貨運承攬商的 10 個必讀電話行銷話術與訣竅

「您好 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。我們專營 [特定貨運服務]。許多 [他們所屬的行業] 的貨主正苦於 [常見痛點]。這是否與您的情況不謀而合？」

異議：「我們已經與多家承運商建立了合作關係。我們為什麼要考慮與承攬商合作？」

回應：「我理解您已經有現有的合作關係，這很棒。我們的許多客戶也是這樣開始的。他們發現，我們的承攬服務實際上可以透過在高峰期提供額外運能、優化路線以降低成本，並為您所有的運輸需求提供單一聯絡點，從而加強這些合作關係。您是否願意探索我們如何能夠補充您目前的配置？」

情境：首次接觸潛在客戶時使用此話術。貨主正努力尋找可靠的承運商，常面臨延遲出貨和成本增加的問題。在這個充滿挑戰的環境中，他們可能樂於建立能夠保證運能並維持效率的新合作關係。

「很高興聽到您很滿意。我們的許多現有客戶在與我們合作之前也有同樣的感受。他們驚訝地發現我們可以 [獨特價值主張，例如：「將運輸時間縮短 20%」]。您是否願意進行快速比較，看看我們是否也能為您提供類似的改進？」

異議：「我們目前的供應商多年來一直很可靠。轉換供應商似乎有風險且耗時。」

回應：「很高興您有一家可靠的供應商。在物流業中，一致性至關重要。我們並不是要求您完全轉換。我們的許多客戶一開始都是在旺季或具挑戰性的路線上將我們作為備用選項。

情境：當潛在客戶對其目前的設置感到滿意時使用。許多貨主並未意識到業界技術進步所帶來的新節省成本機會。他們可能會有興趣了解能夠進一步優化營運並降低開支的創新解決方案。

「我理解成本是一個關鍵因素。我們的許多客戶最初也有類似的顧慮。然而，他們發現我們的 [特定服務，例如：「優化路線規劃」] 實際上將他們的整體物流支出減少了 [X]%。我可以分享一個快速案例研究來說明這一點嗎？」

異議：「您的費率似乎比我們目前支付的要高。我們無法負擔增加運輸成本。」

回應：「雖然我們的費率乍看之下可能較高，但我們的客戶通常會看到整體物流支出有所減少。您是否願意進行成本分析，看看我們長期下來如何能為您省錢？」

情境：當潛在客戶表達預算擔憂時使用。貨主正在積極尋找方法來抵消成本增加，同時不犧牲服務品質，這使他們樂於接受貨運承攬商提出的節省成本建議。

「您好 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。我正在追蹤上次 [日期] 我寄送的 [特定資訊]。您有時間檢閱它嗎？我特別興奮地想談談 [強調一個關鍵優勢] 以及它如何影響您的營運。您有任何需要我澄清的問題嗎？」

異議：「我大概看了一下，但說實話，它看起來與其他承攬商提供的服務大同小異。您有什麼不同之處？」

回應：「謝謝您花時間查看。您說得沒錯，乍看之下，許多承攬商可能看起來大同小異。我們真正的不同之處在於我們的 [獨特賣點，例如：專有的 AI 驅動配對系統、專業的行業知識等]。這使我們能夠 [具體效益，例如：為客戶減少 30% 空車里程]。我可以向您快速舉例說明這如何應用於您的特定運輸需求嗎？」

情境：在寄送所需資料後重新聯繫時使用。他們可能對您的提案有真正的興趣，但尚未有時間仔細審閱。適時的追蹤可以將您的解決方案再次帶到他們面前。

「根據我們討論的內容，我相信我們可以 [具體效益，例如：「優化您的供應鏈」]。我很樂意深入了解您的具體需求，並展示我們如何提供幫助。您是否願意在下週二或週三進行 20 分鐘的會議？」

異議：「我們現在真的很忙，沒有時間開會。您可以直接將您的最佳費率寄給我嗎？」

回應：「我完全理解您的時間有多寶貴，尤其是在這個快節奏的行業中。雖然我當然可以寄送我們的費率，但我們最成功的合作夥伴關係來自於了解您的獨特需求，這使我們能夠量身定制服務，並經常發現意想不到的成本節省。這樣好嗎，我們進行一個簡短的 15 分鐘通話，我可以了解您的具體挑戰？」

情境：當您引起對方興趣並希望確保會議時使用。美國有超過 17,000 家貨運承攬商，貨主面臨著眾多選擇。然而，他們總是在尋找能夠提供實質價值的合作夥伴，例如減少空載里程或提高裝載效率。

「您好 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。我們在 [時間範圍] 之前談過您的貨運需求。從那時起，我們推出了 [新服務/技術]，正在幫助像您這樣的企業 [具體效益]。我想這可能會引起您的興趣。您有時間討論它如何應用於您的營運嗎？」

異議：「我們已經進行了一些內部調整，實際上正尋求減少物流合作夥伴的數量。」

回應：「我很感謝您分享這些資訊。許多公司正在精簡其營運。有趣的是，這正是我們一些近期客戶選擇與我們合作的原因。透過將他們的貨物整合到我們的承攬服務中，他們實際上降低了管理費用並提高了效率。我們的新 [技術/服務] 在這方面特別有效。」

情境：當您聯繫一個已沉寂的潛在客戶時使用。過去不感興趣的潛在客戶現在可能面臨新的挑戰，或正尋求利用這些技術。他們可能會樂於重新聯繫，特別是如果您提供的解決方案能解決他們的挑戰。

「您好 [姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [您的公司]。[轉介紹人的姓名] 建議我聯繫您。他們提到您可能正在尋求 [特定目標，例如：「擴展您的分銷網絡」]。我們已經幫助您行業中的多家公司實現了這一目標。您有興趣聽聽我們如何做到嗎？」

異議：「我很感謝您的轉介紹，但我們的運輸需求與 [轉介紹人的姓名] 的公司大不相同。我不確定您是否合適。」

回應：「謝謝您的見解。我們專精於為各種產業創建客製化解決方案。例如，我們幫助 [轉介紹人的姓名] 的公司解決了 [特定解決方案]，而對於您行業中的公司，我們 [量身定制解決方案的相關範例]。我可以問幾個關於您具體運輸挑戰的問題，看看我們是否能提供有價值的解決方案嗎？」

情境：當您經由共同聯繫人轉介紹時使用。來自可靠來源的轉介紹，結合您在他們目標市場的專業知識，會極具價值。他們可能會樂於接受有助於順利擴展過程的見解。

「您好 [潛在客戶姓名]，我是 [您的姓名]，來自 [組織]。我聯繫您是想討論您如何透過我們的傳承計畫留下持久的影響。我們正在為 [持續存在的問題] 開發永續解決方案，目標是 [長期影響]。您是否願意討論如何塑造 [事業] 的未來？」

異議：「我之前聽過其他承攬商類似的承諾，但很少實現。我怎麼能相信您有所不同？」

回應：「我完全理解您的懷疑。信任是贏得的，而非給予的。這就是為什麼我們不只是空口承諾 – 我們用數據和過往實績來支持我們的說法。例如，我們已經幫助您行業中的公司將索賠減少了 [數字] 並將準時交貨率提高到 [數字]。我們對自己交付成果的能力充滿信心，因此在我們的合約中提供績效保證。」

情境：當面對持懷疑態度的潛在客戶時使用。貨主一直在尋找降低風險的方法。然而，他們對空泛的承諾持謹慎態度。一位能夠證明在減少此類問題方面有良好記錄的承攬商，能提出引人注目的合作理由。

「[姓名]，根據我們的談話，我相信我們的 [特定服務] 可以顯著地 [效益，例如：「減少您的空載里程」]。我們提供無義務的試用，這已幫助許多客戶親身體驗了價值。您是否有興趣體驗它如何適用於您的特定路線？」

異議：「試用聽起來很耗時。我們無法承受中斷目前的營運，即使只是暫時性的。」

回應：「我很感謝您對中斷的擔憂。我們設計的試用流程盡可能不具侵入性。事實上，它與您現有的營運並行，讓您能夠進行真正的並排比較，而不會對您目前的流程造成任何風險。我們的許多客戶發現，這種方法透過清晰地展示效益而沒有任何營運風險，從長遠來看實際上為他們節省了時間。」

情境：當您想親自展示您的服務時使用。旺季和像 2021 年蘇伊士運河堵塞等意外事件都可能對供應鏈造成嚴重破壞。貨主總是在尋找能在這些挑戰時期提供可靠性的解決方案。

「感謝您今天撥冗，[姓名]。總結來說，我們已經討論了 [重點]。我的下一步是 [具體行動，例如：「寄送我們的服務提案給您」]。同時，您有任何問題需要我解答嗎？我會在 [特定時間範圍] 內追蹤，以確保您擁有所需的一切。」

異議：「這一切聽起來都不錯，但在做出任何決定之前，我需要與我的團隊討論。如果我們有興趣，我會再聯繫您。」

回應：「我完全理解團隊討論的必要性，尤其對於像這樣重要的決策。為了幫助促進該對話，我很樂意提供我們討論的重點摘要，以及一些我們如何幫助您行業中類似公司的具體範例。」

情境：無論結果如何，都以積極的方式結束對話時使用。隨著提供即時報價的數位貨運平台興起，傳統的承攬商需要透過個性化服務和行業專業知識來證明其價值。