18 Cele mai bune linii de deschidere pentru apelurile la rece pentru a câștiga clienți potențiali în 2024

Conform NN/g, aveți la dispoziție doar 10 secunde pentru a capta atenția unui prospect. După această perioadă, șansele tale de a reuși o conversie scad drastic.

Linia dvs. de deschidere dă tonul întregii conversații. Tot ce trebuie să faceți este să atrageți clientul prin apelarea la interesele sau durerile sale și sunteți la jumătatea drumului spre succes.

Chiar și trecerea de la „Este un moment nepotrivit?” la „Ce mai faceți?” vă poate crește șansele de urmărire sau de conversie de 3,4 ori. Așadar, ar fi bine să credeți că elaborarea deschiderii perfecte ar trebui să se afle pe lista dvs. de priorități dacă doriți să vă creșteți performanța în vânzări.

Doar că nu trebuie să o meșterești. În acest articol, vă vom ajuta să vă optimizați procesele și să încheiați mai multe afaceri cu cele mai bune 18 linii de deschidere pentru cold-calling pentru a câștiga clienți potențiali în 2024.

Principalele concluzii:

• Personalizarea, sincronizarea, transparența, valoarea și încrederea sunt toate esențiale pentru un rezultat pozitiv al unui apel rece.
• O încredere excesivă în scenarii, complacența și o utilizare ineficientă a monologurilor sunt cele mai frecvente capcane ale apelurilor la rece nereușite.
• Învățarea de a depăși obiecțiile la începutul unui apel la rece poate crește ratele de conversie cu până la 64%.

Orientări esențiale privind modul de a începe un apel la rece

Ceea ce spuneți este doar o parte din problema apelurilor la rece eficiente. Modul și momentul în care spui ceea ce spui joacă, de asemenea, un rol semnificativ în succesul tău. Așadar, pentru a vă ajuta pe dvs. și pe agentul dvs. să atingeți cele mai înalte culmi posibile, haideți să analizăm câteva bune practici în materie de apeluri la rece.

1. Cercetați prospectul dvs.

Potrivit D&B, 42% dintre oamenii de vânzări consideră că nu au suficiente date despre clienții lor potențiali. Din păcate, aceasta nu este o scuză bună. Dacă doriți să profitați la maximum de apelurile dvs. la rece, va trebui să faceți dvs. o parte din munca de teren.

Fă-ți timp să îți cercetezi prospectul. Înțelegeți sectorul de activitate, punctele slabe și orice știri sau evoluții recente legate de activitatea lor. Aceste informații vă vor ajuta să vă adaptați linia de deschidere pentru a rezona cu nevoile lor specifice.

2. Cronometrați-vă apelurile

Așa cum se întâmplă adesea în vânzări, sincronizarea este esențială în cazul apelurilor la rece. Nu doriți să vă surprindeți clientul într-un moment nepotrivit, deoarece acest lucru poate fi suficient pentru a vă ruina complet șansele înainte chiar de a vă spune cuvântul de deschidere.

ForceManager a constatat că cel mai bun moment pentru a suna un prospect este în timpul orelor de lucru (duh), între 10:00 și 16:00. Desigur, trebuie să țineți cont și de diferențele de fus orar pentru ca prezentarea dvs. să conteze.

3. Personalizați-vă abordarea

Folosiți informațiile culese din cercetare pentru a vă personaliza linia de deschidere. Adresați-vă potențialului client pe nume și menționați detalii relevante despre compania sau sectorul său de activitate. Acest lucru demonstrează interesul dvs. real și crește probabilitatea de a le capta atenția.

4. Fiți încrezător și prietenos

Încrederea este esențială atunci când inițiați un apel la rece. Vorbiți clar și cu încredere, manifestând entuziasm pentru produsul sau serviciul dumneavoastră. Un ton prietenos poate ajuta clientul să se simtă confortabil și să creeze o primă impresie pozitivă.

5. Exprimați-vă clar scopul

În primele câteva secunde ale apelului, precizați clar scopul apelului. Fie că oferiți o soluție la o problemă, căutați feedback sau programați o întâlnire de monitorizare, asigurați-vă că prospectul înțelege de ce îl contactați.

6. Evidențiați propunerea de valoare

Transmiteți imediat propunerea de valoare a produsului sau serviciului dumneavoastră. Explicați cum poate soluționa o problemă sau cum poate îmbunătăți activitatea clientului potențial. Concentrează-te mai degrabă pe beneficii decât doar pe caracteristici.

7. Rămâneți scurt și concis

Respectați timpul potențialului client menținându-vă deschiderea concisă și la obiect. Evitați prezentările lungi sau detaliile inutile. Încercați să le captați interesul în primele 10 secunde ale apelului.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că ar trebui să îl lăsați pe clientul dvs. să vorbească. Cercetările sugerează că apelurile la rece de succes au un raport mediu de 43/57 între vorbit și ascultat, prezintă mai multe monologuri și durează de obicei 5:50 minute.

8. Pregătiți-vă pentru respingere

Apelarea la rece presupune să te confrunți cu respingerea, dar nu lăsa acest lucru să te descurajeze. Fiți pregătit pentru obiecții și dispuneți de strategii pentru a le aborda. Păstrați o atitudine pozitivă și priviți fiecare apel ca pe o oportunitate de a învăța și de a vă îmbunătăți.

9. Ascultați și adaptați-vă

Fiți atenți la răspunsurile clientului potențial și adaptați-vă abordarea în consecință. Dacă își manifestă interesul, continuați conversația și explorați în continuare nevoile lor. Dacă nu sunt interesați, respectați-le decizia și încheiați apelul cu eleganță.

10. Urmărirea corespunzătoare

Este puțin probabil ca liderul dvs. să se convertească chiar atunci și acolo. Cu toate acestea, sondajele sugerează că 72% din apelurile la rece reușite au ca rezultat o urmărire, ceea ce vă oferă o șansă mai bună de a vinde mai mult prospectului în mod corespunzător.

În mod ideal, veți dori să programați un apel de urmărire în timpul conversației, dar puteți, de asemenea, să trimiteți întotdeauna un e-mail de urmărire. Cu perseverență și profesionalism, puteți hrăni clienții potențiali și, în cele din urmă, îi puteți transforma în clienți.

11. Urmărirea și analizarea rezultatelor

Țineți evidența eforturilor dvs. de apelare la rece și analizați rezultatele în mod regulat. Monitorizați parametrii cheie, cum ar fi ratele de conversie a apelurilor, ratele de răspuns și feedback-ul din partea clienților potențiali. Utilizați aceste date pentru a identifica zonele de îmbunătățire și pentru a vă perfecționa strategia de apelare la rece în timp.

Lista celor mai bune 18 linii de deschidere pentru apelurile la rece

1. Prezentându-vă:

„Bună [name], sunt [Your Name] de la [Company]. Ești liber pentru o scurtă discuție?”

Context: Această replică de deschidere este directă și prietenoasă, prezentându-vă pe dvs. și compania dvs. și invitându-l pe client să converseze.

2. Transparență inițială:

„Bună [name], sunt [Your Name] de la [Company]. Voi fi sincer – da, acesta este un apel rece. Dar înainte să închideți, cred cu adevărat că vă pot oferi un beneficiu. Îmi acordați câteva minute din timpul dumneavoastră?”

Context: Transparența este esențială în apelurile la rece. Recunoscând că apelul este neprogramat și precizând scopul în mod direct, demonstrați respect pentru timpul clientului potențial și deschideți ușa pentru continuarea dialogului.

3. Verificarea prospectului:

„Bună ziua [name], eu sunt [Your Name] de la [Company]. Cum îți merge ziua?”

Context: A începe cu o întrebare ocazională despre starea de bine a potențialului client ajută la umanizarea conversației și la crearea unui raport. Aceasta arată că sunteți cu adevărat interesat să stabiliți o legătură înainte de a trece la chestiuni de afaceri.

4. Motivul direct al apelului dvs:

„Bună [name], sunt [Your Name] de la [Company]. Îmi cer scuze dacă este brusc, dar vă sun în legătură cu [topic]. Aveți un minut să vorbim?”

Context: Transparența este esențială în apelurile la rece. Recunoscând că apelul este neprogramat și precizând scopul în mod direct, demonstrați respect pentru timpul clientului potențial și deschideți ușa pentru continuarea dialogului.

5. Oferirea de valoare imediat:

„Bună [name], Am găsit recent [relevant industry news or insight] și m-am gândit că ar putea fi de interes pentru dvs. Ați fi dispus să discutați despre impactul pe care l-ar putea avea asupra afacerii dumneavoastră?”

Context: Prin oferirea de valoare în avans, cum ar fi împărtășirea de informații sau știri din industrie, vă demonstrați expertiza și relevanța pentru interesele clientului potențial. Acest lucru le poate stârni curiozitatea și îi poate determina să continue conversația.

6. Referință sau conexiune comună:

„Bună [name], [mutual connection’s name] mi-a sugerat să vă contactez în legătură cu [topic]. M-am gândit că ar fi valoros să luăm legătura și să vedem cum am putea beneficia de pe urma unui parteneriat.”

Context: Folosirea unei conexiuni sau recomandări reciproce stabilește credibilitate și încredere imediate. Oferă o introducere caldă și crește probabilitatea ca prospectul să fie receptiv la apelul dumneavoastră.

7. Identificarea unui punct dureros:

„Bună ziua [name], am observat [specific pain point or challenge] în industria dvs. și am dorit să discutăm despre modul în care soluția noastră vă poate ajuta să o rezolvați. Aveți câteva minute să discutăm?”

Context: Abordarea unui punct dureros sau a unei provocări relevante pentru sectorul de activitate al potențialului client arată că v-ați făcut temele și că le înțelegeți nevoile. Aceasta poziționează produsul sau serviciul dvs. ca o soluție la problema lor, făcând conversația mai convingătoare.

8. Oferirea unei soluții rapide:

„Bună [name], am ajutat companii ca a dumneavoastră [achieve specific outcome]. Cred că putem face același lucru pentru dvs. Pot să vă spun cum?”

Context: Oferind o soluție rapidă sau subliniind succesele din trecut, vă demonstrați încrederea în obținerea de rezultate pentru clientul potențial. Acest lucru îi poate intriga și poate conduce la discuții ulterioare despre modul în care oferta dvs. poate fi benefică pentru afacerea lor.

9. Curiozitate – Întrebare de tip piquing:

„Bună [name], sunt curios – care este cea mai mare provocare a ta când vine vorba de [relevant topic]? S-ar putea să am o soluție care v-ar putea ajuta.”

Context: Adresarea unei întrebări care îndeamnă la reflecție și care abordează un punct sensibil sau o provocare încurajează prospectul să reflecteze asupra situației sale actuale și să ia în considerare valoarea pe care o puteți oferi. Aceasta stârnește curiozitatea și îi pregătește pentru o conversație mai profundă.

10. Oferirea de informații despre industrie:

„Bună ziua [name], recentul nostru raport industrial a evidențiat [key finding]. S-ar putea să vi se pară interesant. Doriți să discutați despre impactul pe care l-ar putea avea asupra afacerii dumneavoastră?”

Context: Furnizarea de informații sau rapoarte din industrie vă poziționează ca o resursă avizată și vă demonstrează angajamentul de a adăuga valoare afacerii clientului potențial. Aceasta deschide ușa pentru o conversație despre nevoile și provocările lor specifice.

11. Complimentarea muncii lor:

„Bună [name], am dat peste [specific achievement or project] și am fost impresionat de munca echipei dvs. Mi-ar plăcea să aflu mai multe despre ceea ce lucrați și să explorez potențiale oportunități de colaborare.”

Context: Oferirea unui compliment sincer arată că v-ați făcut timp să cercetați potențialul client și să-i apreciați realizările. Aceasta creează o primă impresie pozitivă și îi încurajează să discute despre munca lor.

12. Crearea unui sentiment de urgență:

„Bună ziua [name], vă sun în legătură cu o oportunitate care ar putea fi benefică pentru afacerea dumneavoastră, dar timpul este esențial. Putem discuta pe scurt?”

Context: Crearea unui sentiment de urgență poate determina clientul potențial să acorde prioritate conversației și să ia măsuri imediate. Aceasta subliniază valoarea implicării dvs. acum, mai degrabă decât mai târziu, crescând probabilitatea unui răspuns pozitiv.

13. Demonstrarea dovezii sociale:

„Bună [name], multe companii din industria dvs. au avut succes cu soluția noastră, inclusiv [specific example]. Aș dori să vă împărtășesc modul în care vă putem ajuta afacerea să obțină rezultate similare.”

Context: Împărtășirea de mărturii sau povești de succes de la companii similare creează credibilitate și încredere. Aceasta îi asigură pe potențiali că soluția dvs. este dovedită și eficientă, făcându-i mai receptivi să o exploreze în continuare.

14. Oferirea unei resurse gratuite:

„Bună ziua [name], am dezvoltat un [relevant resource] care ar putea fi valoros pentru echipa dumneavoastră. Doriți să vi-l trimit?”

Context: Oferirea unei resurse gratuite, cum ar fi un ebook, un whitepaper sau un instrument, oferă o valoare imediată prospectului și inițiază o interacțiune pozitivă. Aceasta vă poziționează ca o resursă utilă și deschide ușa pentru un angajament ulterior.

15. Solicitarea de contribuții sau feedback:

„Bună [name], lucrăm la [relevant project or initiative] și ne-ar plăcea să primim contribuția ta. Aveți câteva minute să vă împărtășiți gândurile?”

Context: Solicitarea contribuției sau feedback-ului potențialului client arată că apreciați opinia acestuia și că sunteți interesat să colaborați cu el. Aceasta favorizează sentimentul de parteneriat și îi încurajează să participe la conversație.

16. Menționarea unui interes sau a unei legături comune:

„Bună ziua [name], am observat că am participat amândoi la [relevant event or conference]. Ar fi grozav să luăm legătura și să discutăm despre modul în care ne putem sprijini reciproc obiectivele.”

Context: Menționarea unui interes comun sau a unei legături ajută la stabilirea unui raport și la crearea unui sentiment de camaraderie cu prospectul. Aceasta creează o legătură comună și dă un ton pozitiv conversației.

17. Evidențierea unei interacțiuni recente:

„Bună [name], ne-am conectat recent pe [social media platform], și am observat [relevant post or activity]. Ar fi o ocazie bună să ne contactăm și să discutăm cum vă putem ajuta în continuare.”

Context: Referirea la o interacțiune recentă, cum ar fi conectarea pe social media, personalizează conversația și demonstrează că ați acordat atenție prezenței online a clientului potențial. Aceasta arată că sunteți proactiv și atent la nevoile lor.

18. Exprimarea unui interes real:

„Bună ziua [name], sunt sincer interesat să aflu mai multe despre afacerea dvs. și cum vă putem ajuta. Putem discuta câteva minute?”

Context: Exprimarea unui interes real față de clientul potențial și de afacerea acestuia stabilește un raport pozitiv și creează încredere. Semnalează faptul că sunteți implicat în succesul lor și că vă angajați să găsiți soluții care să le satisfacă nevoile.

Lucruri de evitat atunci când începeți un apel la rece

Dacă nu doriți ca potențialii dvs. clienți să evite ca pe o ciumă apelurile dvs. la rece, va trebui să eliminați și dvs. câteva obiceiuri proaste în materie de apeluri la rece. Mai jos, veți găsi cele mai frecvente capcane la care cedează agenții de vânzări.

1. Utilizarea unui limbaj excesiv de scenarizat:
   Este ușor să te complaci și să-ți rostești scenariul la fiecare apel – mai ales după ce ai auzit de câteva ori temutul *click*. Totuși, acest lucru nu face decât să vă afecteze pe termen lung. Dacă doriți să aveți vreo șansă de succes, prezentările dvs. trebuie să fie naturale și conversaționale, nu robotizate. Iată câteva cuvinte de folosit.
2. Eșecul de a implica ascultătorul:
   După cum am menționat anterior, primele câteva secunde ale unui apel la rece sunt esențiale pentru a capta atenția potențialului client. Cel mai bine este să evitați declarațiile generice și să vă începeți conversațiile cu ceva care va lua prospectul prin surprindere și îi va stârni curiozitatea.
3. Să fii leneș în ceea ce privește personalizarea:
   Nu ar trebui să fie o surpriză faptul că oamenii urăsc să fie văzuți ca fiind doar un alt număr de apel. Ia-ți cele 5-10 minute necesare pentru a verifica sectorul de activitate și rolul companiei în care lucrează clientul tău potențial și fă-l să simtă că este important dacă vrei să îl convertești.
4. Monologați prea mult sau prea puțin:
   Potrivit GTMnow, apelurile la rece de succes prezintă de obicei monologuri neîntrerupte de până la 37 de secunde, dar asta nu înseamnă că trebuie să dominați complet conversația. Dați-i prospectului timp să își explice situația și să ofere valoare prin asocierea punctelor dureroase cu caracteristici sau beneficii relevante.
5. Utilizarea unui limbaj insistent sau agresiv:
   Apelarea la rece înseamnă construirea de relații și crearea de valoare, nu presarea clienților potențiali să ia decizii. Evitați utilizarea unui limbaj insistent sau agresiv care poate fi intimidant sau descurajant. În schimb, adoptați o abordare consultativă și concentrați-vă pe construirea unei relații și a încrederii cu clientul potențial.
6. Ignorarea semnelor de dezinteres sau disconfort:
   Fiți atenți la semnalele verbale și nonverbale ale prospectului în timpul apelului. Dacă aceștia par dezinteresați sau inconfortabili, evitați să mergeți mai departe cu prezentarea dumneavoastră. În schimb, recunoașteți preocupările lor și oferiți-vă să răspundeți la orice întrebări sau obiecții pe care le-ar putea avea.

Cum să gestionați obiecțiile frecvente de deschidere a apelurilor la rece

Obiecțiile sunt o parte naturală a vânzărilor, însă învățarea de a le depăși vă poate crește rata de succes cu până la 64%. Acoperim acest subiect pe larg în articolul nostru despre știința ascunsă a gestionării obiecțiilor în vânzări, dar iată versiunea TL;DR a acestuia:

1. Anticipați obiecțiile comune:
   Înainte de a efectua un apel la rece, acordați puțin timp pentru a anticipa obiecțiile potențiale pe care le-ar putea ridica prospectul. Printre obiecțiile frecvente se numără preocupările legate de timp, buget, relevanță sau încredere. Puteți răspunde cu încredere și eficacitate atunci când apar aceste obiecții, fiind pregătit.
2. Ascultați activ:
   Atunci când prospectul obiectează, ascultați cu atenție ceea ce spune. Evitați să întrerupeți sau să săriți imediat să vă apărați poziția. În schimb, dați dovadă de empatie și înțelegere, permițându-i prospectului să își exprime pe deplin îngrijorările.
3. Recunoașteți și validați obiecția:
   Odată ce prospectul și-a exprimat obiecția, recunoașteți și validați perspectiva acestuia. Acest lucru arată că îl ascultați și că luați în serios preocupările sale.
   
   De exemplu, ați putea spune: „Înțeleg că [objection]. Mulți dintre clienții noștri au avut inițial preocupări similare.”
4. Furnizați informații sau exemple relevante:
   După ce recunoașteți obiecția, furnizați prospectului informații sau exemple relevante pentru a răspunde preocupărilor sale. Împărtășiți povești de succes, studii de caz sau mărturii care demonstrează modul în care produsul sau serviciul dvs. a ajutat alți clienți să depășească provocări similare.
5. Oferiți soluții sau alternative:
   Oferiți soluții sau alternative pentru a răspunde obiecțiilor clientului potențial. Aceasta ar putea implica modificarea ofertei dvs. pentru a răspunde nevoilor lor, furnizarea de resurse sau asistență suplimentare sau sugerarea unui program de testare sau pilot pentru a minimiza riscul.
6. Transformați obiecția într-o oportunitate:
   Uneori, obiecțiile pot fi transformate în oportunități pentru discuții sau clarificări suplimentare. De exemplu, dacă prospectul își exprimă îngrijorarea cu privire la costuri, ați putea să o reformulați ca pe o discuție despre rentabilitatea investiției (ROI) și valoarea soluției dvs.
7. Adresați întrebări deschise:
   Încurajați dialogul prin adresarea de întrebări deschise care să determine clientul potențial să detalieze obiecția sa. Acest lucru vă poate ajuta să obțineți o înțelegere mai profundă a preocupărilor și preferințelor lor, permițându-vă să vă adaptați răspunsul în mod eficient.
8. Tratați obiecțiile cu încredere:
   Încrederea este esențială atunci când abordați obiecțiile în cadrul unui apel la rece. Rămâneți calm, calm și încrezător în răspunsul dumneavoastră, chiar dacă obiecția vă ia prin surprindere. Acest lucru va insufla încredere și credibilitate în mintea clientului potențial și va crește probabilitatea de a-i depăși obiecția.

Exemple de gestionare a obiecțiilor în apelurile de deschidere la rece

În articolul nostru cu linkul de mai sus, tratăm cele mai importante 28 de obiecții legate de vânzări și modul de a le depăși. Dar haideți să ne uităm la câteva relevante în mod specific pentru replicile de deschidere ale apelurilor la rece. De exemplu…

• Dacă auziți: „Nu am mai auzit niciodată de compania dvs.”.
  
  Răspundeți cu: „În acest caz, permiteți-mi să vă prezint! Compania noastră lucrează în spațiul [X] și oferă produse care vizează [Y] pentru a ajuta companiile ca a dumneavoastră să depășească [Z]. Mi-ar plăcea să discutăm despre ceea ce putem face pentru afacerea dumneavoastră.
• Dacă auziți: „Nu văd cum produsul dvs. ar putea aduce vreun beneficiu”.
  
  Răspundeți cu: „Înțeleg. Vrei, te rog, să-mi explici care este cea mai mare provocare a ta? S-ar putea să-mi fi scăpat ceva în timpul explicației mele inițiale.”
• Dacă auziți: „Pot obține același lucru mai ieftin în altă parte.”
  
  Răspundeți cu: „Înțeleg. Ați putea să-mi explicați punctul dvs. de vedere puțin mai mult? La ce alt concurent v-ați uitat până acum? Care este provocarea la care vă gândiți acum și cum vă ajută X să o rezolvați?”

Încheiere

Apelurile la rece sunt vitale pentru succesul strategiei de vânzări a oricărei companii. Iar fraza de deschidere este cel mai important aspect al discursului dvs., având în vedere că face sau desface întreaga conversație. Cu toate acestea, trebuie menționat faptul că aceasta nu este o știință exactă.

Pentru a reuși, va trebui să găsiți deschideri care funcționează pentru dvs., luând în considerare personalitatea și modul dvs. unic de a vorbi. Așadar, vă încurajăm să experimentați cu tehnicile și exemplele prezentate în acest articol. Fă-le ale tale și vei începe să obții mai multe contracte în cel mai scurt timp.