9 Estratégias Comprovadas para Alavancar as Vendas na Sua Organização
Vender pode não parecer um bicho de sete cabeças – mas com tantas ferramentas e técnicas disponíveis, usá-las todas de forma eficaz provavelmente lhe dará dor de cabeça. Se você está com dificuldades para escolher os melhores métodos para aumentar suas vendas, preparamos 9 táticas que podem realmente fazer a diferença.
Saiba como melhorar suas vendas
Alavanque Suas Vendas com Estas 9 Técnicas Simples
Não há dúvidas de que a eficácia da sua equipe de vendas afeta o desempenho geral da sua empresa. Melhorar a eficiência, portanto, deve ser uma das principais prioridades para qualquer equipe de vendas. Infelizmente, nem sempre é o caso.
A verdade é que existem muitos métodos de vendas disponíveis, mas nem todos podem ser eficazes para a sua equipe e, consequentemente, para o seu negócio. Com tantas opções, fazer a escolha certa pode facilmente se tornar um desafio. Este artigo oferece um guia sobre como escolher sabiamente.
#1 Dê Mais Atenção à Qualificação de Leads
A geração de leads é o foco principal dos profissionais de vendas modernos. No entanto, a qualificação de leads tem a mesma importância.
Sejamos realistas. Nem todos os leads são iguais. Embora você precise continuar vendendo constantemente, apenas uma parte dos indivíduos visados se tornará seus clientes. Implementar dicas eficazes de geração de leads é crucial para o sucesso dos negócios; se sua equipe de vendas gastar muito tempo com leads que ainda não estão prontos para comprar, isso não será muito eficaz a longo prazo.
Então, como garantir que você está escolhendo os leads certos para focar? Preste atenção aos seus métodos de prospecção de vendas e à forma como você realmente qualifica seus leads. De fato, 50% do tempo de vendas é supostamente desperdiçado em prospecção improdutiva.
Comece delineando seu funil de vendas e construindo um perfil de cliente ideal, com base nas características do seu público-alvo. Em seguida, adicione a pontuação de leads à equação. Isso deve ajudá-lo a priorizar seus prospects com base na maior possibilidade de fechar a venda rapidamente. Uma vez feito isso, em primeiro lugar, você pode querer focar em se conectar com os tomadores de decisão.
#2 Faça Contato com Seus Prospects o Mais Rápido Possível
Ao entrar em contato com leads em até uma hora, os representantes de vendas têm sete vezes mais chances de ter conversas significativas do que aqueles que esperam mais. Quanto menor o tempo, melhor. De acordo com o Lead Response Management, profissionais de vendas são 100 vezes mais propensos a contatar um lead com sucesso e 21 vezes mais propensos a qualificá-lo se responderem dentro de 5 minutos. Essa capacidade de resposta é crucial para aumentar as vendas.
Você também pode aproveitar eficientemente o poder dos sistemas CRM, garantindo uma organização e análise contínuas dos dados do cliente, o que é uma das melhores maneiras de gerar leads de vendas. Com o CRM, fazer contato com seus prospects o mais rápido possível torna-se uma vantagem estratégica, permitindo que sua equipe capitalize em interações oportunas e nutra relacionamentos valiosos para melhores resultados de vendas.
A conclusão? Não espere muito antes de entrar em contato. Clientes em potencial parecem estar mais dispostos a fazer negócios com você se você responder às perguntas iniciais quase imediatamente. Quanto mais você os faz esperar, mais rápido eles perdem o interesse.
#3 Esteja Preparado para Conversas Significativas
Cerca de 85% dos prospects e clientes estão insatisfeitos com a experiência por telefone. Certifique-se de que isso não aconteça com você.
Primeiro, equipe sua equipe de vendas com um sistema telefônico baseado em nuvem adequado. A CloudTalk não só permitirá que seus agentes de vendas façam e recebam mais chamadas, mas também que acessem os dados do chamador imediatamente e, essencialmente, aproveitem ao máximo cada conversa.
Em seguida, é crucial que sua equipe de vendas esteja sempre preparada para todas as chamadas que estão fazendo. Comece criando um script relevante – se você fizer isso direito, seus representantes de vendas devem se tornar imediatamente mais confiantes. Eles não devem apenas ler o script em voz alta, no entanto.
É importante ouvir os interlocutores com atenção e estar pronto para responder a todas as suas perguntas. Se seus representantes de vendas prestarem mais atenção às conversas, eles podem conduzir interações mais significativas, identificar as objeções, solicitações e problemas mais comuns, e adaptar seu discurso de vendas a eles.
#4 Tente Aproveitar Mais Canais Além de Chamadas e E-mails
A prospecção por telefone e o envio de e-mails ainda são eficazes, mas a longo prazo, experimentar diferentes canais pode ajudá-lo a alcançar mais prospects. Pegue o social selling como exemplo. Pode ainda parecer uma palavra da moda, mas na verdade é uma estratégia bastante eficaz.
De fato, 54% dos vendedores podem rastrear negócios fechados até o engajamento em mídias sociais e 90% dos vendedores de alto desempenho usam mídias sociais em sua estratégia de vendas. Pode ser a hora de seus representantes de vendas fazerem o mesmo.
Para ampliar ainda mais seu alcance, considere integrar a prospecção via LinkedIn em sua estratégia de vendas. No entanto, esteja atento aos limites do LinkedIn para garantir que sua conta permaneça em boas condições e não seja banida da plataforma.
#5 Não Desista Até Obter uma Resposta Definitiva
Você pode achar que é desesperador a princípio, mas o acompanhamento por e-mail é, na verdade, crucial para qualquer esforço de vendas. De fato, 50% de todas as vendas acontecem após o 5º contato, mas a maioria dos representantes desiste após apenas dois. Não cometa o mesmo erro. Se você enviar mais de um e-mail, terá 25% de chance de obter uma resposta eventualmente.
Vale a pena correr esse risco – faça o acompanhamento quantas vezes forem necessárias, até obter uma resposta. Seja qual for a resposta, pelo menos o cliente em potencial não o deixará esperando.
#6 Considere Demos de Produto e Testes Gratuitos
A incorporação de um teste gratuito na estratégia de vendas pode facilmente alavancar as vendas. Considere oferecer um teste completo, porém relativamente curto – desta forma, você está atraindo prospects que provavelmente testarão sua ferramenta. Se ela atender às expectativas deles, eles podem estar dispostos a continuar com ela após o término do teste.
Para que isso aconteça, considere investir em onboarding ou demos de produto adequados. Ao fazer isso, você não deixará os clientes em potencial à própria sorte, mas sim os incentivará a investir em sua solução.
Além disso, os vídeos de demonstração de produtos tornam mais fácil para seus representantes de vendas abordar especificamente os desafios de seu prospect na hora e mostrar exatamente como seu produto pode ajudar a resolvê-los. É difícil discordar que mostrar seus melhores recursos “em tempo real” é muito mais eficaz do que falar e escrever sobre eles.
#7 De Vez em Quando, “Mire” nos Clientes Existentes
Você sabia que, em média, é cerca de 5 vezes mais caro adquirir novos clientes do que reter e continuar fornecendo valor aos existentes? Aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode impulsionar os lucros em 25%–90%.
É claro que isso não significa que você deve parar de expandir sua base de clientes. Mas, se você está planejando introduzir novos recursos e ofertas, pode muito bem convidar seus clientes leais para experimentá-los por um tempo limitado, antes de qualquer outra pessoa. Tente fazê-los sentir-se especiais – isso geralmente resulta na disposição deles de fazer negócios com você regularmente. Especialmente se você já tem um relacionamento estabelecido com eles.
“Ofertas limitadas” também o ajudam a criar um senso de urgência – a maioria dos clientes, sejam prospects ou existentes, não compra até o último momento possível. Ao oferecer ofertas especiais, você os ajuda a perceber por que faz sentido comprar agora – e isso geralmente se mostra um incentivo bom o suficiente.
#8 Conheça Sua Concorrência
Havia um equívoco comum de que a concorrência é um inimigo que precisa ser evitado. A verdade é bem o oposto. Uma antiga citação do livro chinês “A Arte da Guerra” de Sun-Tzu diz: “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas.” Ainda é precisa hoje e se aplica às vendas perfeitamente.
Primeiro, você precisa fazer sua lição de casa e pesquisar quem são seus concorrentes diretos. Quando souber disso, você pode começar a explorar os produtos e serviços que eles oferecem, seus clientes, estratégias de marca, formas de comunicação e muito mais.
Hoje em dia, uma das maneiras mais eficazes de impulsionar as vendas aprendendo sobre a concorrência é o social listening. Como as mídias sociais são uma plataforma dinâmica, você pode ter certeza de que suas descobertas estão sempre atualizadas. As principais ferramentas de marketing para pesquisar seus concorrentes são atualmente Facebook, Instagram e LinkedIn.
Outra fonte óbvia de informação é o Google. No entanto, tente ir além dos resultados de pesquisa do Google. Existem várias ferramentas no mercado onde você pode configurar um lembrete que o mantém informado sobre as últimas ações de seus concorrentes, como o Google Alerts. Você também pode incorporar várias ferramentas de pesquisa de palavras-chave, o que também o ajuda a impulsionar sua própria estratégia de SEO. Esses insights de palavras-chave, juntamente com as métricas de construção de links corretamente priorizadas, podem melhorar significativamente o ranking do seu site nos motores de busca. Revisar onde seus concorrentes publicam conteúdo, como sites de marketing autoritários para guest posting, também pode revelar valiosas oportunidades de construção de links e parcerias que você pode alavancar. Para aprimorar sua estratégia de SEO, considere utilizar serviços de backlinks ou marketplaces de construção de links respeitáveis. Backlinks devidamente priorizados podem desempenhar um papel crucial na melhoria dos rankings do seu site nos motores de busca. Além dessas ferramentas, analisar seu desempenho de SEO para ver onde seu site está classificado no Google é vital. Existem vários tipos de motores de busca, cada um com seus próprios algoritmos e fatores de ranking. Para obter uma visão abrangente dos motores de busca, considere revisar a análise de motores de busca populares por Se Ranking.
#9 Use Recursos Visuais
Vivemos em um mundo visual. Nosso cérebro geralmente processa conteúdo visual 60.000 vezes mais rápido que um texto, o que significa que 90% das informações são transmitidas ao nosso cérebro por meio da percepção visual. Ao incorporar aspectos visuais em sua estratégia de vendas, você pode criar um contraste com o restante do seu conteúdo, o que aumenta um senso de urgência e o ajuda a fechar mais negócios.
Existem vários recursos visuais que recomendamos usar. O vídeo, por exemplo, é uma ótima ferramenta para explicar como seu produto funciona de forma eficiente e fácil de entender. Tente também usá-lo para contar a jornada da sua marca. Uma boa história com a qual as pessoas se identificam pode ajudá-lo a transformar seus leads em clientes simplesmente mexendo com suas emoções.
Recursos visuais menos dinâmicos, mas ainda muito eficazes para impulsionar as vendas são imagens, capturas de tela e infográficos. Infográficos ajudam a resumir todas as informações importantes de forma eficaz, sem a necessidade de ler o texto inteiro. Imagens e capturas de tela têm outra grande vantagem – elas mostram aos prospects exatamente como seu produto é, dando a eles uma visão geral instantânea do que estão considerando comprar.
Estatísticas Mostrando o Impacto da Motivação e do Treinamento de Agentes nas Vendas
Comece a Alavancar Suas Vendas Agora Mesmo
Não importa se você está liderando a equipe de vendas ou se quer se tornar um vendedor melhor, as estratégias mencionadas acima podem facilmente ajudá-lo a aumentar a eficácia das vendas.
No fim das contas, porém, você terá que adaptar essas estratégias ao seu negócio e ver o que funciona melhor no seu caso específico. E se você está apenas começando, certifique-se de dar uma olhada nesta avaliação aprofundada da CloudTalk do empreendedor em série Jeff Solomon.
Fique atento – aprenda com cada interação com seu cliente, sejam eles prospects ou existentes. Certifique-se de estar equipado com as ferramentas certas para ajudá-lo a focar em impulsionar suas vendas em vez de realizar tarefas manuais.
