9 אסטרטגיות מוכחות להגברת מכירות בארגון שלך

מכירה אולי נראית פשוטה, אך עם כל כך הרבה כלים וטכניקות זמינים, שימוש יעיל בכולם עלול להיות כאב ראש. אם אתם מתקשים לבחור את השיטות הטובות ביותר להגברת המכירות, הכנו 9 טקטיקות שיכולות באמת לעשות את ההבדל.

למדו כיצד לשפר את המכירות שלכם

קראו בחינם

הגבירו את המכירות שלכם עם 9 הטכניקות הפשוטות האלה

אין ספק שיעילות צוות המכירות שלכם משפיעה על הביצועים הכוללים של העסק שלכם. שיפור היעילות, אם כן, צריך להיות אחד מהסדרי העדיפויות העיקריים של כל צוות מכירות. למרבה הצער, זה לא תמיד קורה. 

האמת היא שיש שפע של שיטות מכירה זמינות, אך לא כולן יכולות להיות יעילות עבור הצוות שלכם וכפועל יוצא, עבור העסק שלכם. עם כל כך הרבה אפשרויות, קבלת ההחלטה הנכונה יכולה להפוך למאתגרת בקלות. מאמר זה מספק מדריך כיצד לבחור בחוכמה. 

#1 הקדישו תשומת לב רבה יותר לזיהוי לידים איכותיים

יצירת לידים היא המוקד העיקרי של אנשי מכירות מודרניים. עם זאת, זיהוי לידים איכותיים הוא בעל חשיבות זהה. 

בואו נודה באמת. לא כל הלידים שווים. למרות שאתם צריכים להמשיך למכור כל הזמן, רק חלק מהאנשים הממוקדים יהפכו ללקוחות שלכם. יישום טיפים יעילים ליצירת לידים הוא קריטי להצלחה עסקית, אך אם צוות המכירות שלכם מבלה יותר מדי זמן על לידים שעדיין לא מוכנים לקנות, זה לא יהיה יעיל בטווח הארוך.

אז איך תוודאו שאתם בוחרים את הלידים הנכונים להתמקד בהם? שימו לב ל שיטות חיפוש הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, ולאופן שבו אתם למעשה מזהים לידים איכותיים. למעשה, אומרים ש 50% מזמן המכירות מתבזבז על חיפוש לקוחות פוטנציאליים לא יצרני.

התחילו בשרטוט משפך המכירות שלכם ובניית פרופיל לקוח אידיאלי, בהתבסס על מאפייני קהל היעד שלכם. לאחר מכן, הוסיפו ניקוד לידים למשוואה. זה אמור לעזור לכם לתעדף את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בהתבסס על הסבירות הגבוהה ביותר לסגירת עסקה במהירות. ברגע שאתם עושים זאת, מלכתחילה, ייתכן שתרצו להתמקד ביצירת קשר עם קובעי ההחלטות.

#2 צרו קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בהקדם האפשרי

על ידי יצירת קשר עם לידים תוך שעה, סוכני מכירות הם בסיכוי גבוה פי שבעה לנהל שיחות משמעותיות מאשר אלה שממתינים זמן רב יותר. ככל שהזמן קצר יותר, כך טוב יותר. לפי Lead Response Management, אנשי מכירות הם בסיכוי גבוה פי 100 ליצור קשר מוצלח עם ליד, ו בסיכוי גבוה פי 21 לזהות ליד איכותי אם הם מגיבים תוך 5 דקות. תגובתיות זו קריטית להגברת מכירות.

אתם יכולים גם לרתום ביעילות את הכוח של מערכות CRM, מה שמבטיח ארגון וניתוח חלקים של נתוני לקוחות, וזו אחת הדרכים הטובות ביותר ליצור לידים למכירה. עם CRM, יצירת קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בהקדם האפשרי הופכת ליתרון אסטרטגי, ומאפשרת לצוות שלכם לנצל אינטראקציות בזמן ולטפח קשרים יקרי ערך לשיפור תוצאות המכירה.

המסקנה? אל תחכו יותר מדי זמן לפני שאתם יוצרים קשר. נראה שלקוחות פוטנציאליים מוכנים יותר לעשות אתכם עסקים אם אתם עונים לפניותיהם הראשוניות כמעט מיד. ככל שאתם גורמים להם לחכות יותר, כך הם מאבדים עניין מהר יותר.

#3 היו מוכנים לשיחות משמעותיות

כ 85% מהלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות אינם מרוצים מהחוויה שלהם בטלפון. ודאו שזה לא קורה לכם.

קודם כל, ציידו את צוות המכירות שלכם ב מערכת טלפון מבוססת ענן מתאימה. CloudTalk לא רק תאפשר לסוכני המכירות שלכם לבצע ולקבל יותר שיחות, אלא גם לגשת לנתוני המתקשר מיד ובעצם להפיק את המרב מכל שיחה.

לאחר מכן, זה קריטי שצוות המכירות שלכם יהיה תמיד מוכן לכל השיחות שהם מבצעים. התחילו ביצירת תסריט רלוונטי – אם תעשו זאת נכון, נציגי המכירות שלכם יהפכו מיד לבטוחים יותר. עם זאת, אסור להם פשוט לקרוא את התסריט בקול רם. 

חשוב להקשיב למשוחחים בקפידה, ולהיות מוכנים לענות על כל שאלותיהם. אם נציגי המכירות שלכם יקדישו יותר תשומת לב לשיחות, הם יוכלו לנהל אינטראקציות משמעותיות יותר, לזהות את ההתנגדויות, הבקשות והבעיות הנפוצות ביותר, ולהתאים את שיחת המכירה שלהם בהתאם.

#4 נסו למנף ערוצים נוספים מלבד שיחות ואימיילים

שיחות קרות ושליחת אימיילים עדיין יעילות, אך בטווח הארוך, ניסיון של ערוצים שונים יכול לעזור לכם להגיע ליותר לקוחות פוטנציאליים. קחו לדוגמה מכירה חברתית. זה אולי עדיין נשמע כמו מילת באז, אבל זו למעשה אסטרטגיה יעילה למדי.

למעשה, 54% מאנשי המכירות יכולים לייחס עסקאות שנסגרו למעורבות במדיה חברתית, ו 90% מהמוכרים בעלי הביצועים הטובים ביותר משתמשים במדיה חברתית באסטרטגיית המכירה שלהם. אולי הגיע הזמן שנציגי המכירות שלכם יעשו את אותו הדבר.

כדי להרחיב עוד יותר את טווח ההגעה שלכם, שקלו לשלב פנייה דרך לינקדאין באסטרטגיית המכירות שלכם. עם זאת, היו מודעים למגבלות לינקדאין כדי לוודא שהחשבון שלכם יישאר פעיל ולא ייחסם מהפלטפורמה.

#5 אל תוותרו עד שתקבלו תשובה סופית

אולי תמצאו את זה נואש בהתחלה, אבל מעקב אימייל הוא למעשה קריטי לכל מאמץ מכירה. למעשה, 50% מכלל המכירות מתרחשות לאחר המגע החמישי, אך רוב הנציגים מוותרים כבר לאחר שניים בלבד. אל תעשו את אותה טעות. אם תשלחו יותר מאימייל אחד, יש לכם סיכוי של 25% לקבל תשובה בסופו של דבר.

שווה לקחת את הסיכון – בצעו מעקב כמה פעמים שצריך, עד שתקבלו תגובה. תהא התשובה אשר תהא, לפחות הלקוח הפוטנציאלי לא משאיר אתכם תלויים באוויר.

#6 שקלו הדגמות מוצר ותקופות ניסיון חינם

שילוב תקופת ניסיון חינם באסטרטגיית המכירות יכול בקלות להגביר מכירות. שקלו להציע תקופת ניסיון מלאה בתכונות, אך קצרה יחסית – בדרך זו, אתם מושכים לקוחות פוטנציאליים שסביר שיבדקו בפועל את הכלי שלכם. אם הוא עומד בציפיותיהם, ייתכן שהם יהיו מוכנים להישאר איתו לאחר תום תקופת הניסיון.

כדי שזה יקרה, שקלו להשקיע ב תהליך הטמעה או הדגמות מוצר ראויים. בכך, לא תפקירו לקוחות פוטנציאליים לגורלם, אלא תעודדו אותם להשקיע בפתרון שלכם.

כמו כן, סרטוני הדגמת מוצר מקלים על נציגי המכירות שלכם להתייחס באופן ספציפי לאתגרים של הלקוח הפוטנציאלי במקום, ולהראות בדיוק כיצד המוצר שלכם יכול לעזור לפתור אותם. קשה שלא להסכים שהצגת התכונות הטובות ביותר שלכם 

#7 מדי פעם,

האם ידעתם שבממוצע, זה בערך יקר פי 5 לרכוש לקוחות חדשים מאשר לשמר ולהמשיך לספק ערך ל לקוחות קיימים? הגדלת שימור לקוחות אפילו ב 5% יכולה להגביר רווחים ב 25%–90%.

כמובן, זה לא אומר שאתם צריכים להפסיק להגדיל את בסיס הלקוחות שלכם. אבל, אם אתם מתכננים להציג תכונות ומבצעים חדשים, אתם יכולים גם להזמין את הלקוחות הנאמנים שלכם לנסות אותם למשך זמן מוגבל, לפני כל אחד אחר. נסו לגרום להם להרגיש מיוחדים – זה לרוב מוביל לרצונם לעשות אתכם עסקים באופן קבוע. במיוחד אם כבר יש לכם קשר מבוסס איתם.

#8 הכירו את התחרות שלכם

בעבר הייתה תפיסה מוטעית נפוצה לפיה תחרות היא אויב שיש להימנע ממנו. האמת היא בדיוק ההפך. ציטוט עתיק מהספר הסיני העתיק

ראשית, עליכם לעשות את שיעורי הבית ולחקור מיהם המתחרים הישירים שלכם. כשאתם יודעים זאת, אתם יכולים להתחיל לחקור מוצרים ושירותים שהם מציעים, את לקוחותיהם, אסטרטגיות מותג, דרכי תקשורת ועוד הרבה יותר.  

כיום, אחת הדרכים היעילות ביותר להגברת המכירות על ידי למידה על תחרות היא האזנה למדיה חברתית. מכיוון שמדיה חברתית היא פלטפורמה דינמית, אתם תמיד יכולים להיות בטוחים שהממצאים שלכם עדכניים. כלי השיווק העיקריים לחקר המתחרים שלכם כיום הם פייסבוק, אינסטגרם ו לינקדאין.

מקור מידע נוסף וברור הוא גוגל. עם זאת, נסו לחרוג מעבר לתוצאות חיפוש בגוגל בלבד. קיימים מספר כלים בשוק שבהם תוכלו להגדיר תזכורת שמעדכנת אתכם לגבי הפעולות האחרונות של המתחרים שלכם, כגון Google Alerts. אתם יכולים גם לשלב כלי חיפוש מילות מפתח שונים, מה שעוזר לכם גם לשפר את אסטרטגיית ה-SEO שלכם. תובנות מילות מפתח אלו, יחד עם מדדי בניית קישורים מתועדפים נכון, יכולות לשפר משמעותית את דירוג האתר שלכם במנועי חיפוש. סקירת המקומות שבהם המתחרים שלכם מפרסמים תוכן, כגון אתרי שיווק סמכותיים לפרסום אורח, יכולה גם לחשוף הזדמנויות ושותפויות יקרות ערך לבניית קישורים שתוכלו למנף. כדי לשפר את אסטרטגיית ה-SEO שלכם, שקלו למנף שירותי קישורים נכנסים או שווקי בניית קישורים מוכרים. קישורים נכנסים מתועדפים נכון יכולים למלא תפקיד מכריע בשיפור דירוג האתר שלכם במנועי חיפוש. בנוסף לכלים אלו, ניתוח ביצועי ה-SEO שלכם כדי לראות היכן האתר שלכם מדורג בגוגל הוא חיוני. קיימים סוגים מרובים של מנועי חיפוש, לכל אחד מהם אלגוריתמים וגורמי דירוג משלו. כדי לקבל תצוגה מקיפה של מנועי חיפוש, שקלו לסקור ניתוח מנועי חיפוש פופולריים מאת Se Ranking.

#9 השתמשו בחזותיים

אנו חיים בעולם ויזואלי. המוח שלנו מעבד תוכן ויזואלי באופן כללי פי 60,000 מהר יותר מטקסט, כלומר 90% מהמידע מועבר למוח שלנו באמצעות תפיסה חזותית. על ידי שילוב היבטים ויזואליים באסטרטגיית המכירות שלכם, תוכלו ליצור ניגוד לשאר התוכן שלכם, מה שמגביר תחושת דחיפות ועוזר לכם לסגור יותר עסקאות.  

ישנם מספר ויזואלים שאנו ממליצים להשתמש בהם. וידאו, למשל, הוא כלי נהדר להסביר כיצד המוצר שלכם עובד בצורה יעילה וקלה לעיכול. נסו גם להשתמש בו כדי לספר את מסע המותג שלכם. סיפור טוב שאנשים מתחברים אליו יכול לעזור לכם להפוך לידים ללקוחות על ידי פשוט משחק על רגשותיהם. 

ויזואלים פחות דינמיים, אך עדיין יעילים מאוד להגברת המכירות, הם תמונות, צילומי מסך ו אינפוגרפיקות. אינפוגרפיקות עוזרות לסכם ביעילות את כל המידע החשוב, ללא צורך לקרוא את הטקסט כולו. ל תמונות ו צילומי מסך יש יתרון חשוב נוסף – הם מראים ללקוחות הפוטנציאליים בדיוק איך המוצר שלכם נראה, ומעניקים להם סקירה מיידית של מה שהם שוקלים לרכוש.

נתונים המראים את השפעת מוטיבציית סוכנים והכשרת סוכנים על מכירות

התחילו להגביר את המכירות שלכם כבר עכשיו

בין אם אתם מובילים צוות מכירות ובין אם אתם רוצים להיות אנשי מכירות טובים יותר בעצמכם, האסטרטגיות שהוזכרו לעיל יכולות בקלות לעזור לכם להגביר את יעילות המכירות. 

בסופו של דבר, עם זאת, עליכם להתאים אסטרטגיות אלו לעסק שלכם ולראות מה עובד הכי טוב ב מקרה הספציפי שלכם. ואם אתם רק מתחילים, הקפידו להעיף מבט ב סקירה מעמיקה זו של CloudTalk מאת היזם הסדרתי ג'ף סולומון. 

הישארו עם עיניים פקוחות – למדו מכל אינטראקציה עם הלקוח שלכם, בין אם פוטנציאלי או קיים. ודאו שאתם מצוידים ב כלים הנכונים שיעזרו לכם להתמקד ב הגברת המכירות במקום בביצוע משימות ידניות.