Navlun Komisyoncuları İçin Okunması Gereken 10 Soğuk Arama Senaryosu ve İpucu

“Merhaba [İsim], ben [Şirketiniz]’den [Adınız]. Biz [belirli navlun hizmetleri] konusunda uzmanız. [Sektörleri]ndeki birçok gönderici [ortak sorun] ile mücadele ediyor. Bu durum sizin için de geçerli mi?”

İtiraz: “Halihazırda birkaç taşıyıcı ile köklü ilişkilerimiz var. Neden bir komisyoncuyla çalışmayı düşünelim?”

Yanıt: “Mevcut ilişkileriniz olduğunu anlıyorum ve bu harika. Müşterilerimizin çoğu da bu şekilde başladı. Buldukları şey, komisyonculuğumuzun aslında bu ilişkileri zirve zamanlarda ek kapasite sağlayarak, maliyetleri azaltmak için rotaları optimize ederek ve tüm nakliye ihtiyaçlarınız için tek bir iletişim noktası sunarak geliştirebileceğidir. Mevcut kurulumunuzu nasıl tamamlayabileceğimizi keşfetmeye açık mısınız?”

Bağlam:Potansiyel müşterilere ilk ulaştığınızda kullanın. Göndericiler güvenilir taşıyıcılar bulmakta zorlanıyor, sık sık gecikmeli sevkiyatlar ve artan maliyetlerle karşılaşıyorlar. Bu zorlu ortamda kapasiteyi garanti edebilecek ve verimliliği koruyabilecek yeni ortaklıklara muhtemelen açıktırlar.

“Memnun olduğunuzu duymak beni sevindirdi. Mevcut müşterilerimizin çoğu bizimle ortaklık yapmadan önce de aynı şeyi hissediyordu. [Benzersiz değer önerisi, örneğin, ‘transit sürelerini %20 azaltma’] gibi konularda size yardımcı olabileceğimizi öğrenince şaşırdılar. Size de benzer iyileştirmeler sunup sunamayacağımızı görmek için hızlı bir karşılaştırmaya açık mısınız?”

İtiraz: “Mevcut sağlayıcımız yıllardır güvenilir oldu. Geçiş yapmak riskli ve zaman alıcı görünüyor.”

Yanıt: “Güvenilir bir sağlayıcınız olduğuna sevindim. Lojistikte tutarlılık çok önemlidir. Sizden tamamen geçiş yapmanızı istemiyoruz. Müşterilerimizin çoğu, yoğun sezonlarda veya zorlu rotalar için bizi yedek bir seçenek olarak kullanarak başladı.

Bağlam: Potansiyel müşteriler mevcut kurulumlarından memnun olduğunda kullanın. Birçok gönderici, sektördeki teknolojik gelişmelerden ortaya çıkan yeni maliyet tasarrufu fırsatlarından habersizdir. Operasyonlarını daha da optimize edebilecek ve maliyetleri azaltabilecek yenilikçi çözümleri öğrenmekle ilgilenebilirler.

“Maliyetin çok önemli bir faktör olduğunu anlıyorum. Müşterilerimizin çoğu başlangıçta benzer endişelere sahipti. Ancak, [belirli hizmet, örneğin, ‘optimize edilmiş rota planlaması’] sayesinde toplam lojistik harcamalarını [X%] oranında azalttıklarını gördüler. Bunu gösteren hızlı bir vaka çalışması paylaşabilir miyim?”

İtiraz: “Fiyatlarınız şu anda ödediğimizden daha yüksek görünüyor. Nakliye maliyetlerimizi artıramayız.”

Yanıt: “Fiyatlarımız ilk bakışta yüksek görünse de, müşterilerimiz genellikle genel lojistik harcamalarında bir azalma görüyor. Uzun vadede size nasıl para kazandırabileceğimizi görmek için bir maliyet analizine açık mısınız?”

Bağlam:Potansiyel müşteriler bütçe endişelerini dile getirdiğinde kullanın. Göndericiler, hizmet kalitesinden ödün vermeden maliyet artışlarını dengelemek için aktif olarak yollar arıyor ve bu da onları navlun komisyoncularından gelen maliyet tasarrufu önerilerine açık hale getiriyor.

“Merhaba [İsim], ben [Şirketiniz]’den [Adınız]. Geçen [gün] gönderdiğim [belirli bilgiler] hakkında takip yapıyorum. İnceleme fırsatınız oldu mu? Özellikle [önemli bir faydayı vurgula] ve bunun operasyonlarınızı nasıl etkileyebileceği konusunda heyecanlıyım. Açıklayabileceğim herhangi bir sorunuz var mı?”

İtiraz: “Göz gezdirdim ama dürüst olmak gerekirse, diğer komisyoncuların sunduklarına benziyor. Sizi farklı kılan ne?”

Yanıt: “İncelemeye zaman ayırdığınız için teşekkür ederim. İlk bakışta birçok komisyoncunun benzer görünebileceği konusunda haklısınız. Bizi gerçekten farklı kılan şey [benzersiz satış noktası, örneğin, tescilli yapay zeka destekli eşleştirme sistemimiz, uzman sektör bilgimiz vb.]. Bu, [belirli fayda, örneğin, müşterilerimiz için boş kilometreleri %30 azaltma] gibi faydalar sağlamamıza olanak tanıdı. Bunun sizin özel nakliye ihtiyaçlarınıza nasıl uygulanacağını gösteren hızlı bir örnekle sizi bilgilendirebilir miyim?”

Bağlam:İstenen materyalleri gönderdikten sonra yeniden bağlantı kurduğunuzda kullanın. Teklifinize gerçek bir ilgi duyabilirler ancak ayrıntılı olarak incelemek için zaman bulamamışlardır. İyi zamanlanmış bir takip, çözümünüzü yeniden ön plana çıkarabilir.

“Konuştuğumuz kadarıyla, [belirli fayda, örneğin, ‘tedarik zincirinizi düzene sokmak’] konusunda size yardımcı olabileceğimize inanıyorum. Özel ihtiyaçlarınıza daha derinlemesine inmek ve nasıl yardımcı olabileceğimizi göstermek isterim. Önümüzdeki Salı veya Çarşamba 20 dakikalık bir toplantıya açık mısınız?”

İtiraz: “Şu anda çok meşgulüz ve toplantılar için vaktimiz yok. Bana en iyi fiyatlarınızı e-posta ile gönderebilir misiniz?”

Yanıt: “Özellikle bu hızlı tempolu sektörde zamanınızın ne kadar değerli olduğunu tamamen anlıyorum. Fiyatlarımızı kesinlikle gönderebilirim, ancak en başarılı ortaklıklarımız, hizmetlerimizi size özel hale getirmemizi ve genellikle beklenmedik maliyet tasarrufları bulmamızı sağlayan benzersiz ihtiyaçlarınızı anlamaktan gelir. Özel zorluklarınızı öğrenebileceğim kısa bir 15 dakikalık görüşmeye ne dersiniz?”

Bağlam:İlgi uyandırdığınızda ve bir toplantı ayarlamak istediğinizde kullanın. ABD’de 17.000’den fazla navlun komisyonculuğu ile göndericiler seçeneklere boğulmuş durumdadır. Ancak, boş kilometreleri azaltma veya yük verimliliğini artırma gibi somut değer sağlayabilecek ortakları her zaman ararlar.

“Merhaba [İsim], ben [Şirketiniz]’den [Adınız]. [Zaman dilimi] önce navlun ihtiyaçlarınız hakkında konuşmuştuk. O zamandan beri, sizinki gibi işletmelere [belirli fayda] konusunda yardımcı olan [yeni hizmet/teknoloji] tanıttık. Bunun ilginizi çekebileceğini düşündüm. Operasyonlarınıza nasıl uygulanabileceğini tartışmak için bir dakikanız var mı?”

İtiraz: “Bazı iç değişiklikler yaptık ve aslında lojistik ortaklarımızın sayısını azaltmayı düşünüyoruz.”

Yanıt: “Bu bilgiyi paylaştığınız için teşekkür ederim. Birçok şirket operasyonlarını düzene sokuyor. İlginçtir ki, son müşterilerimizin bazıları bu yüzden bizimle ortaklık kurdu. Navlunlarını komisyonculuğumuzla birleştirerek, aslında idari giderleri azalttılar ve verimliliği artırdılar. Yeni [teknolojimiz/hizmetimiz] bu konuda özellikle etkili oldu.

Bağlam:Sessiz kalan bir potansiyel müşteriye ulaştığınızda kullanın. Daha önce ilgisiz bir potansiyel müşteri şimdi yeni zorluklarla karşılaşabilir veya bu teknolojilerden yararlanmak isteyebilir. Özellikle zorluklarınıza çözüm sunuyorsanız, yeniden bağlantı kurmaya açık olabilirler.

“Merhaba [İsim], ben [Şirketiniz]’den [Adınız]. [Referansın adı] sizinle iletişime geçmemi önerdi. [Belirli hedef, örneğin, ‘dağıtım ağınızı genişletmek’] istediğinizi belirtmişlerdi. Sizin sektörünüzdeki birçok şirketin bunu başarmasına yardımcı olduk. Nasıl olduğunu dinlemek ister misiniz?”

İtiraz: “Referans için teşekkür ederim ama nakliye ihtiyaçlarımız [Referansın adı]’nın şirketinden oldukça farklı. Uygun olacağınızdan emin değilim.”

Yanıt: “Bu değerli bilgi için teşekkür ederim. Geniş bir endüstri yelpazesi için özelleştirilmiş çözümler yaratma konusunda uzmanız. Örneğin, [Referansın adı]’nın şirketine [belirli çözüm] ile yardımcı olurken, sizin sektörünüzdeki bir şirket için [uygun bir özel çözüm örneği] sunduk. Değerli bir çözüm sunup sunamayacağımızı görmek için özel nakliye zorluklarınız hakkında birkaç soru sorabilir miyim?”

Bağlam:Karşılıklı bir bağlantı tarafından yönlendirildiğinizde kullanın. Güvenilir bir kaynaktan gelen bir referans, hedef pazarınızdaki uzmanlığınızla birleştiğinde son derece değerli olabilir. Genişleme süreçlerini kolaylaştırmaya yardımcı olabilecek içgörülere açık olmaları muhtemeldir.

“Merhaba [Potansiyel Müşterinin Adı], ben [Kuruluş]’dan [Adınız]. Miras programımız aracılığıyla nasıl kalıcı bir etki bırakabileceğinizi konuşmak için size ulaşıyorum. [Devam eden sorun] için sürdürülebilir çözümler geliştiriyor, [uzun vadeli etki] hedefliyoruz. [Neden]’in geleceğini şekillendirme hakkında bir sohbete açık mısınız?”

İtiraz: “Daha önce başka komisyonculardan da benzer vaatler duydum ve nadiren işe yarıyorlar. Sizin farklı olduğunuza nasıl güvenebilirim?”

Yanıt: “Şüpheciliğinizi tamamen anlıyorum. Güven kazanılır, verilmez. Bu yüzden sadece vaatlerde bulunmuyoruz – onları verilerle ve bir geçmişle destekliyoruz. Örneğin, sizin sektörünüzdeki şirketlerin iddialarını [Sayı] oranında azaltmalarına ve zamanında teslimat oranlarını [Sayı]’ye çıkarmalarına yardımcı olduk. Sonuç sağlama yeteneğimize o kadar güveniyoruz ki sözleşmelerimizde performans garantileri sunuyoruz.”

Bağlam:Şüpheci bir potansiyel müşteriyle karşılaştığınızda kullanın. Göndericiler sürekli olarak riskleri azaltmanın yollarını arıyorlar. Ancak, boş vaatlere karşı temkinliler. Bu tür sorunları azaltma konusunda kanıtlanmış bir geçmişi olan bir komisyoncu, iş birliği için ikna edici bir durum sunar.

“[İsim], konuşmamıza dayanarak, [belirli hizmetimiz]’in [fayda, örneğin, ‘boş kilometrelerinizi azaltmak’] konusunda önemli ölçüde yardımcı olabileceğine inanıyorum. Birçok müşterinin değeri ilk elden görmesine yardımcı olan, herhangi bir yükümlülük içermeyen bir deneme sunuyoruz. Özel rotalarınız için nasıl çalıştığını deneyimlemek ister misiniz?”

İtiraz: “Bir deneme zaman alıcı görünüyor. Mevcut operasyonlarımızı geçici olarak bile olsa aksatmayı göze alamayız.”

Yanıt: “Kesinti konusundaki endişenizi anlıyorum. Deneme sürecimizi mümkün olduğunca müdahalesiz olacak şekilde tasarladık. Aslında, mevcut operasyonlarınıza paralel olarak çalışır ve mevcut süreçleriniz için herhangi bir risk olmadan gerçek bir yan yana karşılaştırma yapılmasına olanak tanır. Müşterilerimizin çoğu, bu yöntemin faydaları herhangi bir operasyonel risk olmaksızın açıkça göstererek uzun vadede zaman kazandırdığını bulmuştur.

Bağlam:Hizmetlerinizi uygulamalı olarak sergilemek istediğinizde kullanın. Yoğun sezonlar ve 2021 Süveyş Kanalı tıkanıklığı gibi beklenmedik olaylar tedarik zincirlerini altüst edebilir. Göndericiler, bu zorlu dönemlerde güvenilirlik sağlayabilecek çözümleri her zaman ararlar.

“Bugün zaman ayırdığınız için teşekkür ederim, [İsim]. Özetlemek gerekirse, [anahtar noktalar] hakkında konuştuk. Bir sonraki adımım [belirli eylem, örneğin, ‘hizmet teklifimizi size göndermek’]. Bu arada, yanıtlayabileceğim herhangi bir sorunuz var mı? Her şeye sahip olduğunuzdan emin olmak için [belirli zaman dilimi] içinde sizinle tekrar iletişime geçeceğim.”

İtiraz: “Tüm bunlar kulağa hoş geliyor ama herhangi bir karar vermeden önce ekibimle görüşmem gerekiyor. İlgilenirsek size geri dönerim.”

Yanıt: “Özellikle bu gibi önemli kararlar için ekip tartışması ihtiyacını tamamen anlıyorum. Bu konuşmayı kolaylaştırmak için, konuştuğumuz ana noktaların bir özetini ve sektörünüzdeki benzer şirketlere nasıl yardımcı olduğumuza dair bazı özel örnekleri memnuniyetle sunarım.”

Bağlam:Sonuç ne olursa olsun sohbeti olumlu bir şekilde sonlandırmak için kullanın. Anında teklifler sunan dijital navlun platformlarının yükselişiyle, geleneksel komisyoncular kişiselleştirilmiş hizmet ve sektör uzmanlığı aracılığıyla değerlerini göstermelidir.