10 nevyhnutných skriptov na cold calling a tipov pre nákladných maklérov

„Dobrý deň [Meno], tu [Vaše Meno] z [Vaša Spoločnosť]. Špecializujeme sa na [špecifické nákladné služby]. Mnohí prepravcovia v [ich odvetvie] zápasia s [bežný problém]. Rezonuje to s vašou situáciou?“

Námietka: „Už máme nadviazané vzťahy s niekoľkými prepravcami. Prečo by sme mali zvážiť spoluprácu s maklérom?“

Odpoveď: „Rozumiem, že máte existujúce vzťahy, a to je skvelé. Mnoho našich klientov začínalo rovnako. Zistili, že naša maklérska firma môže tieto vzťahy dokonca zlepšiť poskytovaním dodatočnej kapacity počas špičkových období, optimalizáciou trás na zníženie nákladov a ponúkaním jediného kontaktného miesta pre všetky vaše prepravné potreby. Boli by ste otvorení preskúmaniu, ako by sme mohli doplniť vaše súčasné nastavenie?“

Kontext:Použite to, keď prvýkrát oslovujete potenciálnych klientov. Prepravcovia majú problém nájsť spoľahlivých dopravcov, často čelia oneskoreným zásielkam a zvýšeným nákladom. Pravdepodobne sú otvorení novým partnerstvám, ktoré môžu zaručiť kapacitu a udržať efektivitu v tomto náročnom prostredí.

„Som rád, že ste spokojní. Mnohí naši súčasní klienti sa cítili rovnako, predtým ako s nami začali spolupracovať. Prekvapilo ich, keď zistili, že by sme mohli [jedinečný hodnotový návrh, napr. ‚skrátiť prepravné časy o 20 %‘]. Boli by ste otvorení rýchlemu porovnaniu, aby ste zistili, či by sme vám mohli ponúknuť podobné zlepšenia?“

Námietka: „Náš súčasný poskytovateľ je spoľahlivý už roky. Zmena sa zdá byť riskantná a časovo náročná.“

Odpoveď: „Som rád, že máte spoľahlivého poskytovateľa. Konzistentnosť je v logistike kľúčová. Nežiadame vás, aby ste prešli úplne. Mnoho našich klientov začalo tým, že nás využilo ako záložnú možnosť pre špičkové sezóny alebo náročné trasy.

Kontext: Použite, keď sú potenciálni klienti spokojní so svojím súčasným nastavením. Mnohí prepravcovia si neuvedomujú nové príležitosti na úsporu nákladov, ktoré vyplývajú z technologických pokrokov v odvetví. Môžu mať záujem dozvedieť sa o inovatívnych riešeniach, ktoré by mohli ďalej optimalizovať ich prevádzku a znížiť náklady.

„Rozumiem, že náklady sú kľúčovým faktorom. Mnohí naši klienti mali spočiatku podobné obavy. Zistili však, že naša [špecifická služba, napr. ‚optimalizované plánovanie trás‘] v skutočnosti znížila ich celkové logistické výdavky o [X %]. Mohol by som vám zdieľať rýchlu prípadovú štúdiu, ktorá to ilustruje?“

Námietka: „Vaše sadzby sa zdajú byť vyššie, než čo momentálne platíme. Nemôžeme si dovoliť zvýšiť naše prepravné náklady.“

Odpoveď: „Hoci sa naše sadzby môžu na prvý pohľad zdať vyššie, naši klienti zvyčajne zaznamenajú zníženie celkových logistických výdavkov. Boli by ste otvorení analýze nákladov, aby ste zistili, ako by sme vám mohli v dlhodobom horizonte skutočne ušetriť peniaze?“

Kontext:Použite, keď potenciálni klienti vyjadria obavy z rozpočtu. Prepravcovia aktívne hľadajú spôsoby, ako kompenzovať nárast nákladov bez kompromisov v kvalite služieb, čo ich robí vnímavými k návrhom na úsporu nákladov od nákladných maklérov.

„Dobrý deň [Meno], tu [Vaše Meno] z [Vaša Spoločnosť]. Nadväzujem na [špecifické informácie], ktoré som poslal/a minulý [deň]. Mali ste čas si to prezrieť? Obzvlášť som nadšený/á z [zvýraznite kľúčovú výhodu] a toho, ako by to mohlo ovplyvniť vaše operácie. Máte nejaké otázky, ktoré by som mohol/mohla objasniť?“

Námietka: „Prebehol/Prebehla som to očami, ale úprimne, vyzerá to podobne ako to, čo ponúkajú iní makléri. Čo vás odlišuje?“

Odpoveď: „Ďakujem, že ste si našli čas to preštudovať. Máte pravdu, že na prvý pohľad sa mnohí makléri môžu zdať podobní. Skutočne sa odlišujeme naším [jedinečný predajný argument, napr. vlastný systém zhody poháňaný umelou inteligenciou, špecializované odvetvové odborné znalosti atď.]. To nám umožnilo [špecifická výhoda, napr. znížiť prázdne kilometre o 30 % pre našich klientov]. Mohol by som vám ukázať rýchly príklad, ako by sa to vzťahovalo na vaše špecifické prepravné potreby?“

Kontext:Použite, keď sa znova spájate po odoslaní požadovaných materiálov. Môžu mať skutočný záujem o váš návrh, ale nemali čas ho dôkladne preštudovať. Dobre načasovaná následná komunikácia môže vrátiť vaše riešenie do popredia.

„Na základe toho, o čom sme diskutovali, verím, že by sme mohli [špecifický prínos, napr. ‚zefektívniť váš dodávateľský reťazec‘]. Rád by som sa ponoril hlbšie do vašich špecifických potrieb a ukázal, ako môžeme pomôcť. Boli by ste otvorení 20-minútovému stretnutiu budúci utorok alebo stredu?“

Námietka: „Sme momentálne veľmi zaneprázdnení a nemáme čas na stretnutia. Môžete mi jednoducho poslať e-mailom vaše najlepšie sadzby?“

Odpoveď: „Úplne rozumiem, aký cenný je váš čas, najmä v tomto rýchlo sa meniacom odvetví. Hoci vám určite môžem poslať naše sadzby, naše najúspešnejšie partnerstvá pramenia z pochopenia vašich jedinečných potrieb, čo nám umožňuje prispôsobiť naše služby a často nájsť neočakávané úspory nákladov. Čo tak krátky 15-minútový hovor, počas ktorého by som sa mohol/mohla dozvedieť o vašich konkrétnych výzvach?“

Kontext:Použite, keď ste vzbudili záujem a chcete si zabezpečiť stretnutie. S viac ako 17 000 nákladnými maklérskymi spoločnosťami v USA sú prepravcovia zaplavení možnosťami. Vždy však hľadajú partnerov, ktorí môžu poskytnúť hmatateľnú hodnotu, ako napríklad zníženie počtu prázdnych kilometrov alebo zlepšenie efektívnosti nakladania.

„Dobrý deň [Meno], tu [Vaše Meno] z [Vaša Spoločnosť]. Hovorili sme pred [časový rámec] o vašich prepravných potrebách. Odvtedy sme predstavili [nová služba/technológia], ktorá pomáha firmám ako je tá vaša [špecifický prínos]. Myslel/Myslela som si, že by vás to mohlo zaujímať. Máte chvíľku na diskusiu o tom, ako by sa to dalo uplatniť vo vašich operáciách?“

Námietka: „Urobili sme nejaké interné zmeny a v skutočnosti sa snažíme znížiť počet našich logistických partnerov.“

Odpoveď: „Cením si, že ste sa podelili o túto informáciu. Mnoho spoločností zefektívňuje svoje operácie. Zaujímavé je, že práve preto s nami niektorí naši nedávni klienti začali spolupracovať. Konsolidáciou ich nákladu prostredníctvom nášho maklérstva v skutočnosti znížili administratívne náklady a zlepšili efektivitu. Naša nová [technológia/služba] bola v tomto ohľade obzvlášť účinná.

Kontext:Použite, keď oslovujete potenciálneho klienta, ktorý sa odmlčal. Predtým nezainteresovaný záujemca môže teraz čeliť novým výzvam alebo sa snaží využiť tieto technológie. Mohli by byť otvorení opätovnému spojeniu, najmä ak ponúkate riešenia, ktoré riešia ich výzvy.

„Dobrý deň [Meno], som [Vaše Meno] z [Vaša Spoločnosť]. [Meno odporúčajúceho] navrhol/a, aby som vás kontaktoval/a. Spomenuli, že možno hľadáte [konkrétny cieľ, napr. ‚rozšíriť svoju distribučnú sieť‘]. Pomohli sme niekoľkým spoločnostiam vo vašom odvetví dosiahnuť to. Zaujímalo by vás, ako?“

Námietka: „Cením si odporúčanie, ale naše prepravné potreby sú dosť odlišné od spoločnosti [Meno odporúčajúceho]. Nie som si istý/á, či by ste sa hodili.“

Odpoveď: „Ďakujem za tento postreh. Špecializujeme sa na vytváranie prispôsobených riešení pre širokú škálu odvetví. Napríklad, zatiaľ čo sme pomohli spoločnosti [Meno odporúčajúceho] s [konkrétne riešenie], pre spoločnosť vo vašom odvetví by sme [relevantný príklad prispôsobeného riešenia]. Mohol by som vám položiť niekoľko otázok o vašich špecifických prepravných výzvach, aby som zistil, či by sme vám mohli ponúknuť cenné riešenie?“

Kontext:Použite, keď vás odporučila vzájomná známosť. Odporúčanie od dôveryhodného zdroja v kombinácii s vašimi odbornými znalosťami v ich cieľovom trhu môže byť mimoriadne cenné. Pravdepodobne budú vnímaví k poznatkom, ktoré môžu pomôcť zefektívniť ich proces expanzie.

„Dobrý deň [Meno potenciálneho klienta], tu [Vaše Meno] z [Organizácia]. Oslovujem vás, aby sme prediskutovali, ako by ste mohli zanechať trvalý vplyv prostredníctvom nášho programu dedičstva. Vyvíjame udržateľné riešenia pre [pretrvávajúci problém] s cieľom [dlhodobý vplyv]. Boli by ste otvorení rozhovoru o formovaní budúcnosti [príčina]?“

Námietka: „Už som počul/počula podobné sľuby od iných maklérov a zriedka sa splnia. Ako môžem veriť, že ste iní?“

Odpoveď: „Úplne rozumiem vášmu skepticizmu. Dôvera sa získava, nie dáva. Preto nielen sľubujeme – podkladáme ich dátami a preukázateľnými výsledkami. Napríklad, pomohli sme spoločnostiam vo vašom odvetví znížiť počet reklamácií o [Číslo] a zlepšiť mieru včasných dodávok na [Číslo]. Sme si tak istí našou schopnosťou dodávať výsledky, že v našich zmluvách ponúkame záruky výkonnosti.“

Kontext:Použite, keď čelíte pochybnému potenciálnemu klientovi. Prepravcovia neustále hľadajú spôsoby, ako zmierniť riziká. Sú však opatrní voči prázdnym sľubom. Maklér, ktorý dokáže preukázať osvedčené výsledky v znižovaní takýchto problémov, predstavuje presvedčivý dôvod na angažovanie sa.

„[Meno], na základe nášho rozhovoru verím, že naša [špecifická služba] by mohla výrazne [prínos, napr. ‚znížiť vaše prázdne kilometre‘]. Ponúkame nezáväznú skúšobnú verziu, ktorá mnohým klientom pomohla vidieť hodnotu na vlastné oči. Zaujímalo by vás, ako funguje pre vaše konkrétne trasy?“

Námietka: „Skúšobná verzia znie časovo náročne. Nemôžeme si dovoliť narušiť naše súčasné operácie, ani dočasne.“

Odpoveď: „Cením si vašu obavu z narušenia. Náš skúšobný proces sme navrhli tak, aby bol čo najmenej rušivý. V skutočnosti prebieha paralelne s vašimi existujúcimi operáciami, čo umožňuje skutočné porovnanie bok po boku bez akéhokoľvek rizika pre vaše súčasné procesy. Mnohí naši klienti zistili, že táto metóda im v dlhodobom horizonte v skutočnosti šetrí čas tým, že jasne demonštruje výhody bez akéhokoľvek prevádzkového rizika.

Kontext:Použite, keď chcete ukázať svoje služby v praxi. Špičkové sezóny a neočakávané udalosti, ako napríklad zablokovanie Suezského prieplavu v roku 2021, môžu spôsobiť chaos v dodávateľských reťazcoch. Prepravcovia neustále hľadajú riešenia, ktoré môžu zabezpečiť spoľahlivosť počas týchto náročných období.

„Ďakujem za váš čas dnes, [Meno]. Zhrňujúc, prediskutovali sme [kľúčové body]. Mojím ďalším krokom je [konkrétna akcia, napr. ‚poslať vám náš návrh služieb‘]. Medzitým, máte nejaké otázky, na ktoré by som mohol/mohla odpovedať? Ozvem sa vám [konkrétny časový rámec], aby som sa uistil/a, že máte všetko, čo potrebujete.“

Námietka: „To všetko znie dobre, ale musím to prediskutovať s mojím tímom, než urobím akékoľvek rozhodnutie. Ozvem sa vám, ak budeme mať záujem.“

Odpoveď: „Úplne rozumiem potrebe tímovej diskusie, najmä pri dôležitých rozhodnutiach, ako je toto. Aby som pomohol/pomohla uľahčiť túto konverzáciu, rád/rada vám poskytnem zhrnutie kľúčových bodov, o ktorých sme diskutovali, spolu s niektorými konkrétnymi príkladmi toho, ako sme pomohli podobným spoločnostiam vo vašom odvetví.“

Kontext:Použite na pozitívne ukončenie rozhovoru, bez ohľadu na výsledok. S nástupom digitálnych prepravných platforiem ponúkajúcich okamžité cenové ponuky musia tradiční makléri preukázať svoju hodnotu prostredníctvom personalizovaných služieb a odborných znalostí v odvetví.