Consejos de más de 15 profesionales: ¿cómo mejorar la colaboración y la productividad del equipo de ventas?
Mejorar la colaboración y la productividad del equipo de ventas no es un hueso fácil de roer. Al tiempo que mantienes la vista puesta en ofrecer una atención al cliente excepcional, debes pensar en muchas cosas a la vez. Planteamos la misma pregunta a más de 15 destacados especialistas en ventas y marketing de todo el mundo: ¿qué consejo darías a cualquiera que quiera impulsar la eficiencia de su equipo de ventas?
¿Por qué es importante la colaboración en el equipo de ventas?
Este dicho es un clásico que nunca falla: un equipo logra mucho más que un individuo. ¿Por qué es tan importante la colaboración en las ventas?
Si te preguntas por qué a tu equipo de ventas le cuesta cerrar acuerdos importantes que parecían seguros, existe la posibilidad de que el problema no esté en el acuerdo en sí. El problema puede residir dentro de tu propia empresa: en una comunicación ineficiente del equipo de ventas. Un equipo caótico genera ciclos de ventas lentos y clientes insatisfechos. Al final, es tu propia desorganización la que te priva de obtener beneficios.
Existen muchos inconvenientes que merman la productividad de tu equipo, como por ejemplo:
- Falta de motivación
Las personas desmotivadas sencillamente no pueden ser productivas. Nadie se siente inspirado en un entorno donde parece que no importa. Donde se ignora su voz y su trabajo se ve constantemente interrumpido por la falta de orden. Al fin y al cabo, no es solo el dinero lo que mantiene en marcha a tu equipo. Es la sensación de que lo que hacen realmente importa, para ellos, para sus compañeros y para la empresa.
Solo un poco de unión y mentalidad abierta pueden impulsar significativamente la colaboración en las ventas y la motivación. El trabajo solo se puede realizar de forma eficaz cuando todos se sienten valorados y realizados en su puesto.
- Falta de comunicación
Lo más probable es que tu equipo de ventas esté integrado por personas con una visión del mundo similar. Una visión y un objetivo parecidos. Sin embargo, todo eso se pierde cuando no se comparte con claridad. La comunicación es la clave del éxito en cualquier sector. No puedes vender un producto o servicio si tú mismo te pierdes entre tanta información.
Compartir las novedades entre todos agiliza el proceso de ventas y lo hace más productivo. Por lo tanto, motiva a tu equipo a hacer un seguimiento conjunto. También sugerimos unirse a una llamada o demostración de forma conjunta. Podéis aprender los unos de los otros y mejorar. También podéis utilizar plantillas de correo electrónico con vídeo y compartir cuáles os funcionan mejor para que ayuden a tus compañeros. De esta forma, no solo ahorráis tiempo, sino que también compartís las mejores prácticas.
- Falta de colaboración
No es fácil concentrarse en los acuerdos importantes cuando estás abrumado con innumerables tareas administrativas. No saber qué hacer primero genera caos y acaba con toda la concentración y la productividad.
Ayuda a tu equipo a dominar su gestión del tiempo y libéralo de algunas tareas aprovechando el poder de la colaboración. Por ejemplo, si hay un gran proyecto asignado a una sola persona que también necesita centrarse en otras tareas, considera la posibilidad de dividir este proyecto en partes más pequeñas. Luego, repártelas de forma equitativa entre los miembros del equipo que tengan tiempo libre.
Además, no olvides destacar qué tareas tienen una mayor prioridad y cuáles no son tan urgentes.
Consejos profesionales para mejorar la colaboración y la eficiencia del equipo de ventas
Ahora, echemos un vistazo a lo que los profesionales tienen que aportar para impulsar aún más tu productividad y la colaboración en las ventas.
#1 Aazar Shad | Sales Hustler | UserPilot.com
Automatizar tu proceso de ventas impulsará significativamente la productividad de tu equipo. Para ser exactos, puedes cerrar un acuerdo en solo 3 pasos sencillos pero muy eficaces. En primer lugar, mantén una conversación con el cliente y extrae toda la información que necesitas para realizar el trabajo. En segundo lugar, utiliza esos datos para crear y enviar una propuesta comercial con tus términos y condiciones y la opción de firmar online.
El último paso es el seguimiento. Con un software de propuestas moderno, puedes rastrear cuándo se abre la propuesta y en qué página ha pasado más tiempo tu cliente. Esto te permitirá saber qué es importante para ellos y qué abordar en tu correo de seguimiento para ganar el contrato. Con este sencillo proceso, tu equipo tendrá más tiempo para otras tareas importantes y podrá generar propuestas comerciales en cuestión de minutos.
#2 Petra Odak | Directora de Marketing | BetterProposals
Para impulsar tanto la productividad como la colaboración, sugeriría celebrar vuestras victorias tan a menudo como sea posible, por pequeñas que sean. Los directores de ventas suelen recompensar y celebrar únicamente los grandes logros, como contratos corporativos firmados, acuerdos de gran valor, etc. Pero esos no ocurren todos los días. Celebra y recompensa las pequeñas victorias. Esto te ayudará a motivar a tu equipo y a establecer mejores bases para la comunicación.
#3 Mile Živković | Redactor de contenidos | Chanty
Proporciona a tu equipo algunas herramientas útiles y busca un término medio entre la automatización y la personalización. Necesitas automatizar algunas tareas para ahorrar tiempo y esfuerzo, pero la personalización también importa, más que nunca.
Al automatizar algunos procesos, tu equipo de ventas puede centrarse en el núcleo del negocio y en crear relaciones con los clientes, en lugar de pensar en cómo resolver tareas sencillas que consumen tiempo y merman el potencial de tu personal de ventas. No hace falta decir que esto puede afectar a tu comunicación interna y, sin tenerla resuelta, puede ser un reto mantener una comunicación externa de éxito.
#4 Dawid Tkocz | CEO | PayByShare
Recopila la experiencia de todo el equipo de ventas. Este es un factor crucial que muchas empresas pasan por alto.
Por lo tanto, cada representante pierde tiempo en el ensayo y error, descubriendo las mejores prácticas por su cuenta. Dedica dos días de tu tiempo a sentarte con todos tus comerciales y diseñar un proceso de ventas basado en estudios de mercado y en las mejores prácticas.
Recopila opiniones de tus contactos comerciales y amigos, comentarios de tus clientes, etc. Incorpora estos consejos en el proceso de ventas diario con herramientas comunes utilizadas por todo tu equipo. Solo entonces podrás escalar realmente las ventas, mejorar el proceso mediante los datos recopilados y dar a tus comerciales una sensación de colaboración en equipo al construir algo juntos que les beneficie tanto a ellos como a la empresa.
Revisad el proceso juntos de forma periódica para actualizarlo y mejorarlo, permitiendo así un aprendizaje mutuo del equipo basado en casos de estudio de la vida real.
Piensa en el tiempo ahorrado si ahora solo un comercial tiene que cometer un error para que los demás aprendan, en lugar de que todos tengan que pasar por el mismo error de forma individual.
#5 Jan Antoniewicz | Director de Ventas Globales | Senuto
Los equipos de desarrollo de producto y de ventas/marketing deberían colaborar al unísono, para que exista sinergia entre ellos. La mayoría de las veces, los equipos de ventas y marketing no tienen ni idea de lo que ocurre con el producto ni de lo que vendrá después. Si ambos equipos trabajan como uno solo, el de ventas siempre sabrá qué funciones y mejoras están planificadas. De este modo, podrán estructurar su plan de marketing y ventas en consecuencia.
#6 Muhammad Bilal Azhar | CEO | InvoiceQuickly
Mejora el compromiso definiendo y comunicando una visión sólida para tu empresa. Empodera a tu equipo proporcionándole el apoyo, la formación o los recursos adecuados para ayudar a fomentar un compromiso emocional y crear grandes equipos.
Contratar en función de la actitud y desarrollar el talento ayuda a garantizar que las personas adecuadas estén en el puesto adecuado. Con un enfoque basado en las fortalezas, los empleados pueden centrarse en desarrollar sus talentos naturales y hacer más de lo que mejor se les da cada día. Al fin y al cabo, las empresas existen para que los empleados puedan combinar sus fortalezas para superar las debilidades individuales.
#7 Graham Richardson | Director Sénior de Desarrollo de Negocio | Livespace
Comparte lo aprendido en cada conversación de ventas que mantengas con tus clientes potenciales o prospectos. Pregunta qué ha funcionado, qué no, y crea un manual de ventas (playbook) para escalar el conocimiento de tu equipo de ventas.
#8 Juraj Zamborsky | Vicepresidente de Ventas | Kontentino
Conecta con la persona adecuada y tendrás la mitad de tu venta asegurada. LinkedIn es la mejor fuente de clientes potenciales totalmente cualificados.
#9 Gonzalo Sierra | Desarrollador de Negocio | SalesQL
A la hora de pensar en la formación, no olvides que tu propia gente es la que probablemente mejor sabe cómo vender. Incorpora sesiones de coaching entre compañeros estandarizadas y estructuradas en tu rutina diaria y acelera el ritmo de aprendizaje casi de la noche a la mañana.
#10 Andreas Brenner | CEO y Fundador | Avrios
Crea un tablero de visión de equipo e individual a diario. Puede sonar demasiado simple, pero no se puede exagerar su impacto. Incluye únicamente lo que pueda considerarse ambicioso pero realista. Podría incluir cierres de contratos, demostraciones realizadas o incluso el número de llamadas telefónicas. Esto generará una mejor disciplina y agilizará toda la operación. Al final, mejorará el ROI general de tus operaciones de ventas.
#11 Jayakrishnan Jayasanker | Director Digital | Livprop
En primer lugar, debes comprender quién es tu cliente, sus puntos de dolor y dónde se encuentra. Es importante establecer objetivos y métricas S.M.A.R.T. Debes comprender cuántas conexiones salientes, llamadas, correos electrónicos, etc. necesitas realizar al día, a la semana, al mes o al trimestre. Necesitas conocer cuál es tu tasa de conversión para poder alcanzar el objetivo de ventas.
Llevar un diario diario sencillo te ayudará a identificar y mejorar patrones de comportamiento. También es importante tener un «porqué» más grande. Si solo se trata de alcanzar las cuotas de ventas, la motivación puede no ser suficiente. Comprender tu papel dentro de la organización y cómo influye tu trabajo en ella es mucho más potente.
#12 Tres West | Generación de Leads en LinkedIn | LinkedRocket
La colaboración en equipo es una de esas cosas que es más fácil decir que hacer. Sugeriría intentar implementar técnicas de venta Agile para mejorar la colaboración de tu equipo de ventas. La práctica demuestra que los sprints semanales, las reuniones rápidas diarias y la iteración continua se traducen en una mayor colaboración y eficacia del equipo.
Intenta centrarte en objetivos a corto plazo y analiza constantemente la productividad de tu trabajo. Sé flexible y realiza cambios siempre que sea necesario para dar con la estrategia ideal para tu negocio.
#13 Anna Kuzma | Directora de Marketing | UseResponse Inc
No aceptes el primer no. Mide tu tasa de ventas; las ventas medias deberían ir en aumento. Piensa en positivo.
#14 Tejas Tambekar | Cofundador | Zaperp
Mide todo lo que puedas. La clave está en ser constante. Las conclusiones «reveladoras» no aparecerán en un día o una semana; siempre requiere tiempo. Pero sin esos datos, no podrás mejorar. Hace algún tiempo leí que los ingresos son el indicador definitivo de rendimiento. Pero eso solo responde al «qué». La clave es saber el «porqué».
#15 Sam Carr | Director de Marketing | PPC Protect
Dominar tu herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es esencial. Siempre me sorprende la cantidad de empresas que no utilizan la mitad de las funciones esenciales del CRM, o que simplemente no disponen de una herramienta CRM. Enseñar a todo tu personal de ventas cómo utilizarla de forma eficaz abre un mundo completamente nuevo de colaboración en equipo y aumento de la productividad.
#16 Jacek Rzepka | Programmatic Account Manager | Yieldbird
¿Qué consejo de oro te ha gustado más? Esperamos que todos te hayan aportado valor y te hayan inspirado a seguir avanzando. ¡Mucho éxito!
