9 strategii dovedite pentru a stimula vânzările în organizația dumneavoastră
Vânzările pot părea simple – dar cu atâtea instrumente și tehnici disponibile, utilizarea eficientă a tuturor vă poate crea bătăi de cap. Dacă vă este greu să alegeți cele mai bune metode pentru a vă stimula vânzările, am pregătit 9 tactici care pot face cu adevărat diferența.
Aflați cum să vă îmbunătățiți vânzările
Stimulați-vă vânzările cu aceste 9 tehnici simple
Fără îndoială, eficiența echipei dumneavoastră de vânzări afectează performanța generală a afacerii. Prin urmare, îmbunătățirea eficienței ar trebui să fie una dintre principalele priorități pentru orice echipă de vânzări. Din păcate, nu este întotdeauna cazul.
Adevărul este că există o mulțime de metode de vânzare disponibile, dar nu toate pot fi eficiente pentru echipa dumneavoastră și, prin urmare, pentru afacerea dumneavoastră. Cu atâtea opțiuni, a face alegerea corectă poate deveni cu ușurință o provocare. Acest articol oferă un ghid despre cum să alegeți cu înțelepciune. #1 Acordați mai multă atenție calificării lead-urilor
Generarea de lead-uri este principalul obiectiv al profesioniștilor moderni în vânzări. Cu toate acestea, calificarea lead-urilor este de aceeași importanță.
Să fim sinceri. Nu toate lead-urile sunt egale. Chiar dacă trebuie să continuați să vindeți, doar o parte dintre persoanele vizate vor deveni clienții dumneavoastră. Implementarea unor sfaturi eficiente de generare de lead-uri este crucială pentru succesul afacerii; dacă echipa dumneavoastră de vânzări petrece prea mult timp cu lead-uri care nu sunt încă pregătite să cumpere, acest lucru nu este foarte eficient pe termen lung.
Așadar, cum vă asigurați că alegeți lead-urile potrivite pe care să vă concentrați? Acordați atenție metodelor dumneavoastră de prospectare a vânzărilor și modului în care vă calificați lead-urile. De fapt, 50% din timpul de vânzări se spune că este irosit pe prospectări neproductive.
Începeți prin a vă contura pâlnia de vânzări și a construi un profil ideal al clientului, bazat pe caracteristicile publicului dumneavoastră țintă. Apoi, adăugați scorarea lead-urilor în ecuație. Aceasta ar trebui să vă ajute să prioritizați prospectele pe baza celei mai mari posibilități de a încheia vânzarea rapid. Odată ce ați făcut acest lucru, în primul rând, ați putea dori să vă concentrați pe conectarea cu factorii de decizie.
#2 Luați legătura cu prospecții dumneavoastră cât mai curând posibil
Prin contactarea lead-urilor în decurs de o oră, reprezentanții de vânzări sunt de șapte ori mai predispuși să aibă conversații semnificative decât cei care așteaptă mai mult. Cu cât timpul este mai scurt, cu atât mai bine. Conform Lead Response Management, profesioniștii în vânzări sunt de 100 de ori mai predispuși să contacteze cu succes un lead și de 21 de ori mai predispuși să califice acel lead dacă răspund în decurs de 5 minute. Această reactivitate este crucială pentru a crește vânzările.
De asemenea, puteți valorifica eficient puterea sistemelor CRM, asigurând o organizare și analiză fără întreruperi a datelor clienților, ceea ce reprezintă una dintre cele mai bune modalități de a genera lead-uri de vânzări. Cu un CRM, contactarea prospecților dumneavoastră cât mai curând posibil devine un avantaj strategic, permițând echipei dumneavoastră să profite de interacțiunile în timp util și să cultive relații valoroase pentru rezultate îmbunătățite în vânzări.
Concluzia? Nu așteptați prea mult înainte de a lua legătura. Potențialii clienți par să fie mai dispuși să facă afaceri cu dumneavoastră dacă răspundeți solicitărilor inițiale aproape imediat. Cu cât îi faceți să aștepte mai mult, cu atât își pierd mai repede interesul.
#3 Fiți pregătiți pentru conversații semnificative
Aproximativ 85% dintre prospecți și clienți sunt nemulțumiți de experiența lor telefonică. Asigurați-vă că acest lucru nu vi se întâmplă și dumneavoastră.
În primul rând, echipați-vă echipa de vânzări cu un sistem telefonic bazat pe cloud. CloudTalk nu numai că va permite agenților dumneavoastră de vânzări să efectueze și să primească mai multe apeluri, ci și să acceseze imediat datele apelantului și, în esență, să profite la maximum de fiecare conversație.
Apoi, este crucial ca echipa dumneavoastră de vânzări să fie întotdeauna pregătită pentru toate apelurile pe care le efectuează. Începeți prin a crea un script relevant – dacă îl faceți corect, reprezentanții dumneavoastră de vânzări ar trebui să devină imediat mai încrezători. Totuși, nu ar trebui să citească pur și simplu scriptul cu voce tare.
Este important să ascultați cu atenție interlocutorii și să fiți pregătiți să răspundeți la toate întrebările lor. Dacă reprezentanții dumneavoastră de vânzări acordă mai multă atenție conversațiilor, ei pot genera interacțiuni mai semnificative, pot identifica cele mai comune obiecții, solicitări și probleme și pot adapta prezentarea de vânzări la acestea.
#4 Încercați să valorificați mai multe canale decât apelurile și e-mailurile
Apelurile la rece și e-mailul sunt încă eficiente, dar pe termen lung, încercarea unor canale diferite vă poate ajuta să ajungeți la mai mulți prospecți. Luați ca exemplu vânzările sociale. Poate încă suna ca un termen la modă, dar este de fapt o strategie destul de eficientă.
De fapt, 54% dintre vânzători pot urmări vânzările încheiate până la implicarea pe rețelele sociale, iar 90% dintre vânzătorii de top folosesc rețelele sociale în strategia lor de vânzări. Poate că este timpul ca reprezentanții dumneavoastră de vânzări să facă la fel.
Pentru a vă extinde și mai mult acoperirea, luați în considerare integrarea contactării prin LinkedIn în strategia dumneavoastră de vânzări. Cu toate acestea, fiți atenți la limitele LinkedIn pentru a vă asigura că contul dumneavoastră rămâne în stare bună și nu riscați să fiți interzis de pe platformă.
#5 Nu renunțați până nu obțineți un răspuns definitiv
Poate vi se pare disperat la început, dar follow-up-ul prin e-mail este de fapt crucial pentru orice efort de vânzări. De fapt, 50% din toate vânzările se întâmplă după al 5-lea contact, dar majoritatea reprezentanților renunță după doar două. Nu faceți aceeași greșeală. Dacă trimiteți mai multe e-mailuri decât unul singur, aveți o șansă de 25% de a primi un răspuns în cele din urmă.
Merită să vă asumați acest risc – faceți follow-up de câte ori este necesar, până când primiți un răspuns. Indiferent de acest răspuns, măcar potențialul client nu vă lasă în incertitudine.
#6 Luați în considerare demo-urile de produse și perioadele de încercare gratuite
Integrarea unei perioade de încercare gratuite în strategia de vânzări poate stimula cu ușurință vânzările. Luați în considerare oferirea unei perioade de încercare cu toate funcționalitățile, dar relativ scurtă – în acest fel, atrageți prospecți care sunt susceptibili să testeze efectiv instrumentul dumneavoastră. Dacă le îndeplinește așteptările, ar putea fi dispuși să rămână cu el după încheierea perioadei de încercare.
Pentru ca acest lucru să se întâmple, luați în considerare investiția în proper onboarding sau demo-uri de produs. Procedând astfel, nu veți lăsa potențialii clienți să se descurce singuri, ci mai degrabă îi veți încuraja să investească în soluția dumneavoastră.
De asemenea, videoclipurile demonstrative de produs fac mai ușor pentru reprezentanții dumneavoastră de vânzări să abordeze în mod specific provocările prospectului pe loc și să arate exact cum produsul dumneavoastră le poate rezolva. Este greu să nu fii de acord că prezentarea celor mai bune funcționalități „în timp real” este mult mai eficientă decât a vorbi și a scrie despre ele.
#7 Din când în când, „țintiți” clienții existenți
Știați că, în medie, este de aproximativ 5 ori mai scump să achiziționați clienți noi decât să-i rețineți și să le oferiți în continuare valoare celor existenți? Creșterea retenției clienților chiar și cu 5% poate stimula profiturile cu 25%–90%.
Desigur, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să încetați să vă extindeți baza de clienți. Dar, dacă intenționați să introduceți noi funcționalități și oferte, ați putea la fel de bine să invitați clienții fideli să le încerce pentru o perioadă limitată de timp, înainte de oricine altcineva. Încercați să-i faceți să se simtă speciali – acest lucru are adesea ca rezultat dorința lor de a face afaceri cu dumneavoastră în mod regulat. Mai ales dacă aveți deja o relație stabilită cu ei.
„Ofertele limitate” vă ajută, de asemenea, să creați un sentiment de urgență – majoritatea clienților, indiferent dacă sunt prospecți sau existenți, nu cumpără până în ultimul moment posibil. Oferind promoții speciale, îi ajutați să realizeze de ce are sens să cumpere chiar acum – iar acest lucru se dovedește adesea a fi un stimulent suficient de bun.
#8 Cunoașteți-vă concurența
Exista o concepție greșită comună conform căreia concurența este un dușman care trebuie evitat. Adevărul este tocmai opusul. Un vechi citat din cartea chineză antică „Arta războiului” de Sun-Tzu spune: „Dacă îți cunoști inamicul și te cunoști pe tine însuți, nu trebuie să te temi de rezultatul a o sută de bătălii.” Acest lucru este încă valabil astăzi și se aplică perfect vânzărilor.
În primul rând, trebuie să vă faceți temele și să cercetați cine sunt concurenții direcți ai dumneavoastră. Când știți acest lucru, puteți începe să explorați produsele și serviciile pe care le oferă, clienții lor, strategiile de brand, modalitățile de comunicare și multe altele.
În prezent, una dintre cele mai eficiente modalități de a stimula vânzările prin învățarea despre concurență este ascultarea rețelelor sociale. Deoarece rețelele sociale sunt o platformă dinamică, puteți fi mereu siguri că descoperirile dumneavoastră sunt actualizate. Instrumentele primare de marketing pentru cercetarea concurenților dumneavoastră sunt în prezent Facebook, Instagram și LinkedIn.
O altă sursă evidentă de informații este Google. Totuși, încercați să mergeți dincolo de rezultatele simple de căutare Google. Există mai multe instrumente pe piață unde puteți seta o alertă care vă ține la curent cu cele mai recente acțiuni ale concurenților dumneavoastră, cum ar fi Google Alerts. De asemenea, puteți încorpora diverse instrumente de căutare a cuvintelor cheie, care vă ajută, de asemenea, să vă îmbunătățiți propria strategie SEO. Aceste informații despre cuvintele cheie, împreună cu metricele de link building prioritizate corect, pot îmbunătăți semnificativ clasamentul site-ului dumneavoastră în motoarele de căutare. Revizuirea locurilor unde concurenții dumneavoastră publică conținut, cum ar fi site-uri de marketing cu autoritate pentru guest posting, poate, de asemenea, să dezvăluie oportunități valoroase de link building și parteneriate pe care le puteți valorifica. Pentru a vă îmbunătăți strategia SEO, luați în considerare utilizarea serviciilor de backlink sau a piețelor de link building reputate. Backlink-urile prioritizate corect pot juca un rol crucial în îmbunătățirea clasamentului site-ului dumneavoastră în motoarele de căutare. În plus față de aceste instrumente, analiza performanței SEO pentru a vedea unde se clasează site-ul dumneavoastră pe Google este vitală. Există mai multe tipuri de motoare de căutare, fiecare cu proprii algoritmi și factori de clasare. Pentru a obține o viziune cuprinzătoare asupra motoarelor de căutare, luați în considerare revizuirea analizei motoarelor de căutare populare de către Se Ranking.
#9 Utilizați elemente vizuale
Trăim într-o lume vizuală. Creierul nostru procesează în general conținutul vizual de 60.000 de ori mai rapid decât un text, ceea ce înseamnă că 90% din informații sunt transmise creierului nostru prin percepția vizuală. Prin încorporarea aspectelor vizuale în strategia dumneavoastră de vânzări, puteți crea un contrast față de restul conținutului dumneavoastră, ceea ce stimulează un sentiment de urgență și vă ajută să încheiați mai multe tranzacții.
Există mai multe elemente vizuale pe care vă recomandăm să le utilizați. Video-ul, de exemplu, este un instrument excelent pentru a explica cum funcționează produsul dumneavoastră într-un mod eficient și ușor de înțeles. Încercați să-l utilizați și pentru a povesti parcursul brandului dumneavoastră. O poveste bună cu care oamenii rezonează vă poate ajuta să transformați lead-urile în clienți, pur și simplu jucând pe emoțiile lor.
Elementele vizuale mai puțin dinamice, dar totuși foarte eficiente pentru a stimula vânzările sunt imaginile, capturile de ecran și infograficele. Infograficele ajută la rezumarea eficientă a tuturor informațiilor importante, fără a fi necesar să citiți întregul text. Imaginile și capturile de ecran au un alt avantaj major – ele arată prospecților exact cum arată produsul dumneavoastră, oferindu-le o privire de ansamblu instantanee asupra a ceea ce iau în considerare să achiziționeze.
Statistici care arată impactul motivării și instruirii agenților asupra vânzărilor
Începeți să vă stimulați vânzările chiar acum
Indiferent dacă conduceți echipa de vânzări sau doriți să deveniți un vânzător mai bun, strategiile menționate mai sus vă pot ajuta cu ușurință să creșteți eficiența vânzărilor.
În cele din urmă, însă, trebuie să adaptați aceste strategii afacerii dumneavoastră și să vedeți ce funcționează cel mai bine în cazul dumneavoastră specific. Iar dacă sunteți la început, asigurați-vă că aruncați o privire la această recenzie aprofundată a CloudTalk de la antreprenorul în serie Jeff Solomon.
Fiți atenți – învățați din fiecare interacțiune cu clientul dumneavoastră, fie el prospect sau existent. Asigurați-vă că sunteți echipați cu instrumentele potrivite pentru a vă ajuta să vă concentrați pe stimularea vânzărilor în loc să efectuați sarcini manuale.
