Puede que no todos los equipos de ventas prefieran las llamadas en frío, pero siguen siendo un componente importante del proceso de ventas, especialmente en el ámbito B2B. De hecho, se dice que el 78% de los responsables de la toma de decisiones han realizado una acción tras una llamada en frío. Sin embargo, para lograr el impacto deseado, tienes que cuidar el guión de tu llamada en frío. He aquí cómo hacerlo correctamente.
Hay unos cuantos factores que pueden influir en las llamadas en frío: las habilidades o tus agentes de ventas, una base de clientes potenciales de calidad o, simplemente, una buena preparación. Si de verdad quieres preparar a tu equipo para hacer llamadas, deberías crear un guión de llamadas en frío adecuado que les facilite mucho todo el proceso. Por no mencionar que de esta forma también puedes mejorar la experiencia de tus clientes.
Básicamente, nadie quiere hablar con un agente de ventas nervioso que no puede encontrar las palabras y mantener la conversación. Teniendo esto en cuenta En realidad, un guión de llamada en frío puede ser de enorme ayuda para todos los miembros del equipo de ventas, especialmente durante su proceso de incorporación.
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Qué hay que tener en cuenta al crear un guión de llamada en frío
Hay algunas cosas que debes tener en cuenta cuando empieces a crear un guión de llamadas en frío para tu equipo:
#1 El objetivo de las convocatorias
Para escribir un guión adecuado, primero debes establecer para qué lo estás escribiendo. En pocas palabras: los guiones pueden ser diferentes, dependiendo del objetivo de tu convocatoria. Pero ten cuidado: esto no significa necesariamente que debas tener una amplia gama de guiones a disposición de tu equipo. De hecho, tener varios guiones puede hacer que la llamada en frío sea realmente confusa para tus agentes de ventas.
Precisamente por eso debes dedicar algo de tiempo y esfuerzo a tu guión de llamadas en frío desde el principio, y luego adaptarlo a las necesidades de tu equipo siempre que sea necesario. Para empezar, trata de preguntarte por qué quieres aprovechar la llamada en frío en primer lugar, y cuáles son los resultados que esperas de ella. Si los objetivos son claros y realistas, es mucho más fácil alcanzarlos a largo plazo.
#2 Tus interlocutores
Como ya se ha mencionado, la «calidad» de los clientes potenciales también puede marcar una gran diferencia. Como profesional de las ventas, debes esforzarte por presentar tus ofertas a los clientes potenciales adecuados: a aquellos que realmente podrían estar interesados en ellas. Dicho esto: es esencial reunir toda la información posible sobre tus interlocutores y asegurarte de que tu producto o servicio es adecuado para ellos. Esto, por otra parte, debería ayudarte a ajustar tu guión de llamada en frío exactamente a las necesidades de tus interlocutores. Hace que toda la experiencia sea mucho mejor para ellos y aumenta las posibilidades de cumplir tus objetivos, sean cuales sean.
#3 El valor que ofreces
Toda empresa debe centrarse en proporcionar valor a sus clientes. A veces, sin embargo, el valor que proporcionas no es tan obvio, sobre todo a primera vista. Precisamente por eso se necesitan profesionales de ventas: para hacer que tu oferta resulte atractiva a tus clientes potenciales.
Siempre que realices una llamada, céntrate en lo que aporta a tu posible cliente. Empieza con una declaración de valor que capte la atención y anime a tu interlocutor a escucharte. A continuación, haz que resulte atractivo para el posible cliente pasar a la acción: puedes «seducirle» con una invitación a una reunión online u offline, sin necesidad de que se comprometa a nada en esta fase.
#4 Posibles objeciones
Si aprovechas las llamadas en frío, tarde o temprano tendrás que enfrentarte a objetivos de venta, sobre todo si no tienes una base de clientes potenciales especialmente buena que aprovechar. Básicamente, tus interlocutores pondrán excusas, sólo para que renuncies a presentar tu oferta. Por eso es una buena práctica tener en cuenta las objeciones habituales al crear un guión de llamada en frío.
Empieza por enumerar los posibles problemas que los posibles clientes podrían tener con tu oferta (en relación con el precio, que la oferta no encaje bien o simplemente la falta de tiempo o de interés para escucharte). Incluso puedes consultar a tu equipo para que juntos hagan una lluvia de ideas sobre estos motivos. Sin embargo, el paso más importante aquí es idear posibles soluciones a las objeciones que puedas encontrar. Si es posible, considera descuentos y ofertas especiales que puedan interesar a tus clientes potenciales.
Un guión de llamada en frío en pocas palabras
Como puedes ver, hay muchos factores que debes tener en cuenta antes de crear tu propio guión de llamadas en frío: tu oferta, las personas a las que llamas y las habilidades de tu equipo de ventas. No existe una receta única para el éxito, pero si sigues algunos pasos importantes, podrás crear tu propio guión en un abrir y cerrar de ojos:
1. Saluda a tu interlocutor. No hace falta decirlo, pero no debes bombardear a la persona con la que hablas con tu oferta desde el principio.
2. Preséntate. En primer lugar, di tu nombre y para qué empresa trabajas, y dilo de forma clara y segura. Un simple «Hola, soy [nombre] de [empresa]» bastará.
3. Indica el motivo de la llamada: en realidad, ésta también será la declaración de valor, así que asegúrate de hacerlo correctamente. Por ejemplo «Ayudo a las organizaciones a aumentar sus ingresos identificando nuevas oportunidades de negocio y mejorando la productividad».
4. Establece una buena relación. Pregúntale si tu área de especialización es algo con lo que la persona pueda tener dificultades, y si hay alguna forma de que puedas ayudarle. No te olvides de pedirle su opinión sobre el asunto y hablar primero de ello.
5. Escucha a tus interlocutores. Antes de empezar a presentar tu oferta en detalle, escucha lo que tienen que decir. Puede que en este punto tengas que hacer frente a posibles objeciones, y adaptar tu presentación a tu interlocutor. Reconócelas diciendo : «Ya veo. Cuéntame más sobre eso» o «Entonces, lo que estoy oyendo es…» , repitiendo los temas que han mencionado, como ejemplo.
6. Utiliza testimonios. Contarle a tu posible cliente casos de uso y clientes similares puede servir como una atractiva «prueba social». Por ejemplo: «Ya hemos ayudado a cientos de clientes a aumentar sus ingresos en un X por ciento. Puedes ver muchos casos prácticos en nuestro sitio web».
7. Anima al interlocutor a actuar. La acción concreta debe estar relacionada con los objetivos que tienes para la llamada. Pídeles su dirección de correo electrónico, invítales a una reunión o acuerda otra llamada: aquí las posibilidades son infinitas. Por ejemplo: «¿Te gustaría programar una consulta gratuita?» o «¿Podría enviarte nuestra cartera/oferta dedicada por correo electrónico?».
8. Gracias por la llamada. Una vez más, este paso puede resultar obvio, pero siempre debes tener en cuenta que debes ser educado, independientemente del resultado de la llamada.
Haz que lean tu guión de llamada en frío
Puede que al principio no lo parezca, pero los guiones de llamadas en frío pueden hacer maravillas para tu equipo. Sin embargo, no deben crearse para que leas cada frase y suenes como un robot. Todo lo contrario: En realidad, pueden ayudarte a estructurar mejor las llamadas, a estar menos nervioso y más centrado en la persona al teléfono, y a dirigir las llamadas como tú quieras. Al mismo tiempo, tratas a tus clientes potenciales como es debido y aumentas las posibilidades de cerrar un trato. Básicamente, es una situación en la que todos ganan.
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