9 استراتيجيات مُجربة لتعزيز المبيعات في مؤسستك
قد لا يبدو البيع كعلم الصواريخ، ولكن مع توفر العديد من الأدوات والتقنيات، فإن استخدامها جميعًا بفعالية قد يسبب لك الصداع. إذا كنت تواجه صعوبة في اختيار أفضل الطرق لتعزيز مبيعاتك، فقد أعددنا 9 تكتيكات يمكنها أن تحدث فرقًا حقيقيًا.
تعلم كيفية تحسين مبيعاتك
عزز مبيعاتك باستخدام هذه التقنيات التسع البسيطة
لا شك أن فعالية فريق المبيعات لديك تؤثر على الأداء العام لعملك. لذلك، يجب أن يكون تحسين الكفاءة إحدى الأولويات الرئيسية لأي فريق مبيعات. ولكن للأسف، ليس هذا هو الحال دائمًا.
الحقيقة هي أن هناك الكثير من أساليب البيع المتاحة، ولكن ليس كل منها يمكن أن يكون فعالاً لفريقك، وبالتالي لعملك. مع وجود العديد من الخيارات، يمكن أن يصبح اتخاذ القرار الصحيح تحديًا بسهولة. توفر هذه المقالة دليلاً حول كيفية الاختيار بحكمة.
#1 انتبه أكثر لتأهيل العملاء المحتملين
يُعد توليد العملاء المحتملين هو التركيز الرئيسي لمتخصصي المبيعات الحديثين. ومع ذلك، فإن تأهيل العملاء المحتملين لا يقل أهمية.
لنواجه الحقيقة. ليس كل العملاء المحتملين متساوين. على الرغم من حاجتك المستمرة لمواصلة البيع، إلا أن جزءًا فقط من الأفراد المستهدفين سيصبحون عملاء لك. إن تطبيق نصائح فعالة لتوليد العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال، فإذا قضى فريق المبيعات لديك الكثير من الوقت على عملاء محتملين غير مستعدين للشراء بعد، فلن يكون ذلك فعالًا جدًا على المدى الطويل.
إذًا، كيف تتأكد من أنك تختار العملاء المحتملين المناسبين للتركيز عليهم؟ انتبه إلى أساليب البحث عن العملاء المحتملين في المبيعات، وإلى الطريقة التي تؤهل بها عملاءك المحتملين فعليًا. في الواقع، يُقال إن 50% من وقت المبيعات يُهدر في البحث غير المنتج عن العملاء المحتملين.
ابدأ بتحديد مسار مبيعاتك وبناء ملف تعريف العميل المثالي، بناءً على خصائص جمهورك المستهدف. ثم، أضف نظام نقاط العملاء المحتملين إلى المعادلة. سيساعدك ذلك على ترتيب أولويات العملاء المحتملين بناءً على أقوى احتمالية لإتمام البيع بسرعة. بمجرد قيامك بذلك، قد ترغب في البداية بالتركيز على التواصل مع صناع القرار.
#2 تواصل مع عملاءك المحتملين في أقرب وقت ممكن
من خلال التواصل مع العملاء المحتملين في غضون ساعة، يصبح مندوبو المبيعات أكثر عرضة بسبع مرات لإجراء محادثات مجدية مقارنة بمن ينتظرون لفترة أطول. كلما كان الوقت أقصر، كان ذلك أفضل. وفقًا لـ Lead Response Management، يصبح متخصصو المبيعات أكثر عرضة بـ 100 مرة للتواصل بنجاح مع عميل محتمل، و أكثر عرضة بـ 21 مرة لتأهيل ذلك العميل المحتمل إذا ردوا في غضون 5 دقائق. هذه الاستجابة حاسمة لزيادة المبيعات.
يمكنك أيضًا الاستفادة بكفاءة من قوة أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، مما يضمن تنظيمًا وتحليلاً سلسين لبيانات العملاء، وهي إحدى أفضل الطرق لتوليد عملاء مبيعات محتملين. مع نظام CRM، يصبح التواصل مع عملاءك المحتملين في أقرب وقت ممكن ميزة استراتيجية، مما يسمح لفريقك بالاستفادة من التفاعلات في الوقت المناسب وتنمية علاقات قيمة لنتائج مبيعات محسنة.
الخلاصة؟ لا تنتظر طويلاً قبل التواصل. يبدو أن العملاء المحتملين أكثر استعدادًا للتعامل معك إذا أجبت على استفساراتهم الأولية فورًا تقريبًا. كلما جعلتهم ينتظرون أكثر، كلما فقدوا اهتمامهم بشكل أسرع.
#3 كن مستعدًا لإجراء محادثات هادفة
حوالي 85% من العملاء المحتملين والحاليين غير راضين عن تجربتهم عبر الهاتف. تأكد من أن هذا لا يحدث لك.
أولاً وقبل كل شيء، زود فريق المبيعات لديك بنظام هاتف مناسب قائم على السحابة. لن يسمح CloudTalk لمندوبي مبيعاتك بإجراء واستقبال المزيد من المكالمات فقط، بل سيمكنهم أيضًا من الوصول إلى بيانات المتصلين فورًا والاستفادة القصوى من كل محادثة.
ثم، من الضروري لفريق المبيعات لديك أن يكون دائمًا مستعدًا لجميع المكالمات التي يجرونها. ابدأ بإنشاء نص مناسب – إذا فعلت ذلك بشكل صحيح، يجب أن يصبح مندوبو مبيعاتك أكثر ثقة على الفور. ومع ذلك، لا ينبغي عليهم مجرد قراءة النص بصوت عالٍ.
من المهم الاستماع إلى المحاورين بعناية، والاستعداد للإجابة على جميع أسئلتهم. إذا أولى ممثلو المبيعات لديك اهتمامًا أكبر للمحادثات، فقد يؤدي ذلك إلى تفاعلات أكثر جدوى، وتحديد الاعتراضات والطلبات والمشكلات الأكثر شيوعًا، وتكييف عرضهم البيعي وفقًا لذلك.
#4 حاول الاستفادة من قنوات أكثر من المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني
لا يزال الاتصال البارد والبريد الإلكتروني فعالين، ولكن على المدى الطويل، فإن تجربة قنوات مختلفة يمكن أن تساعدك في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين. خذ على سبيل المثال البيع الاجتماعي. قد يبدو هذا المصطلح حديثًا، لكنه في الواقع استراتيجية فعالة للغاية.
في الواقع، يمكن لـ 54% من مندوبي المبيعات أن يتتبعوا الصفقات المبرمة إلى التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي، و90% من أفضل البائعين أداءً يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي في استراتيجيتهم البيعية. قد حان الوقت لمندوبي مبيعاتك لفعل الشيء نفسه.
لزيادة مدى وصولك، ضع في اعتبارك دمج التواصل عبر LinkedIn في استراتيجية مبيعاتك. ومع ذلك، كن على دراية بحدود LinkedIn لضمان بقاء حسابك في وضع جيد وعدم حظره من المنصة
#5 لا تستسلم حتى تحصل على إجابة قاطعة
قد تجد الأمر يائسًا في البداية، لكن متابعة البريد الإلكتروني هي في الواقع أمر حاسم لأي جهد بيعي. في الواقع، تحدث 50% من جميع المبيعات بعد التواصل الخامس، لكن معظم المندوبين يستسلمون بعد اثنين فقط. لا ترتكب نفس الخطأ. إذا أرسلت أكثر من بريد إلكتروني واحد، فلديك فرصة 25% لسماع رد في النهاية.
يستحق الأمر أخذ تلك الفرصة – تابع قدر الضرورة، حتى تحصل على رد. مهما كانت هذه الإجابة، على الأقل لن يتركك العميل المحتمل في حيرة.
#6 فكر في عروض المنتجات التوضيحية وتجارب مجانية
يمكن لدمج تجربة مجانية في استراتيجية المبيعات أن يعزز المبيعات بسهولة. فكر في تقديم تجربة كاملة الميزات، ولكنها قصيرة نسبيًا – بهذه الطريقة، ستجذب العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يختبروا أداتك بالفعل. إذا لبت توقعاتهم، فقد يكونون مستعدين للاستمرار بها بعد انتهاء التجربة.
لتحقيق ذلك، فكر في الاستثمار في تأهيل مناسب أو عروض توضيحية للمنتج. بفعل ذلك، لن تترك العملاء المحتملين يتصرفون بمفردهم، بل ستعمل على تشجيعهم على الاستثمار في حلك.
علاوة على ذلك، فإن مقاطع الفيديو التوضيحية للمنتج تسهل على مندوبي مبيعاتك معالجة تحديات العميل المحتمل على الفور، وعرض كيفية مساعدة منتجك في حلها بالضبط. من الصعب الاختلاف على أن عرض أفضل ميزاتك “في الوقت الفعلي” أكثر فعالية بكثير من التحدث والكتابة عنها.
#7 من حين لآخر، “استهدف” العملاء الحاليين
هل تعلم أنه، في المتوسط، يكلف اكتساب عملاء جدد حوالي 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين والاستمرار في تقديم القيمة لهم؟ يمكن أن يؤدي زيادة الاحتفاظ بالعملاء حتى بنسبة 5% إلى زيادة الأرباح بنسبة 25%–90%.
بالطبع، هذا لا يعني أنه يجب عليك التوقف عن تنمية قاعدة عملائك. ولكن، إذا كنت تخطط لتقديم ميزات وصفقات جديدة، فقد يكون من الأفضل دعوة عملائك الأوفياء لتجربتها لفترة محدودة، قبل أي شخص آخر. حاول أن تجعلهم يشعرون بالخصوصية – غالبًا ما يؤدي هذا إلى استعدادهم للتعامل معك بانتظام. خاصة إذا كان لديك بالفعل علاقة راسخة معهم.
كما تساعد “العروض المحدودة” في خلق شعور بالإلحاح – فمعظم العملاء، سواء كانوا محتملين أو حاليين، لا يشترون إلا في اللحظة الأخيرة الممكنة. من خلال تقديم صفقات خاصة، تساعدهم على إدراك سبب أهمية الشراء الآن – وهذا غالبًا ما يثبت أنه حافز جيد بما فيه الكفاية.
#8 اعرف منافسيك
كان هناك مفهوم خاطئ شائع بأن المنافسة عدو يجب تجنبه. الحقيقة هي العكس تمامًا. يقول اقتباس قديم من الكتاب الصيني القديم “فن الحرب” لسون تزو: “إذا عرفت العدو وعرفت نفسك، فلن تخشى نتيجة مائة معركة.” لا يزال هذا دقيقًا اليوم وينطبق على المبيعات بشكل مثالي.
أولاً، تحتاج إلى القيام بواجبك المنزلي والبحث عن منافسيك المباشرين. عندما تعرفهم، يمكنك البدء في استكشاف المنتجات والخدمات التي يقدمونها، وعملائهم، واستراتيجيات علامتهم التجارية، وطرق تواصلهم، وغير ذلك الكثير.
في الوقت الحاضر، إحدى أكثر الطرق فعالية لتعزيز المبيعات من خلال التعرف على المنافسة هي الاستماع عبر وسائل التواصل الاجتماعي. بما أن وسائل التواصل الاجتماعي هي منصة ديناميكية، يمكنك دائمًا التأكد من أن نتائجك محدثة. أدوات التسويق الأساسية للبحث عن منافسيك حاليًا هي فيسبوك، وإنستغرام، ولينكدإن.
مصدر آخر واضح للمعلومات هو جوجل. ومع ذلك، حاول أن تتجاوز نتائج بحث جوجل فقط. هناك العديد من الأدوات في السوق حيث يمكنك تعيين تذكير يبقيك على اطلاع بأحدث إجراءات منافسيك، مثل تنبيهات جوجل. يمكنك أيضًا دمج العديد من أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية، والتي تساعدك أيضًا على تعزيز استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك. يمكن لهذه الرؤى المتعلقة بالكلمات المفتاحية، جنبًا إلى جنب مع مقاييس بناء الروابط ذات الأولوية الصحيحة، أن تحسن بشكل كبير تصنيفات موقعك في محركات البحث. كما يمكن أن يكشف مراجعة أماكن نشر منافسيك للمحتوى، مثل مواقع التسويق الموثوقة لنشر الضيوف عن فرص قيمة لبناء الروابط والشراكات التي يمكنك الاستفادة منها. لتعزيز استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك، فكر في الاستفادة من خدمات بناء الروابط أو أسواق بناء الروابط ذات السمعة الطيبة. يمكن أن تلعب الروابط الخلفية ذات الأولوية المناسبة دورًا حاسمًا في تحسين تصنيفات موقعك في محركات البحث. بالإضافة إلى هذه الأدوات، يعد تحليل أداء تحسين محركات البحث الخاص بك لمعرفة ترتيب موقعك على جوجل أمرًا حيويًا. هناك أنواع متعددة من محركات البحث، ولكل منها خوارزمياتها وعوامل التصنيف الخاصة بها. للحصول على رؤية شاملة لمحركات البحث، فكر في مراجعة تحليل محركات البحث الشائعة بواسطة Se Ranking.
#9 استخدم المرئيات
نحن نعيش في عالم بصري. يعالج دماغنا المحتوى المرئي بشكل عام أسرع 60,000 مرة من النص، مما يعني أن 90% من المعلومات تنتقل إلى دماغنا عبر الإدراك البصري. من خلال دمج الجوانب المرئية في استراتيجية مبيعاتك، يمكنك إنشاء تباين مع باقي المحتوى الخاص بك، مما يعزز الشعور بالإلحاح ويساعدك على إبرام المزيد من الصفقات.
هناك العديد من المرئيات التي نوصي باستخدامها. يعد الفيديو، على سبيل المثال، أداة رائعة لشرح كيف يعمل منتجك بطريقة فعالة وسهلة الهضم. حاول أيضًا استخدامه لسرد رحلة علامتك التجارية. يمكن لقصة جيدة يرتبط بها الناس أن تساعدك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بمجرد اللعب على عواطفهم.
تُعد الصور ولقطات الشاشة و الإنفوجرافيك من المرئيات الفعالة جدًا وإن كانت أقل ديناميكية في تعزيز المبيعات. يساعد الإنفوجرافيك في تلخيص جميع المعلومات المهمة بفعالية، دون الحاجة إلى قراءة النص كاملاً. تتمتع الصور و لقطات الشاشة بميزة رئيسية أخرى – فهي تُظهر للعملاء المحتملين كيف يبدو منتجك تمامًا، مما يمنحهم نظرة عامة فورية على ما يفكرون في شرائه.
إحصائيات توضح تأثير تحفيز الوكلاء وتدريبهم على المبيعات
ابدأ في تعزيز مبيعاتك الآن
سواء كنت تقود فريق المبيعات أو ترغب في أن تصبح بائعًا أفضل بنفسك، يمكن للاستراتيجيات المذكورة أعلاه أن تساعدك بسهولة في تعزيز فعالية المبيعات.
في نهاية المطاف، ومع ذلك، عليك تكييف هذه الاستراتيجيات مع عملك ورؤية ما هو الأفضل في حالتك الخاصة. وإذا كنت بدأت للتو، فتأكد من إلقاء نظرة على هذا الاستعراض المتعمق لـ CloudTalk من رائد الأعمال المتسلسل جيف سولومون.
ابقَ متيقظًا – تعلم من كل تفاعل مع عملائك، سواء كانوا محتملين أو حاليين. تأكد من أنك مزود بالأدوات الصحيحة لمساعدتك على التركيز على تعزيز مبيعاتك بدلاً من أداء المهام اليدوية.
