vendas, os profissionais de marketing podem criar conteúdo relevante e garantir que eles comuniquem apenas as mensagens que agregam mais valor ao cliente.

Infelizmente, nem todas as empresas estão cientes da vantagem que o alinhamento de vendas e marketing proporciona. Por exemplo, até 65% dos representantes de vendas não sabem qual conteúdo de marketing enviar para os clientes em potencial. Esse é o problema mais comum que assola os vendedores em suas negociações com clientes em potencial.

# Aumentar a eficiência e a produtividade da equipe

Quando não há sinergia entre a equipe de vendas e marketing, cada equipe toma todas as suas decisões de forma independente. Eles não estão cientes dos esforços uns dos outros e quais clientes em potencial são os alvos de todos, por isso é mais difícil para eles atender às necessidades dos clientes. Esse desalinhamento leva a uma eficiência reduzida e a um desempenho inferior nos departamentos de vendas e marketing.

Por outro lado, equipes alinhadas tendem a trabalhar com mais eficiência e entregar melhores resultados. Um ambiente colaborativo permite que as equipes otimizem melhor os processos de vendas e criem campanhas de marketing mais impactantes. Portanto, quando se trata de produtividade e eficiência, o alinhamento entre suas equipes de vendas e marketing faz uma diferença real.

# Aumentar a receita

Outra vantagem do alinhamento de vendas e marketing é o crescimento da receita a longo prazo. A cooperação entre as equipes ajuda todos a atrair novos leads e convertê-los em clientes pagantes.

De acordo com o Wheelhouse Advisor, as empresas com equipes de vendas e marketing sincronizadas conseguem obter uma receita de marketing 208% maior em comparação com organizações com equipes não alinhadas.

# Leads mais qualificados

Um dos maiores erros que as pessoas cometem ao adquirir e nutrir leads é desperdiçar seu tempo e energia em leads não qualificados. Na ausência de um fluxo regular de informações entre os departamentos de vendas e marketing, as equipes de vendas geralmente fornecem leads com conteúdo de marketing irrelevante, e as equipes de marketing geralmente direcionam anúncios para os leads errados usando as mensagens erradas.

Quanto maior a interação entre as equipes, maior a chance de ambos os lados focarem seus esforços em alcançar apenas os melhores leads. Ao alinhar vendas e marketing, as empresas podem atingir uma taxa menor de abandono de clientes e um foco mais forte em leads mais qualificados.

Como você deve alinhar marketing e vendas, então?

Embora os objetivos de ambas as equipes sejam semelhantes, vendas e marketing focam em aspectos diferentes para atrair novos clientes. É por isso que você precisa tornar mais fácil para ambas as equipes se entenderem e trabalharem juntas para o mesmo objetivo. Aqui está como.

  • Descreva um funil comum de marketing e vendas. Depois de ter um “plano” com metas, funções e responsabilidades claramente definidas, é mais fácil para ambas as equipes se apropriarem das suas decisões e dos resultados que obtêm. Lembre-se: ambas as equipes devem ser incluídas na criação do seu funil de marketing e vendas, pois seus membros podem trazer diferentes perspectivas (e preocupações) para a mesa. Também é importante revisar o funil de vez em quando para ver o que, se houver, pode ser feito melhor.
  • Faça reuniões regulares. Não há melhor maneira de facilitar a colaboração do que abrir espaço para ela. Realize reuniões regulares para acompanhar o desempenho de todos e trocar ideias ao longo do caminho – e lembre-se de dar voz às duas equipes.
  • Meça os mesmos KPIs. Delinear os principais indicadores de desempenho compartilhados é vital para o sucesso de qualquer estratégia de alinhamento de vendas e marketing. Certifique-se de acompanhar as métricas mais importantes para marketing e vendas, como receita, custo de aquisição de clientes, retenção de clientes e crescimento de vendas. Essas métricas fornecem o entendimento mais claro de como otimizar todo o processo e, como resultado, alcançar um melhor desempenho.
  • Habilite a comunicação online. Você nunca alcançará uma colaboração bem-sucedida se ambas as partes não puderem se comunicar de forma eficaz. Certifique-se de configurar suas equipes para o sucesso! Equipe os membros da sua equipe com software baseado em nuvem que facilita a comunicação e o compartilhamento de conhecimento. É mais fácil para todos se todas as conversas, recursos e ativos forem mantidos em um só lugar.
  • Falando em software. Você definitivamente deve fornecer ferramentas de software poderosas para suas equipes de vendas e marketing. Os aplicativos de comunicação e gerenciamento de projetos não são as únicas coisas que podem ser benéficas para os membros de sua equipe: um call center virtual, software de e-mail em massa ou ferramentas de automação de marketing também podem fazer uma grande diferença em sua eficácia.

Por exemplo, um sistema telefônico baseado em nuvem como o CloudTalk possibilita gravar todas as chamadas relacionadas a vendas para que os profissionais de marketing possam ouvir e coletar informações valiosas para seu próprio trabalho.

Por que isso é importante, você quer saber?

Simplesmente porque pode ser uma ótima experiência de aprendizado para seus profissionais de marketing. Isso os ajudará a criar mais ideias de conteúdo e estratégias de marketing em potencial. Isso, por sua vez, facilitará a criação de postagens de blog melhores, entradas de perguntas frequentes e e-mails de acompanhamento, por exemplo. Também é importante escolher uma ferramenta de automação de inbound marketing. Por exemplo, o HubSpot. Ou se não funcionar para você, considere uma alternativa ao HubSpot.

Pronto para alinhar suas equipes de marketing e vendas?

Para alinhar efetivamente suas equipes de vendas e marketing, você precisa garantir que elas estejam sempre trabalhando para os mesmos objetivos e que saibam exatamente quais insights devem compartilhar ao longo do caminho. Tudo deve estar sincronizado: funções, responsabilidades e todos os sistemas e ferramentas disponíveis. Em poucas palavras, o alinhamento de marketing e vendas se resume a sincronizar seus objetivos e ferramentas tecnológicas em diferentes segmentos da sua empresa.

Pode não parecer fácil no começo, mas definitivamente vale a pena o esforço.

Depois que as suas equipes de vendas e marketing estiverem alinhadas, elas poderão trabalhar juntas para obter melhores resultados, incluindo ciclos de vendas longos, taxas de conversão mais altas e uma maior receita. O que tem para não gostar?

CloudTalk