9 αποδεδειγμένες στρατηγικές για να ενισχύσετε τις πωλήσεις στον οργανισμό σας
Η πώληση μπορεί να μη φαίνεται και τόσο δύσκολη – αλλά με τόσα πολλά διαθέσιμα εργαλεία και τεχνικές, η αποτελεσματική χρήση όλων είναι πιθανό να σας προκαλέσει πονοκέφαλο. Αν δυσκολεύεστε να επιλέξετε τις καλύτερες μεθόδους για την ενίσχυση των πωλήσεών σας, ετοιμάσαμε 9 τακτικές που μπορούν πραγματικά να κάνουν τη διαφορά.
Μάθετε πώς να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας
Ενισχύστε τις πωλήσεις σας με αυτές τις 9 απλές τεχνικές
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η αποτελεσματικότητα της ομάδας πωλήσεών σας επηρεάζει τη συνολική απόδοση της επιχείρησής σας. Επομένως, η βελτίωση της αποτελεσματικότητας πρέπει να είναι μία από τις κύριες προτεραιότητες για κάθε ομάδα πωλήσεων. Δυστυχώς, αυτό δεν συμβαίνει πάντα.
Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν πολλές διαθέσιμες μέθοδοι πωλήσεων, αλλά δεν είναι όλες αποτελεσματικές για την ομάδα σας και, κατ’ επέκταση, για την επιχείρησή σας. Με τόσες πολλές επιλογές, η σωστή επιλογή μπορεί εύκολα να γίνει πρόκληση. Αυτό το άρθρο παρέχει έναν οδηγό για το πώς να επιλέξετε σοφά.
#1 Δώστε μεγαλύτερη προσοχή στην πιστοποίηση των leads
Η δημιουργία leads είναι το κύριο μέλημα των σύγχρονων επαγγελματιών πωλήσεων. Ωστόσο, η πιστοποίηση των leads έχει την ίδια σημασία.
Ας το παραδεχτούμε. Δεν είναι όλα τα leads ίδια. Αν και πρέπει συνεχώς να συνεχίζετε να πουλάτε, μόνο ένα μέρος των στοχευμένων ατόμων θα γίνει πελάτης σας. Η εφαρμογή αποτελεσματικών συμβουλών δημιουργίας leads είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία μιας επιχείρησης. Εάν η ομάδα πωλήσεών σας αφιερώνει πολύ χρόνο σε leads που δεν είναι ακόμη έτοιμα να αγοράσουν, μακροπρόθεσμα αυτό δεν είναι πολύ αποτελεσματικό.
Πώς λοιπόν να βεβαιωθείτε ότι επιλέγετε τα σωστά leads στα οποία θα εστιάσετε; Δώστε προσοχή στις μεθόδους προσέγγισης πωλήσεων και στον τρόπο που στην πραγματικότητα πιστοποιείτε τα leads σας. Στην πραγματικότητα, το 50% του χρόνου πωλήσεων λέγεται ότι χάνεται σε μη παραγωγική προσέγγιση.
Ξεκινήστε με την περιγραφή του sales funnel σας και τη δημιουργία ενός ιδανικού προφίλ πελάτη, βασισμένο στα χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου σας. Στη συνέχεια, προσθέστε τη βαθμολόγηση leads στην εξίσωση. Αυτό θα σας βοηθήσει να ιεραρχήσετε τους υποψήφιους πελάτες σας με βάση την ισχυρότερη πιθανότητα για γρήγορη ολοκλήρωση της πώλησης. Μόλις το κάνετε αυτό, καταρχάς, ίσως θελήσετε να εστιάσετε στη σύνδεση με τους αρμόδιους για τη λήψη αποφάσεων.
#2 Επικοινωνήστε με τους υποψήφιους πελάτες σας το συντομότερο δυνατό
Ερχόμενοι σε επαφή με leads εντός μιας ώρας, οι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν επτά φορές περισσότερες πιθανότητες να έχουν ουσιαστικές συνομιλίες από εκείνους που περιμένουν περισσότερο. Όσο μικρότερος ο χρόνος, τόσο το καλύτερο. Σύμφωνα με το Lead Response Management, οι επαγγελματίες πωλήσεων είναι 100 φορές πιο πιθανό να επικοινωνήσουν επιτυχώς με ένα lead, και 21 φορές πιο πιθανό να πιστοποιήσουν αυτό το lead αν ανταποκριθούν εντός 5 λεπτών. Αυτή η ανταπόκριση είναι κρίσιμη για την αύξηση των πωλήσεων.
Μπορείτε επίσης να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά τη δύναμη των συστημάτων CRM, διασφαλίζοντας την απρόσκοπτη οργάνωση και ανάλυση των δεδομένων πελατών, κάτι που αποτελεί έναν από τους καλύτερους τρόπους δημιουργίας leads πωλήσεων. Με το CRM, η επικοινωνία με τους υποψήφιους πελάτες σας το συντομότερο δυνατό γίνεται ένα στρατηγικό πλεονέκτημα, επιτρέποντας στην ομάδα σας να επωφεληθεί από έγκαιρες αλληλεπιδράσεις και να καλλιεργήσει πολύτιμες σχέσεις για βελτιωμένα αποτελέσματα πωλήσεων.
Το συμπέρασμα; Μην περιμένετε πολύ πριν επικοινωνήσετε. Οι δυνητικοί πελάτες φαίνεται να είναι πιο πρόθυμοι να συνεργαστούν μαζί σας εάν απαντήσετε στις αρχικές τους ερωτήσεις σχεδόν αμέσως. Όσο περισσότερο τους κάνετε να περιμένουν, τόσο πιο γρήγορα χάνουν το ενδιαφέρον τους.
#3 Να είστε προετοιμασμένοι για ουσιαστικές συζητήσεις
Περίπου το 85% των υποψήφιων πελατών και των πελατών είναι δυσαρεστημένοι με την εμπειρία τους μέσω τηλεφώνου. Βεβαιωθείτε ότι αυτό δεν θα συμβεί σε εσάς.
Πρώτα απ’ όλα, εξοπλίστε την ομάδα πωλήσεών σας με ένα κατάλληλο τηλεφωνικό σύστημα βασισμένο στο cloud. Το CloudTalk όχι μόνο θα επιτρέψει στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να πραγματοποιούν και να λαμβάνουν περισσότερες κλήσεις, αλλά και να έχουν άμεση πρόσβαση στα δεδομένα των καλούντων και ουσιαστικά να αξιοποιούν στο έπακρο κάθε συνομιλία.
Στη συνέχεια, είναι ζωτικής σημασίας για την ομάδα πωλήσεών σας να είναι πάντα προετοιμασμένη για όλες τις κλήσεις που πραγματοποιεί. Ξεκινήστε δημιουργώντας ένα σχετικό σενάριο – αν το κάνετε σωστά, οι εκπρόσωποί σας θα γίνουν αμέσως πιο σίγουροι. Ωστόσο, δεν πρέπει απλώς να διαβάζουν το σενάριο δυνατά.
Είναι σημαντικό να ακούτε προσεκτικά τους συνομιλητές και να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε όλες τις ερωτήσεις τους. Εάν οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας δώσουν μεγαλύτερη προσοχή στις συνομιλίες, μπορούν να οδηγήσουν σε πιο ουσιαστικές αλληλεπιδράσεις, να εντοπίσουν τις πιο κοινές αντιρρήσεις, αιτήματα και ζητήματα, και να προσαρμόσουν την παρουσίαση των πωλήσεών τους σε αυτά.
#4 Προσπαθήστε να αξιοποιήσετε περισσότερα κανάλια από κλήσεις και email
Η τηλεφωνική προσέγγιση (cold calling) και η αποστολή email είναι ακόμα αποτελεσματικές, αλλά μακροπρόθεσμα, η δοκιμή διαφορετικών καναλιών μπορεί να σας βοηθήσει να προσεγγίσετε περισσότερους υποψήφιους πελάτες. Πάρτε ως παράδειγμα το social selling. Μπορεί ακόμα να ακούγεται σαν μια λέξη της μόδας, αλλά στην πραγματικότητα είναι μια αρκετά αποτελεσματική στρατηγική.
Στην πραγματικότητα, το 54% των πωλητών μπορεί να ανιχνεύσει κλεισμένες συμφωνίες μέσω της αλληλεπίδρασης στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το 90% των κορυφαίων πωλητών χρησιμοποιούν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στη στρατηγική πωλήσεών τους. Ίσως είναι ώρα και για τους δικούς σας εκπροσώπους πωλήσεων να κάνουν το ίδιο.
Για να ενισχύσετε περαιτέρω την εμβέλειά σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να ενσωματώσετε την προσέγγιση μέσω LinkedIn στη στρατηγική πωλήσεών σας. Ωστόσο, να προσέχετε τα όρια του LinkedIn για να διασφαλίσετε ότι ο λογαριασμός σας παραμένει σε καλή κατάσταση και δεν αποκλείεται από την πλατφόρμα
#5 Μην εγκαταλείψετε μέχρι να λάβετε μια οριστική απάντηση
Μπορεί στην αρχή να σας φανεί απελπιστικό, αλλά το follow-up με email είναι στην πραγματικότητα κρίσιμο για κάθε προσπάθεια πώλησης. Στην πραγματικότητα, το 50% όλων των πωλήσεων γίνονται μετά την 5η επαφή, αλλά οι περισσότεροι εκπρόσωποι τα παρατούν μετά από μόλις δύο. Μην κάνετε το ίδιο λάθος. Αν στείλετε περισσότερα από ένα email, έχετε 25% πιθανότητα να λάβετε απάντηση τελικά.
Αξίζει να πάρετε αυτό το ρίσκο – συνεχίστε το follow-up όσες φορές χρειαστεί, μέχρι να λάβετε απάντηση. Όποια κι αν είναι αυτή η απάντηση, τουλάχιστον ο δυνητικός πελάτης δεν σας αφήνει σε αναμονή.
#6 Εξετάστε τις επιδείξεις προϊόντων & τις δωρεάν δοκιμές
Η ενσωμάτωση μιας δωρεάν δοκιμής στη στρατηγική πωλήσεων μπορεί εύκολα να ενισχύσει τις πωλήσεις. Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσφέρετε μια πλήρως λειτουργική, αλλά σχετικά σύντομη δοκιμή – με αυτόν τον τρόπο, προσελκύετε υποψήφιους πελάτες που είναι πιθανό να δοκιμάσουν πραγματικά το εργαλείο σας. Εάν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους, μπορεί να είναι πρόθυμοι να συνεχίσουν να το χρησιμοποιούν μετά τη λήξη της δοκιμαστικής περιόδου.
Για να συμβεί αυτό, εξετάστε το ενδεχόμενο να επενδύσετε σε κατάλληλες ενέργειες onboarding ή επιδείξεις προϊόντων. Κάνοντας αυτό, δεν θα αφήσετε τους δυνητικούς πελάτες στην τύχη τους, αλλά μάλλον θα τους ενθαρρύνετε να επενδύσουν στη λύση σας.
Επίσης, τα βίντεο επίδειξης προϊόντων διευκολύνουν τους εκπροσώπους πωλήσεών σας να αντιμετωπίσουν συγκεκριμένα τις προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη επί τόπου, και να δείξουν ακριβώς πώς το προϊόν σας μπορεί να βοηθήσει στην επίλυσή τους. Είναι δύσκολο να διαφωνήσει κανείς ότι η επίδειξη των καλύτερων χαρακτηριστικών σας «σε πραγματικό χρόνο» είναι πολύ πιο αποτελεσματική από το να μιλάτε και να γράφετε γι’ αυτά.
#7 Περιστασιακά, «στοχεύστε» τους υπάρχοντες πελάτες
Γνωρίζατε ότι, κατά μέσο όρο, είναι περίπου 5 φορές πιο ακριβό να αποκτήσετε νέους πελάτες από το να διατηρήσετε και να συνεχίσετε να παρέχετε αξία στους υπάρχοντες; Η αύξηση της διατήρησης πελατών ακόμη και κατά 5% μπορεί να ενισχύσει τα κέρδη κατά 25%–90%.
Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να σταματήσετε να αυξάνετε την πελατειακή σας βάση. Αλλά, αν σκοπεύετε να εισάγετε νέα χαρακτηριστικά και προσφορές, μπορείτε κάλλιστα να προσκαλέσετε τους πιστούς σας πελάτες να τα δοκιμάσουν για ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα, πριν από οποιονδήποτε άλλον. Προσπαθήστε να τους κάνετε να νιώσουν ξεχωριστοί – αυτό συχνά έχει ως αποτέλεσμα την προθυμία τους να συνεργάζονται μαζί σας σε τακτική βάση. Ειδικά αν έχετε ήδη μια εδραιωμένη σχέση μαζί τους.
Οι «Περιορισμένες προσφορές» σάς βοηθούν επίσης να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος – οι περισσότεροι πελάτες, είτε δυνητικοί είτε υπάρχοντες, δεν αγοράζουν μέχρι την τελευταία δυνατή στιγμή. Προσφέροντας ειδικές προσφορές, τους βοηθάτε να συνειδητοποιήσουν γιατί είναι λογικό να αγοράσουν τώρα – και αυτό συχνά αποδεικνύεται επαρκές κίνητρο.
#8 Γνωρίστε τον ανταγωνισμό σας
Υπήρχε μια κοινή εσφαλμένη αντίληψη ότι ο ανταγωνισμός είναι ένας εχθρός που πρέπει να αποφεύγεται. Η αλήθεια είναι εντελώς αντίθετη. Μια παλιά φράση από το αρχαίο κινεζικό βιβλίο «Η Τέχνη του Πολέμου» του Σουν Τζου λέει: «Εάν γνωρίζεις τον εχθρό και γνωρίζεις τον εαυτό σου, δεν χρειάζεται να φοβάσαι το αποτέλεσμα εκατό μαχών.» Είναι ακόμα ακριβής σήμερα και εφαρμόζεται τέλεια στις πωλήσεις.
Πρώτα, πρέπει να κάνετε την εργασία σας και να ερευνήσετε ποιοι είναι οι άμεσοι ανταγωνιστές σας. Όταν το γνωρίζετε, μπορείτε να αρχίσετε να εξερευνάτε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρουν, τους πελάτες τους, τις στρατηγικές επωνυμίας, τους τρόπους επικοινωνίας και πολλά άλλα.
Σήμερα, ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να ενισχύσετε τις πωλήσεις μαθαίνοντας για τον ανταγωνισμό είναι το social media listening. Δεδομένου ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι μια δυναμική πλατφόρμα, μπορείτε να είστε πάντα σίγουροι ότι τα ευρήματά σας είναι ενημερωμένα. Τα κύρια εργαλεία μάρκετινγκ για την έρευνα των ανταγωνιστών σας είναι επί του παρόντος το Facebook, το Instagram και το LinkedIn.
Μια άλλη προφανής πηγή πληροφοριών είναι η Google. Ωστόσο, προσπαθήστε να πάτε πέρα από τα αποτελέσματα αναζήτησης της Google. Υπάρχουν πολλά εργαλεία στην αγορά όπου μπορείτε να ορίσετε μια υπενθύμιση που σας κρατά ενήμερους για τις τελευταίες ενέργειες των ανταγωνιστών σας, όπως οι Google Alerts. Μπορείτε επίσης να ενσωματώσετε διάφορα εργαλεία αναζήτησης λέξεων-κλειδιών, τα οποία σας βοηθούν επίσης να ενισχύσετε τη δική σας στρατηγική SEO. Αυτές οι πληροφορίες λέξεων-κλειδιών μαζί με τις σωστά ιεραρχημένες μετρήσεις link building μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά την κατάταξη της ιστοσελίδας σας στις μηχανές αναζήτησης. Η επισκόπηση του πού δημοσιεύουν περιεχόμενο οι ανταγωνιστές σας, όπως σε έγκυρες ιστοσελίδες μάρκετινγκ για guest posting, μπορεί επίσης να αποκαλύψει πολύτιμες ευκαιρίες δημιουργίας συνδέσμων και συνεργασίες που μπορείτε να αξιοποιήσετε. Για να ενισχύσετε τη στρατηγική SEO σας, εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε υπηρεσίες backlink ή αξιόπιστες αγορές link building. Τα σωστά ιεραρχημένα backlinks μπορούν να διαδραματίσουν κρίσιμο ρόλο στη βελτίωση της κατάταξης της ιστοσελίδας σας στις μηχανές αναζήτησης. Εκτός από αυτά τα εργαλεία, είναι ζωτικής σημασίας η ανάλυση της απόδοσης SEO σας για να δείτε πού κατατάσσεται η ιστοσελίδα σας στην Google. Υπάρχουν πολλοί τύποι μηχανών αναζήτησης, καθεμία με τους δικούς της αλγόριθμους και παράγοντες κατάταξης. Για να έχετε μια ολοκληρωμένη εικόνα των μηχανών αναζήτησης, εξετάστε το ενδεχόμενο να ανατρέψετε στην ανάλυση δημοφιλών μηχανών αναζήτησης από τη Se Ranking.
#9 Χρησιμοποιήστε οπτικά στοιχεία
Ζούμε σε έναν οπτικό κόσμο. Ο εγκέφαλός μας επεξεργάζεται γενικά το οπτικό περιεχόμενο 60.000 φορές πιο γρήγορα από ένα κείμενο, πράγμα που σημαίνει ότι το 90% των πληροφοριών μεταδίδεται στον εγκέφαλό μας μέσω της οπτικής αντίληψης. Ενσωματώνοντας οπτικές πτυχές στη στρατηγική πωλήσεών σας, μπορείτε να δημιουργήσετε μια αντίθεση με το υπόλοιπο περιεχομένου σας, γεγονός που ενισχύει την αίσθηση του επείγοντος και σας βοηθά να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες.
Υπάρχουν διάφορα οπτικά στοιχεία που συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε. Το βίντεο, για παράδειγμα, είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για να εξηγήσετε πώς λειτουργεί το προϊόν σας σε έναν αποτελεσματικό και εύκολα κατανοητό τρόπο. Προσπαθήστε επίσης να το χρησιμοποιήσετε για να αφηγηθείτε την πορεία της επωνυμίας σας. Μια καλή ιστορία με την οποία οι άνθρωποι μπορούν να ταυτιστούν μπορεί να σας βοηθήσει να μετατρέψετε τους υποψήφιους πελάτες σας σε πελάτες απλά παίζοντας με τα συναισθήματά τους.
Λιγότερο δυναμικά, αλλά εξακολουθούν να είναι πολύ αποτελεσματικά οπτικά στοιχεία για την ενίσχυση των πωλήσεων είναι οι εικόνες, τα στιγμιότυπα οθόνης και τα infographics. Τα Infographics βοηθούν στην αποτελεσματική σύνοψη όλων των σημαντικών πληροφοριών, χωρίς την ανάγκη να διαβάσετε ολόκληρο το κείμενο. Οι εικόνες και τα στιγμιότυπα οθόνης έχουν ένα ακόμη σημαντικό πλεονέκτημα – δείχνουν στους υποψήφιους πελάτες ακριβώς πώς μοιάζει το προϊόν σας, δίνοντάς τους μια άμεση επισκόπηση του τι εξετάζουν να αγοράσουν.
Στατιστικά που δείχνουν τον αντίκτυπο του κινήτρου και της εκπαίδευσης των αντιπροσώπων στις πωλήσεις
Ξεκινήστε να ενισχύετε τις πωλήσεις σας τώρα
Ανεξάρτητα από το αν ηγείστε της ομάδας πωλήσεων ή θέλετε να γίνετε καλύτερος πωλητής, οι παραπάνω στρατηγικές μπορούν εύκολα να σας βοηθήσουν να ενισχύσετε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
Στο τέλος της ημέρας, ωστόσο, πρέπει να προσαρμόσετε αυτές τις στρατηγικές στην επιχείρησή σας και να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα στη συγκεκριμένη περίπτωση σας. Και αν μόλις ξεκινάτε, φροντίστε να ρίξετε μια ματιά σε αυτήν την λεπτομερή κριτική του CloudTalk από τον επιτυχημένο επιχειρηματία Jeff Solomon.
Έχετε τα μάτια σας ανοιχτά – μάθετε από κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη σας, είτε πρόκειται για δυνητικό είτε για υπάρχοντα. Βεβαιωθείτε ότι είστε εξοπλισμένοι με τα σωστά εργαλεία για να σας βοηθήσουν να εστιάσετε στην ενίσχυση των πωλήσεών σας αντί να εκτελείτε χειρωνακτικές εργασίες.
