Software de ligação fria: o que fazer
e o que não fazer nas outbound sales

O software de ligação fria facilita o trabalho árduo e mantém seus atendentes produtivos e felizes. Saiba mais sobre o que fazer e o que não fazer em relação às ligações frias para sua equipe de outbound sales.

A ligação fria não funciona.

Isso é algo que você já ouviu antes?

Esta afirmação está longe de ser verdadeira. De acordo com a pesquisa mais recente, 49% dos compradores preferem ser contatados por telefone.

As ligações frias podem não ser o problema aqui, mas sim a maneira pela qual sua equipe de vendas tenta alcançar os clientes em potencial. Que tal investir em software de ligação fria? Será que vai resolver o problema?

Se você tiver alguma dúvida, este artigo mostrará por que o software de ligação fria pode ser uma boa maneira de melhorar a eficácia das suas chamadas. Mostraremos as melhores e as piores práticas de uso desse tipo de software. Saiba como esta solução pode ajudar seus atendentes a aproveitar ao máximo seu trabalho.

O que é software de ligação fria e será que devo usá-lo?

Os softwares de ligação fria são soluções projetadas para agilizar o trabalho em equipe de vendas, gerenciando leads e tornando as chamadas mais eficientes. Esse tipo de software possibilita a automação de chamadas, o que ajuda a alcançar mais clientes em potencial.

Ter acesso a muitas métricas que o software nos fornece, incluindo atividade de vendas e desempenho de chamadas, pode fornecer à sua empresa insights mais profundos sobre a produtividade dos atendentes para ajudá-lo a melhorar.

Quais são os outros benefícios de tal solução? Aqui estão alguns dos principais:

• Simplifica o fluxo de trabalho – usando a discagem automatizada, você e sua equipe poderão executar chamadas muito mais rapidamente, aumentando a produtividade.
• Aumenta as chances de fechar um negócio – ajuda a rastrear leads e obter informações sobre seus clientes em potencial, que você pode usar para liderar melhor as conversas.
• Economiza tempo – ajuda a organizar e otimizar seu tempo, o que é essencial para aumentar seu desempenho.
• Torna as chamadas mais pessoais – ao integrar o software de ligação fria aos sistemas de CRM, seus atendentes terão mais informações sobre seus leads para que possam personalizar seus argumentos de venda.
• Contribui para o desenvolvimento – o software de ligação fria fornece estatísticas avançadas de chamadas que ajudam a identificar áreas de melhoria e determinar pontos de atrito.

Agora que você conhece as vantagens do software de ligação fria, precisa aprender algumas práticas recomendadas para obter o máximo de valor. Entenda as estratégias da ligação fria e saiba o que fazer e o que evitar (principalmente do aspecto legal).

O que fazer ao usar o software de ligação fria

A seguir estão algumas dicas que você pode seguir para garantir que você use o software de ligação fria de forma eficaz e, mais importante, com segurança.

Escolha um software confiável

Vamos começar com os aspectos que você deve levar em consideração ao escolher o software de ligação fria. O que você escolher deve definitivamente ser confiável. Em última análise, de alguma forma, será a chave para o seu negócio. Existe alguma maneira de garantir que você está fazendo uma boa escolha?

Existem algumas etapas que você não deve pular, pois elas podem dizer muito sobre o provedor em potencial:

1. Certifique-se de realizar uma pesquisa minuciosa e verificar referências, não apenas no site da empresa, mas também em fóruns e plataformas como G2 ou Capterra.
2. Verifique a segurança do software, se ele adere aos mais altos padrões de segurança. Certifique-se de que a empresa audite regularmente seus data centers e que todas as informações sejam criptografadas.
3. O software de ligação fria também deve seguir as diretrizes do RGPD (por exemplo, o Cloudtalk.io as usa para clientes fora da UE, que não são diretamente afetados por esses regulamentos, para melhorar a segurança geral do produto).

Escolher o software certo é bastante difícil. Claramente, você deve considerar mais do que apenas um bom preço e uma ampla gama de recursos.

Pesquise suas leis locais

As ligações frias são uma maneira legítima de alcançar novos clientes se você seguir regras específicas. Não fazer isso pode levar a problemas. As leis variam de acordo com o país e, nos Estados Unidos, cada estado tem regras diferentes sobre as ligações frias.

Os países devem estabelecer tais limitações para evitar assediar os residentes ou obter acesso ilegal a informações confidenciais sobre eles. Caso contrário, algumas empresas podem explorar esses dados. O que você deve fazer para ter certeza de que cobriu todos os aspectos das leis aplicáveis no seu país?

Alguns países impõem restrições de tempo nas quais quem liga pode tentar entrar em contato com novos clientes. Essas limitações não se aplicam a pessoas que já são clientes de uma determinada empresa.

Também existem regras específicas sobre como quem liga deve se apresentar, quais informações devem ser fornecidas, etc. Há também uma linha fina para conexões automáticas. Em alguns casos, elas são totalmente proibidas. Lembre-se de conhecer as leis locais e ver como ficam as restrições em seu país.

Crie um scrip

Que tal o próximo “Faça”? Você precisa estar preparado para a conversa e criar um script de ligação fria. Isso significa que você deve:

• Se apresentar
• Informar de qual empresa você está ligando
• Estabelecer contato fazendo algumas perguntas primeiro
• Use uma declaração de posicionamento para mostrar aos seus clientes em potencial que você entende os problemas deles

Mesmo se você tiver um roteiro bem preparado, lembre-se de que as pessoas podem sentir se você estiver lendo notas escritas ou tenta artificialmente prosseguir com uma conversa. Como resultado, eles vão supor que o que você está dizendo é uma perda de tempo. Tente dar um tom natural à sua voz e seja enérgico – as pessoas vão gostar se você não parecer com um robô.

Lembre-se de praticar o script antes de começar a ligar. Prepare-se para as perguntas que as pessoas possam fazer. Tente intrigar e interessar o cliente em potencial logo no início da conversa.

Se você usar o software de ligação fria com o script certo, poderá facilmente ter interações que farão com que seus clientes em potencial se sintam ouvidos. Isso lhe dará a confiança para fechar negócios.

Crie listas específicas para chamadas

Como você provavelmente sabe, você pode facilmente integrar seu software de ligação fria com sistemas de CRM. Tenha cuidado, no entanto.

Escolha seus clientes em potencial com cuidado, em vez de ligar para todos do seu banco de dados. Coloque-os em grupos específicos para aumentar a eficácia da sua equipe de vendas. Ao fazer isso, as conversas podem ter prioridade sobre a inserção de dados.

Priorize os seus leads. Comece entrando em contato com aqueles que são mais propensos a se interessar pela sua oferta. Os dados das ligações frias indicam que, se você alcançar um contato no minuto em que ele for marcado como lead, aumentará suas chances de conversão em quase 400%.

O que NÃO FAZER ao usar o software de ligação fria

Agora vamos descobrir quais coisas você precisa evitar a todo custo. Aqui estão algumas das piores práticas e dicas sobre como se manter longe delas.

Não passe a maior parte do tempo falando – ouça em vez disso

Todos os atendentes de vendas se concentram em falar. O que eles devem dizer, como dizer e em que tom, etc. No entanto, a maioria deles esquece uma das coisas mais importantes. Tem uma pessoa do outro lado do telefone que você deve ouvir com atenção.

Ouvir atentamente aos seus clientes em potencial é a chave para o sucesso. Parece muito profundo? Não deveria. Dê aos seus clientes em potencial a oportunidade de falar. Não há dúvida de que você precisa se comunicar muito, mas tente manter seu monólogo curto (e não jogando palavras na velocidade da luz).

Ouvir é uma maneira fácil de construir confiança e fazer com que as pessoas se sintam mais valorizadas. É também uma ótima maneira de conhecer mais sobre as necessidades e expectativas dos clientes em potencial. 93% dos compradores acreditam que a capacidade de colaborar durante uma ligação é um fator decisivo para a sua decisão de compra.

A ligação fria é uma conversa de mão dupla. Certifique-se de fazer perguntas abertas para que os clientes em potencial se sintam à vontade para falar.

Não use nenhum número

A próxima coisa que você deve evitar é usar o mesmo número para todos os países em que você opera. Um número de telefone desconhecido ou do exterior faz com que as pessoas suspeitem que seja uma fraude. Por isso, é essencial usar números locais.

Além disso, os números locais permitem que seus clientes liguem para você com tarifas locais padrão ou gratuitamente do exterior. Portanto, se a sua empresa opera em mais de um país, você deve usar um recurso que dê acesso a números de telefone internacionais.

Cloudtalk pode ajudá-lo com isso. Ele lhe dá acesso a números de mais de 140 países ao redor do mundo. Além disso, você pode selecionar entre códigos geográficos e códigos não geográficos (que tendem a ser mais familiares aos usuários porque eles sabem que serão cobrados localmente).

É benéfico usar números de telefone internacionais a longo prazo, pois menos chamadas ficarão sem resposta.

Não ligue despreparado

Antes mesmo de pensar em ligar para um determinado número, pesquise bem o cliente em potencial para garantir que você tenha informações suficientes para iniciar uma conversa. Felizmente, a integração de software de ligação fria com sistemas de CRM permite verificar detalhes rapidamente com um clique. Não há nada mais frustrante do que receber uma ligação que não era para você.

Pesquise os dados sobre seu cliente em potencial com antecedência para tornar sua conversa mais pessoal. Este deve ser o seu ritual antes de uma ligação. Uma pesquisa completa garantirá que você esteja se comunicando com a pessoa certa dentro da organização.

O software de ligação fria permite que você colete informações como o identificador de chamadas. Você pode querer iniciar uma conversa com “Olá, Roberta”, por exemplo. Além disso, essas integrações concederão acesso ao histórico de contatos e possível envolvimento anterior.

Ao realizar uma pesquisa adequada, você parecerá pouco profissional e egoísta, portanto, certifique-se de descobrir o máximo possível sobre seus clientes em potencial.

Não esqueça de ser claro

“Com licença, você pode repetir, por favor?” Não desperdice o seu tempo e o de seus clientes em potencial falando muito rápido ou sendo pouco claro. Tentar encaixar o máximo de palavras no menor tempo possível não é uma boa ideia.

Explique o propósito da sua chamada desde o início. Prepare uma frase de abertura forte. Pense em algo que vai diferenciar a sua ligação de outras empresas.

A cada ligação, você ganhará mais confiança. Você sabia que as pessoas podem “ouvir” um sorriso quando você fala? Seja positivo, fale de forma clara, breve e direta. Você vai notar a diferença.

Conclusão

Pode parecer que a ligação fria está desatualizada, mas se você escolher a solução de software certa, poderá capacitar sua equipe de vendas e tornar a ligação fria uma maneira eficaz de conquistar novos clientes.

A integração de um bom software de ligação fria com um sistema de CRM tornará o processo de ligações frias perfeito. Você quer experimentar?

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