9 Overených stratégií na zvýšenie predaja vo vašej organizácii
Predaj sa môže zdať ako žiadna veda – no s toľkými dostupnými nástrojmi a technikami vás ich efektívne používanie pravdepodobne privedie k bolestiam hlavy. Ak sa snažíte vybrať najlepšie metódy na zvýšenie predaja, pripravili sme pre vás 9 taktík, ktoré môžu skutočne znamenať rozdiel.
Zistite, ako zlepšiť svoj predaj
Zvýšte svoj predaj s týmito 9 jednoduchými technikami
Niet pochýb o tom, že efektívnosť vášho obchodného tímu ovplyvňuje celkový výkon vášho podnikania. Zlepšenie efektívnosti by preto malo byť jednou z hlavných priorít každého obchodného tímu. Žiaľ, nie vždy to tak je.
Pravdou je, že existuje množstvo predajných metód, ale nie všetky môžu byť efektívne pre váš tím a tým pádom aj pre vaše podnikanie. S toľkými možnosťami sa správna voľba môže ľahko stať náročnou. Tento článok poskytuje návod, ako si vybrať múdro.
#1 Venujte viac pozornosti kvalifikácii potenciálnych zákazníkov
Generovanie potenciálnych zákazníkov je hlavným zameraním moderných obchodných profesionálov. Napriek tomu má kvalifikácia potenciálnych zákazníkov rovnaký význam.
Priznajme si to. Nie všetky potenciálne zákazníkov sú si rovní. Aj keď musíte neustále pokračovať v predaji, iba časť cieľových jednotlivcov sa stane vašimi zákazníkmi. Implementácia efektívnych tipov na generovanie potenciálnych zákazníkov je kľúčová pre obchodný úspech; ak váš obchodný tím trávi príliš veľa času s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí ešte nie sú pripravení kúpiť, z dlhodobého hľadiska to nie je veľmi efektívne.
Takže, ako sa uistiť, že si vyberáte správnych potenciálnych zákazníkov, na ktorých sa zamerať? Venujte pozornosť svojim metódam získavania obchodných príležitostí a spôsobu, akým skutočne kvalifikujete svojich potenciálnych zákazníkov. V skutočnosti sa hovorí, že 50 % obchodného času sa premrhá na neproduktívne získavanie obchodných príležitostí.
Začnite s náčrtom svojho predajného lievika a vytvorením ideálneho zákazníckeho profilu na základe charakteristík vašej cieľovej skupiny. Potom pridajte bodovanie potenciálnych zákazníkov do rovnice. To by vám malo pomôcť uprednostniť vašich potenciálnych zákazníkov na základe najsilnejšej možnosti rýchleho uzatvorenia predaja. Keď sa do toho pustíte, v prvom rade sa môžete zamerať na spojenie s rozhodovacími činiteľmi.
#2 Skontaktujte sa s vašimi potenciálnymi zákazníkmi čo najskôr
Tým, že sa predajcovia skontaktujú s potenciálnymi zákazníkmi do hodiny, majú sedemkrát väčšiu pravdepodobnosť zmysluplných rozhovorov než tí, ktorí čakajú dlhšie. Čím kratší čas, tým lepšie. Podľa Lead Response Management majú obchodní profesionáli 100x väčšiu pravdepodobnosť úspešného kontaktu s potenciálnym zákazníkom a 21x väčšiu pravdepodobnosť kvalifikovať tohto potenciálneho zákazníka, ak odpovedia do 5 minút. Táto odozva je kľúčová pre zvýšenie predaja.
Môžete tiež efektívne využiť silu CRM systémov, ktoré zabezpečujú bezproblémovú organizáciu a analýzu zákazníckych dát, čo je jeden z najlepších spôsobov generovania obchodných príležitostí. S CRM sa kontaktovanie s vašimi potenciálnymi zákazníkmi čo najskôr stáva strategickou výhodou, ktorá umožňuje vášmu tímu využiť včasné interakcie a pestovať cenné vzťahy pre zlepšené obchodné výsledky.
Záver? Nečakajte príliš dlho, kým sa skontaktujete. Potenciálni zákazníci sú zrejme ochotnejší s vami obchodovať, ak odpoviete na ich počiatočné otázky takmer okamžite. Čím dlhšie ich necháte čakať, tým rýchlejšie stratia záujem.
#3 Buďte pripravení na zmysluplné rozhovory
Približne 85 % potenciálnych zákazníkov a zákazníkov je nespokojných so svojou skúsenosťou telefonicky. Uistite sa, že sa to nestane vám.
V prvom rade vybavte svoj obchodný tím poriadnym cloudovým telefónnym systémom. CloudTalk umožní vašim obchodným zástupcom nielen uskutočňovať a prijímať viac hovorov, ale aj okamžite pristupovať k údajom o volajúcich a v podstate vyťažiť z každého rozhovoru maximum.
Potom je kľúčové, aby váš obchodný tím bol vždy pripravený na všetky hovory, ktoré uskutočňuje. Začnite vytvorením relevantného skriptu – ak to urobíte správne, vaši obchodní zástupcovia by sa mali okamžite stať sebaistejšími. Nemali by však len čítať skript nahlas.
Je dôležité pozorne počúvať rozhovorcov a byť pripravený odpovedať na všetky ich otázky. Ak vaši obchodní zástupcovia venujú rozhovorom viac pozornosti, môžu viesť zmysluplnejšie interakcie, identifikovať najčastejšie námietky, požiadavky a problémy a prispôsobiť im svoj obchodný prejav.
#4 Snažte sa využívať viac kanálov ako len hovory a e-maily
Cold calling a e-mailing sú stále efektívne, ale z dlhodobého hľadiska vám vyskúšanie rôznych kanálov môže pomôcť osloviť viac potenciálnych zákazníkov. Vezmite si ako príklad sociálny predaj. Môže sa to stále zdať ako módne slovo, ale v skutočnosti je to celkom efektívna stratégia.
V skutočnosti, 54 % predajcov dokáže sledovať uzavreté obchody až k angažovanosti na sociálnych médiách a 90 % najlepších predajcov využíva sociálne siete vo svojej predajnej stratégii. Možno je čas, aby aj vaši obchodní zástupcovia urobili to isté.
Na ďalšie rozšírenie vášho dosahu zvážte integráciu oslovovania cez LinkedIn do vašej predajnej stratégie. Majte však na pamäti limity LinkedIn, aby ste zaistili, že váš účet zostane v dobrom stave a nebude zablokovaný na platforme.
#5 Nevzdávajte sa, kým nedostanete definitívnu odpoveď
Na začiatku sa vám to môže zdať zúfalé, ale následná e-mailová komunikácia je v skutočnosti kľúčová pre akékoľvek obchodné úsilie. V skutočnosti sa 50 % všetkých predajov uskutoční po 5. kontakte, ale väčšina zástupcov sa vzdá už po dvoch. Neurobte tú istú chybu. Ak pošlete viac e-mailov ako jeden, máte 25 % šancu , že sa vám nakoniec ozvú.
Oplatí sa využiť túto šancu – kontaktujte ich toľkokrát, koľkokrát je to potrebné, kým nedostanete odpoveď. Nech už je táto odpoveď akákoľvek, potenciálny zákazník vás aspoň nenechá čakať.
#6 Zvážte ukážky produktov a bezplatné skúšobné verzie
Začlenenie bezplatnej skúšobnej verzie do predajnej stratégie môže ľahko zvýšiť predaj. Zvážte ponuku plnohodnotnej, no relatívne krátkej skúšobnej verzie – týmto spôsobom prilákate potenciálnych zákazníkov, ktorí si s vysokou pravdepodobnosťou váš nástroj naozaj vyskúšajú. Ak splní ich očakávania, môžu s ním zostať aj po skončení skúšobnej verzie.
Aby sa tak stalo, zvážte investíciu do správneho onboardingu alebo ukážok produktov. Týmto spôsobom nenecháte potenciálnych zákazníkov napospas ich vlastným možnostiam, ale skôr ich povzbudíte k investovaniu do vášho riešenia.
Taktiež, videá s ukážkami produktov uľahčujú vašim obchodným zástupcom okamžité riešenie konkrétnych problémov potenciálnych zákazníkov a presné ukázanie, ako im váš produkt môže pomôcť. Je ťažké nesúhlasiť s tým, že predvádzanie vašich najlepších funkcií „v reálnom čase“ je oveľa efektívnejšie ako o nich hovoriť a písať.
#7 Občas „zacielte“ na existujúcich zákazníkov
Vedeli ste, že v priemere je päťkrát drahšie získať nových zákazníkov ako si udržať a naďalej poskytovať hodnotu existujúcim? Zvýšenie udržania zákazníkov čo i len o 5 % môže zvýšiť zisky o 25 % – 90 %.
Samozrejme, to neznamená, že by ste mali prestať rozširovať svoju zákaznícku základňu. Ale ak plánujete zaviesť nové funkcie a ponuky, možno by ste mali pozvať svojich verných zákazníkov, aby si ich vyskúšali na obmedzený čas, skôr ako ktokoľvek iný. Snažte sa, aby sa cítili výnimočne – to často vedie k ich ochote s vami pravidelne obchodovať. Najmä ak s nimi už máte nadviazaný vzťah.
„Limitované ponuky“ vám tiež pomôžu vytvoriť pocit naliehavosti – väčšina zákazníkov, či už potenciálnych alebo existujúcich, nekúpi až do poslednej možnej chvíle. Ponúkaním špeciálnych ponúk im pomáhate pochopiť, prečo má zmysel kúpiť hneď – a to sa často ukáže ako dostatočný stimul.
#8 Poznajte svoju konkurenciu
Kedysi panovala bežná mylná predstava, že konkurencia je nepriateľ, ktorému sa treba vyhnúť. Pravda je presne opačná. Starý citát z prastarej čínskej knihy „Umenie vojny“ od Sun-c’ hovorí: „Ak poznáš nepriateľa a poznáš seba, nemusíš sa báť výsledku stovky bitiek.“ Je to stále aktuálne aj dnes a dokonale to platí aj pre predaj.
Najprv si musíte urobiť svoju domácu úlohu a zistiť, kto sú vaši priami konkurenti. Keď to viete, môžete začať skúmať produkty a služby, ktoré ponúkajú, ich zákazníkov, stratégie značky, spôsoby komunikácie a oveľa viac.
V súčasnosti je jedným z najefektívnejších spôsobov, ako zvýšiť predaj učením sa o konkurencii, počúvanie sociálnych médií. Keďže sociálne médiá sú dynamickou platformou, môžete si byť vždy istí, že vaše zistenia sú aktuálne. Primárnymi marketingovými nástrojmi na výskum vašich konkurentov sú v súčasnosti Facebook, Instagram a LinkedIn.
Ďalším zjavným zdrojom informácií je Google. Snažte sa však ísť ďalej než len za výsledky vyhľadávania Google. Na trhu je niekoľko nástrojov, kde si môžete nastaviť pripomienku, ktorá vás bude informovať o najnovších akciách vašich konkurentov, ako sú napríklad Google Alerts. Môžete tiež začleniť rôzne nástroje na vyhľadávanie kľúčových slov, čo vám pomôže aj pri posilňovaní vlastnej SEO stratégie. Tieto poznatky o kľúčových slovách spolu so správne prioritizovanými metrikami budovania odkazov môžu výrazne zlepšiť pozície vášho webu vo vyhľadávačoch. Prehľad toho, kde vaši konkurenti publikujú obsah, ako sú autoritatívne marketingové weby pre hosťovské príspevky, môže tiež odhaliť cenné príležitosti na budovanie odkazov a partnerstvá, ktoré môžete využiť. Na zlepšenie vašej SEO stratégie zvážte využitie služieb spätných odkazov alebo renomovaných trhovísk na budovanie odkazov. Správne prioritizované spätné odkazy môžu zohrávať kľúčovú úlohu pri zlepšovaní pozícií vášho webu vo vyhľadávačoch. Okrem týchto nástrojov je dôležité analyzovať váš SEO výkon, aby ste videli, kde sa váš web umiestňuje na Google. Existuje viacero typov vyhľadávačov, každý s vlastnými algoritmami a faktormi hodnotenia. Ak chcete získať komplexný prehľad o vyhľadávačoch, zvážte preštudovanie analýzy populárnych vyhľadávačov od Se Ranking.
#9 Používajte vizuály
Žijeme vo vizuálnom svete. Náš mozog vo všeobecnosti spracováva vizuálny obsah 60 000-krát rýchlejšie ako text, čo znamená, že 90 % informácií sa prenáša do nášho mozgu prostredníctvom vizuálneho vnímania. Začlenením vizuálnych aspektov do vašej predajnej stratégie môžete vytvoriť kontrast k zvyšku vášho obsahu, čo posilňuje pocit naliehavosti a pomáha vám uzatvárať viac obchodov.
Odporúčame použiť niekoľko vizuálov. Video je napríklad skvelým nástrojom na vysvetlenie, ako funguje váš produkt efektívnym a ľahko pochopiteľným spôsobom. Skúste ho použiť aj na rozprávanie o vašej ceste značky. Dobrý príbeh, s ktorým sa ľudia stotožnia, vám môže pomôcť premeniť potenciálnych zákazníkov na zákazníkov jednoduchým hraním na ich emócie.
Menej dynamické, no stále veľmi efektívne vizuály na zvýšenie predaja sú obrázky, snímky obrazovky a infografiky. Infografiky pomáhajú efektívne zhrnúť všetky dôležité informácie bez nutnosti čítať celý text. Obrázky a snímky obrazovky majú ďalšiu veľkú výhodu – ukazujú potenciálnym zákazníkom presne, ako vyzerá váš produkt, čím im poskytujú okamžitý prehľad o tom, čo zvažujú kúpiť.
Štatistiky ukazujúce vplyv motivácie a školenia agentov na predaj
Začnite zvyšovať svoj predaj hneď teraz
Bez ohľadu na to, či vediete obchodný tím alebo sa chcete stať lepším predajcom, vyššie uvedené stratégie vám môžu ľahko pomôcť zvýšiť efektivitu predaja.
Na konci dňa však musíte tieto stratégie prispôsobiť svojmu podnikaniu a zistiť, čo najlepšie funguje vo vašom konkrétnom prípade. A ak práve začínate, určite si pozrite túto podrobnú recenziu CloudTalk od sériového podnikateľa Jeffa Solomona.
Majte oči otvorené – učte sa z každej interakcie so zákazníkom, či už potenciálnym alebo existujúcim. Uistite sa, že ste vybavení správnymi nástrojmi, ktoré vám pomôžu sústrediť sa na zvýšenie predaja namiesto vykonávania manuálnych úloh.
