Para transformar desconocidos en clientes de pago con el menor número de intentos, necesitas un guion telefónico para concertar citas que conecte con sus necesidades, resuelva objeciones y dé dirección a la conversación.
Aquí es donde muchas ventas se estancan. Según El estado de las llamadas en frío en 2024 de Cognism, solo el 31 % de las llamadas supera el pitch inicial*. Un buen guion de llamada comercial marca la diferencia.
Un script telefónico de ventas ayuda a agentes y representantes a manejar dudas frecuentes, responder objeciones y presentar una oferta atractiva, adaptada a tu cliente ideal.
Para ayudarte, hemos recopilado 11 ejemplos de guiones de llamadas telefónicas comerciales de alta conversión, con consejos para personalizarlos según tu sector, cliente objetivo y momento de la venta. Vamos a ello.
Puntos clave:
- Aumenta las conversiones con un guion de ventas que transmita valor, inspire confianza y resalte beneficios.
- Gestiona objeciones sobre precio, eficacia o legitimidad con scripts telefónicos de ventas bien preparados.
- Adapta cada guion telefónico para concertar citas según sector, perfil de cliente y etapa del ciclo de ventas.
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¿Qué hace que un buen guion de venta telefónica funcione?
Un buen guion de llamadas comerciales debe transmitir valor desde el primer momento y seguir una trayectoria clara hacia la conversión. Así es como se consigue
El valor siempre debe superar la inversión del cliente
El objetivo de una llamada comercial es vender, pero si empiezas con esa mentalidad, es probable que el cliente te cuelgue
Pregúntate: ¿por qué alguien atendería una llamada telefónica comercial inesperada? ¿Qué gana con ello?
Tus clientes potenciales no te deben nada. Si perciben que solo quieres venderles, no te escucharán.
Un buen guion de venta telefónica hace que esa conversación merezca su tiempo.
Debe estar personalizado, mostrar empatía por su situación y demostrar que lo que ofreces tiene más valor que su coste. Así aumentarás tus posibilidades de cerrar citas y ventas desde la primera llamada.
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Investiga antes de llamar
Antes de usar un guion telefónico para concertar citas y cerrar ventas, investiga al cliente.
Si trabajas en B2B, revisa su web, modelo de negocio y perfil de LinkedIn. Así conocerás su valor, posibles carencias y su tono de comunicación
Por ejemplo, si vendes servicios de marketing digital y observas que el cliente potencial comete errores cruciales en su formulario de suscripción por correo electrónico, ése podría ser un buen punto de partida. Puedes invitar a los clientes potenciales a rellenar tus formularios de captación de clientes potenciales para captar su interés y calificarlos como clientes potenciales con mayor eficacia.
En B2C, recopila datos demográficos de tu base y crea un perfil tipo. Así podrás adaptar el guion de llamada telefónica comercial al tono, necesidades y prioridades de cada segmento.
Aunque cada persona es diferente, puede que quieras dirigirte a una generación mayor con un tono diferente o asumir retos distintos de un grupo con ingresos más elevados.
Y recuerda: estas suposiciones pueden guiar tus llamadas, pero no las tomes como verdades absolutas. Siempre confirma con el cliente si son correctas.
Prepara objeciones comunes
Cuando haces una llamada en frío con tu script telefónico de ventas, espera dudas. Toma notas de llamadas con objeciones frecuentes.
Las objeciones más comunes suelen ser: «¿Por qué es tan caro tu servicio?», «¿Funcionará en mi situación particular?» o «¿Cómo sé que no es una estafa?».
Consejo profesional: imagina que después de cada frase de tu discurso, el posible cliente piensa: «¿Y qué gano yo?». Esto te ayuda a mantenerte centrado en el cliente y aportarle valor, en lugar de centrarte en la empresa.
Recuerda: a los clientes no les importa tu marca. Les importa lo que tu marca hace por ellos.
Sigue una fórmula clara
La forma más fácil de asegurarte de que incluyes todos los componentes esenciales de un buen guion de llamada de ventas es seguir una fórmula.
Usa esta estructura básica:
- Haz una introducción breve: preséntate de forma clara y profesional, menciona tu nombre, empresa y el motivo principal de la llamada.
- Confirma su disponibilidad: muestra respeto por el tiempo del cliente con frases como «¿Tienes un momento para hablar?». Así evitas que se sienta presionado, y siempre pueden hablar contigo en otro momento si es necesario.
- Explica qué ofrece tu empresa: destaca rápido la propuesta de valor y los problemas concretos que resuelve tu producto o servicio.
- Identifica sus puntos débiles: si has investigado bien, menciona los problemas específicos y pregunta cuál es su mayor frustración actual.
- Desarrolla tu discurso: tras entender sus necesidades, presenta tu oferta y prepárate para gestionar objeciones sin ser agresivo.
- Cierra con una llamada a la acción: indica claramente los siguientes pasos, ya sea agendar una demo, prueba o una llamada de seguimiento si no está listo para comprar.
11 ejemplos de guiones telefónicos para concertar citas y vender más
Ahora que sabes cuáles son los elementos más cruciales en los que debes centrarte en una llamada de ventas en frío, veamos algunas plantillas listas para usar que puedes aplicar en 11 situaciones diferentes de ventas por teléfono.
#1 Guion de llamada en frío para el primer contacto
Cuándo utilizarlo: Primera llamada con un nuevo cliente durante la prospección de ventas.
Plantilla de guión de ventas:
Por qué funciona: como primer contacto, es importante dejar buena impresión. A diferencia de llamadas frías agresivas, aquí demuestras respeto por su tiempo y personalizas el mensaje.
Con este guion, el cliente sabe exactamente lo que vendes en cuestión de segundos, y puede decidir por sí mismo si quiere saber más.
Además, no presionas para cerrar una venta al momento (algo que solo funciona con productos de bajo coste). Así construyes relaciones y posibles clientes fieles a largo plazo.
#2 Guion de ventas promocionales
Cuándo utilizarlo: cuando quieres informar de ofertas especiales o descuentos exclusivos a clientes actuales o potenciales.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: vas al grano recordando un contacto previo y comunicando una oferta limitada. Esto genera urgencia y fomenta la acción rápida.
Además, si usas un software de call center como CloudTalk, puedes automatizar el envío de confirmaciones y seguimientos por email o SMS al finalizar la llamada.
#3 Guion de ventas para concertar citas
Cuándo utilizarlo: para confirmar reuniones con prospectos que mostraron interés previo en tus servicios, como una solicitud de demo o prueba gratuita.
Si crees que esta llamada no tiene importancia, te equivocas. Puede que ya sepan a qué se dedica tu empresa, pero es probable que sea la primera vez que hablan contigo. Si pareces poco profesional o poco auténtico, el posible cliente podría cambiar de opinión.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: desde el inicio, explicas claramente el motivo de la llamada y recuerdas al prospecto de dónde te conoce. En lugar de ir directo a concertar la cita, primero le das espacio para compartir su experiencia, mostrando interés genuino. Esto crea confianza y te permite hacer más personalizado el cierre de la llamada.A
#4 Guion para llamar con una oferta
Cuándo utilizarlo: tras una llamada de cualificación en la que el cliente potencial ha mostrado interés y aceptado recibir una oferta.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: Aunque hayas llamado antes al posible cliente, puede que haya cambiado de opinión. Si empiezas inmediatamente con tu oferta, puede que se sienta en un aprieto y dude.
En lugar de eso, empieza recordándole vuestra conversación anterior y recuérdale los retos que compartió contigo la última vez y las soluciones que tu empresa puede ofrecerle. Es decir, empieza mostrando el valor antes de pasar a la venta.
#5 Guion de llamada de aclaración
Cuándo utilizarlo: A veces el proceso de venta dura más tiempo. Durante este tiempo, pueden surgir varias cuestiones que necesiten aclaración. Por eso es crucial hacer una llamada de seguimiento y pedir toda la información necesaria.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: demuestra respeto por el tiempo del cliente y profesionalismo ante imprevistos o faltas de información.L
Dile adiós a los tiempos muertos. Automatiza la marcación y duplica el tiempo activo de tus agentes.
#6 Extensión del guion de ventas de cooperación
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: conseguir nuevos clientes es importante, pero retener a los existentes lo es todavía más. El cliente apreciará que le avises a tiempo de que su contrato expira y el hecho de que te importen sus comentarios y sus necesidades.
#7 Guion de ventas posterior a la conversión
Cuándo utilizarlo: Unos días o semanas después de que el cliente haya realizado una compra
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: La satisfacción del cliente es un elemento crucial de la retención de clientes y de una buena imagen de marca. Llamando personalmente al cliente para preguntarle por su experiencia, sin intención de vender, mejoras la imagen que tiene de tu empresa. Además, recibir opiniones sinceras de un nuevo cliente te proporciona una gran perspectiva sobre lo que deberías cambiar y lo que necesitas hacer más. Es una gran oportunidad para aprender.
#8 Guion de llamada de seguimiento
Cuándo utilizarlo: Si necesitas devolver la llamada al cliente potencial porque no ha podido contactar contigo, este guion te será útil.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: Recuerdas al cliente que llamó antes y respetas su tiempo disculpándote por el retraso. Cuando vuelves a llamar al cliente a la hora que pidió, también demuestras que te lo tomas en serio.
#9 Mensaje de voz de seguimiento
Cuándo utilizarlo: Cuando llamas a un posible cliente pero no está disponible, la llamada puede llevarte a su contestador automático. No cuelgues: deja un mensaje de voz.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: A nadie le gusta escuchar mensajes de voz demasiado largos. Mantén el mensaje conciso, directo y de menos de un minuto, para que el posible cliente no sienta que es una pérdida de tiempo. Además, deja siempre tu información de contacto, para que sea fácil devolverte la llamada.
#10 Guion de ventas para filtrar llamadas
Cuándo utilizarlo: «Cuando debes pasar por un “guardián de la puerta” para llegar a la persona que va a tomar la decisión.
Por si no estás familiarizado con el término, se contrata a un guardián de la puerta para proteger el tiempo y las prioridades de un responsable de la toma de decisiones. Su trabajo consiste básicamente en decirte que no, a menos que tu oferta merezca realmente la pena.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: Cuando contactas con un guardián de la puerta, tu objetivo número uno es demostrar el valor. No estás aquí para hacer perder tiempo y recursos al responsable de la toma de decisiones: le llamas con algo que realmente puede cambiar las reglas del juego para la empresa.
Vende con datos, no con suposiciones. Supervisa el rendimiento en directo..
#11 Guion de ventas por recomendación
Cuándo utilizarlo:los mejores vendedores son tus clientes satisfechos, que hablan de tu servicio a sus amigos, compañeros de trabajo y familiares. Cuando tengas un cliente realmente satisfecho, no pierdas la oportunidad: pídele que te recomiende.
Plantilla de guion de ventas:
Por qué funciona: En lugar de pedir un favor o sonar demasiado vendedor, empieza comprobando lo satisfecho que está tu cliente, lo que a su vez suele hacer que se sienta aún más satisfecho. Los clientes satisfechos son más propensos a recomendar a sus conocidos aunque no obtengan nada del trato. Una vez les hayas preguntado si lo harían, puedes aumentar la oferta ofreciéndoles algo a cambio de su recomendación.
Haz que cada llamada de ventas cuente
Tener un buen guion telefónico para concertar citas o un guion de llamada comercial marca la diferencia entre cerrar una oportunidad o perderla. Los guiones de venta que te compartimos están pensados para ayudarte a sonar profesional, natural y cercano.
Sin embargo, incluso con el mejor script telefónico de ventas, puedes cometer errores si no cuidas algunos detalles clave. Ten en cuenta estos consejos antes de tu próxima llamada telefónica comercial:
- Evita sonar como un robot: aunque tengas un guion de venta telefónica bien estructurado, lo importante es que cada conversación suene natural y adaptada a la persona que está al otro lado. Un buen script de llamada para call centers funciona mejor cuando se usa como referencia, no como un discurso memorizado
- Haz preguntas y escucha: no conviertas la llamada en un monólogo. Usa tu guion de llamada telefónica comercial para iniciar la conversación, pero haz preguntas abiertas, muestra interés genuino y adapta tu enfoque según lo que te cuente el cliente potencial
- No sigas el guion palabra por palabra: incluso el mejor guion de telemarketing necesita flexibilidad. La venta telefónica es dinámica, así que prepárate para improvisar y personalizar tu discurso.
- Respeta al cliente potencial: recuerda que detrás de cada venta telefónica ejemplo, hay personas ocupadas. Valora su tiempo, escucha sus necesidades y asegúrate de ofrecer soluciones reales, no solo un discurso comercial.
Consejos para mejorar tu guion telefónico de ventas
Ahora que ya sabes cómo estructurar un guion de llamada comercial y qué errores evitar, toca afinar los detalles. Aquí tienes algunos consejos prácticos para que cada llamada de ventas tenga más opciones de éxito:
- Practica tu guion de telemarketing antes de empezar a llamar. Léelo en voz alta, ajústalo y haz simulaciones. Así evitarás sonar forzado en plena
- Recuerda que no a todo el mundo le gustan las llamadas telefónicas. Si notas resistencia, ofrece alternativas: correo electrónico, chat o incluso una videollamada.
- Céntrate al 100 % en el cliente durante tu guion telefónico de ventas. Evita mirar el correo o escribir mientras hablas. La atención se nota y marca la diferencia
- Muestra interés real por lo que te cuenta el cliente potencial. Deja espacio para que se exprese y escucha activamente.
- Haz preguntas abiertas que inviten a una conversación natural, no a un simple “sí” o “no”. Así descubrirás necesidades reales y podrás adaptar tu guion de venta telefónica.
- Apóyate en los resúmenes automáticos de llamadas para revisar transcripciones y detectar en qué punto se pierden oportunidades o se sale del script telefónico de ventas
- Coloca siempre al cliente en el centro de la conversación. No se trata de tu producto, se trata de cómo puedes ayudarle.
- Anticípate a las objeciones más frecuentes y ten preparadas respuestas claras dentro de tu guion para vender por teléfono.
- Responde siempre a la pregunta mental del cliente: “¿Qué gano yo con esto?”. Deja claro el beneficio desde el inicio de tu guion de venta.
- Utiliza la prueba social. Menciona casos de éxito o clientes satisfechos que hayan conseguido buenos resultados gracias a tu solución.
- Facilita el sí: elimina fricciones, ofrece opciones cómodas y deja claro el siguiente paso en tu guion de concertación telefónica.
- Utiliza un software de ventas y atención al cliente para registrar interacciones, personalizar propuestas y optimizar cada llamada.
- Revisa los datos y analíticas de tus scripts de llamadas en frío para detectar qué partes funcionan y cuáles necesitas mejorar.
- Recuerda: el objetivo de cualquier guion de ventas telefónicas no es solo cerrar una venta rápida, sino construir relaciones duraderas con clientes fieles.
Convierte llamadas cortas en oportunidades duraderas con un guion optimizado
La llamada en frío promedio dura solo 83 segundos*, según estudios recientes. Sin embargo, con un guion telefónico para concertar citas bien diseñado y adaptado a los puntos de dolor específicos de tu perfil de cliente ideal (ICP), puedes extender la duración y efectividad de tus llamadas.
Los mejores guiones de llamadas de ventas no solo guían la conversación, sino que también permiten a los agentes comprender a fondo al cliente, adaptarse a objeciones y responder a caminos inesperados. Aquí es donde las herramientas como CloudTalk marcan la diferencia.
Con La función de campañas de CloudTalk, puedes usar guiones predefinidos de llamadas en frío y en caliente, asegurando una comunicación clara y persuasiva. Además, al asignar distintos guiones de telemarketing según segmentos específicos, optimizas tus tasas de conversión. La IA analiza el comportamiento del cliente para sugerir en tiempo real el mejor momento y enfoque del script telefónico de ventas, ayudando a los agentes a retomar el diálogo con el argumento justo. En definitiva, un buen guion para vender por teléfono combinado con tecnología avanzada es la clave para maximizar el impacto de tus llamadas comerciales y cerrar más citas con éxito.
Reduce los tiempos de espera y aumenta las ventas con llamadas más efectivas.
*Fuentes
- Cognism. El estado de las llamadas en frío. 2024
