Team di vendita intelligenti: non è così difficle come
pensi

Anche se acquisire nuovi clienti può sembrare un lavoro duro da mettere in pratica al giorno d’oggi, le nuove tecnologie infondono molta speranza. Con l’aiuto di soluzioni automatizzate di marketing e di vendita, potrai migliorare i risultati del tuo team.

Gestire un team di vendita è impegnativo per molte ragioni. Anche se disponi di professionisti appassionati, possono essere sovraccaricati di informazioni. Inoltre, le persone sperimentano il cosiddeto disordine di marketing, il che significa che ricevono troppi messaggi commerciali e quindi diventano diffidenti nei confronti degli annunci.

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Obiettivi SMART per team di vendita intelligenti

Per prima cosa, è necessario impostare gli obiettivi e i KPI. Puoi seguire un ottimo metodo che ti aiuterà a stabilire degli obiettivi raggiungibili per il tuo team. Imposta degli obiettivi che siano:

• Specifici
• Misurabili
• Raggiungibili
• Realistici
• Tempestivi

Meglio conosci ciò che vuoi raggiungere, tanto più precisa sarà la strategia che potrai progettare per i tuoi rappresentanti di vendita.

Chiamata a freddo ridefinita

La chiamata a freddo convenzionale è una nota tecnica di vendita utilizzata per decenni in tutto il mondo. È una forma di outbound marketing, il che significa che un’azienda avvia un contatto con un lead.

Solitamente, i consumatori sono riluttanti a rispondere al telefono quando la chiamata proviene da un call center. Una chiamata invadente non è piacevole per le persone, soprattutto se ne ricevono molte.

Alcuni professionisti del marketing e venditori sostengono che le vendite al telefono sono impossibili ormai, ma i numeri dimostrano che si sbagliano!

• Il 92% di tutte le interazioni con i clienti avviene al telefono.
• L’82% degli acquirenti accetta di fissare degli appuntamenti quando i venditori li contattano.

MA: solo l’1% delle chiamate a freddo si trasforma alla fine in appuntamenti.

Chiamate intelligenti per salvare la situazione

Il trucco è che al giorno d’oggi, dovresti sostituire le chiamate a freddo con quelle intelligenti. Invece di contattare tutti quelli che sono finiti casualmente nei tuoi fogli di calcolo, è il caso di chiamare i prospect potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi. In questo caso la chiamata a freddo non è un’attività separata, ma una parte dell’intera strategia.

Ecco perché hai bisogno di un nuovo approccio in relazione alle chiamate a freddo. Fornendo al tuo team di vendita le informazioni essenziali, aumenti la possibilità di concludere un affare. Con l’utilizzo di potenti strumenti, puoi raccogliere i dati dei tuoi prospect e contattare le persone giuste al momento giusto. Pertanto, né i rappresentanti, né i potenziali clienti saranno frustrati e confusi nell’effettuare o ricevere tali chiamate.

Non lasciare che i tuoi lead si blocchino

È probabile che al primo tentativo i tuoi rappresentanti non riescano a concludere un affare, ma ciò non vuol dire che ci sia qualcosa che non va nelle loro capacità di vendita. In realtà, l’80% delle vendite richiede cinque telefonate per arrivare a compimento.

La tua strategia di vendita dovrebbe essere progettata in base alle fasi di canalizzazione della vendita. Crea un percorso del cliente attraverso delle fasi nelle quali una data persona passa dall’essere inconsapevole del brand fino a diventare un lead, un prospect, un cliente e alla fine un appassionato. In teoria, alla fine del processo, ti ritroverai con un discepolo che consiglierà i tuoi prodotti o servizi agli altri.

Per lavorarsi i lead è necessario seguire passo dopo passo le suddette fasi. Non affrettare questo processo, altrimenti potresti bloccare un lead e perdere una possibilità di vendita.

Inoltre, prenditi anche delle persone che possono ritornare ed essere di nuovo interessate alla tua offerta. Acquisire nuovi clienti è dalle sei alle sette volte più costoso rispetto a mantenere quelli attuali.

Automatizza il processo di vendita

I team di vendita intelligente non esisterebbero se non fosse per le soluzioni automatiche. La digitalizzazione consente di raccogliere molti tipi di dati per facilitare numerose attività. Una di queste è l’acquisizione dei clienti.

La via di mezzo

La personalizzazione svolge un ruolo fondamentale in qualsiasi rapporto commerciale. Più una tua chiamata è personalizzata, più opportunità avrai di chiudere un affare. Potrebbe sembrare che un approccio più individuale richieda molto tempo, ma non è per forza così. Grazie a BigData, i tuoi rappresentanti possono avere l’accesso alle informazioni essenziali a portata di mano su un dato prospect per personalizzare le proprie chiamate.

Dato che siamo entrati nell’era della trasformazione digitale dovresti trarre vantaggio dall’automazione al fine di migliorare la personalizzazione e aumentare le vendite. Potresti pensare che l’utilizzo dell’automazione sembri una soluzione che allontana l’esperienza individuale, ma non c’è nulla di più sbagliato. L’automazione in realtà consente la personalizzazione fornendo tutte le informazioni necessarie ai venditori.

Risparmia del tempo prezioso

Il venditore medio trascorre il 35% del suo tempo a vendere (faccia a faccia o al telefono). Il resto è destinato alla ricerca, a generare i lead, alle riunioni, al lavoro post-vendita e ad altre attività (come la formazione o il trasporto). La gestione del tempo non dovrebbe essere responsabilità dei rappresentanti. Invece di far usare ai tuoi venditori degli strumenti di timetracking per controllare il proprio lavoro, implementa un software che aiuterà il tuo team di vendita in modo strategico.

Come puoi vedere, è essenziale focalizzarsi sulle giuste attività e trovare un modo per eliminare quelle che possono essere automatizzate. Ci vuole una media di otto tentativi di chiamate a freddo per contattare un prospect. Pertanto, può essere estremamente utile avere un software che ti suggerisca chi chiamare e quando chiamarlo.

Unisci le forze

Non cercare di contattare tutti. Invece di spendere tempo (e soldi) a chiamare più persone, concentrati a identificare i prospect e a raccogliere i dati utili. Per quale motivo? Lascia che parlino le statistiche:

• Il 42% dei rappresentanti di vendita sente che non possiede informazioni sufficienti prima di effettuare una chiamata.
• Il 70% degli acquirenti di livello exec afferma che i venditori non sono preparati a rispondere alle loro domande.

Quando si utilizzano molti strumenti di vendita, integrarli l’un l’altro li renderà di sicuro più ingegnosi. In questo modo potrai svelare il loro pieno potenziale. Ad esempio, una volta integrato il tuo software di call center con un sistema CRM, i tuoi rappresentanti otterranno tutti i dati che potranno aiutarli per una migliore personalizzazione durante la chiamata.

Inoltre, cerca di collaborare con il team di marketing in modo tale che possano spendere l’esatta quantità di denaro sul giusto gruppo di riferimento e così, fornire lead più preziosi.

Grazie al social selling, alle e-mail a freddo e al monitoraggio del comportamento sul tuo sito web, potrai accedere a un processo di acquisto pre-esistente. E se una certa persona fosse già un lead? Cosa succede se qualcuno ha già visitato il tuo sito e ha già visto la tua offerta? Non sprecare tali opportunità!

Dai uno sguardo più da vicino alla prestazione

Molto spesso, anche se un’azienda contatta una certa persona che si è impegnata con il brand, non significa che l’affare vada a buon fine. L’85% dei prospect e dei clienti è insoddisfatto della propria esperienza al telefono con l’azienda. Analizzando i rapporti e le chiamate puoi valutare ogni rappresentante e scoprire perché alcune conversazioni vanno a buon fine e altre no. Identifica le tecniche di vendita che funzionano meglio con il tuo gruppo di riferimento e implementale nelle tue prossime campagne.

Team di vendita intelligenti con CloudTalk

CloudTalk è un potente software di call center che può incrementare la prestazione dei tuoi team di vendita a partire da ora. L’idea alla base è quella di automatizzare tutti i processi possibili in modo tale che i rappresentanti non se ne debbano più occupare. Tali attività includono, ad esempio, la composizione manuale o le attività post-vendita.

CloudTalk dispone di molte utili funzionalità:

• Il tuo team può accedere a questo strumento attraverso diversi dispositivi ed essere sicuro che sarà aggiornato con le informazioni recenti.
• Registrare le chiamate permette di ascoltarle in qualsiasi momento e ovunque.
• Un’analisi vocale avanzata consente la comprensione dell’efficacia dei venditori.
• Puoi monitorare i tuoi rappresentanti e formarli dal vivo.
• L’opzione Clicca e Chiama consente la composizione del numero cliccando direttamente dal browser internet, dal CRM o dagli strumenti di Helpdesk.
• Capire i clienti identificando i parametri chiave.

Il vantaggio più significativo quando si tratta dell’uso degli strumenti di call center come CloudTalk è un aumento della produttività e della prestazione. L’integrazione con sistemi CRM come PIpedrive (https://www.cloudtalk.io/pipedrive-call-center-integration) e Salesforce (https://www.cloudtalk.io/salesforce) può fare miracoli per il tuo team di vendita. Il processo d’integrazione è perfetto e non richiede programmazione. Una volta che sei pronto a partire, tutte le informazioni verranno aggiornate in tempo reale.

Grazie a queste soluzioni, potrai prendere delle decisioni intelligenti basate sui dati e aumentare il fatturato della tua azienda.

Conclusioni

Una ricetta genuina per il successo è quella di combinare entrambi gli aspetti: le soluzioni tecnologiche e le capacità d’interazione umana. Con rappresentanti di talento supportati da software intelligenti (possibilmente integrati con sistemi CRM), potrai far salire alle stelle i tuoi risultati. Per massimizzare l’efficacia del tuo team di vendita, concentrati sul miglioramento del processo. Utilizza strumenti online avanzati e ottimizzali. Con l’accesso ai dati e a quante più informazioni sui prospect possibili, i tuoi rappresentanti di vendita possono spendere più tempo sulle chiamate reali, e quindi riuscire a chiudere delle trattative. Non sprecare più tempo – contattaci e inizia a generare più fatturato per la tua azienda

Una guida complessa per delle vendite outbound di successo

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