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Un programa de colaboración con un toque humano: Descubre lo que hemos logrado en CloudTalk
Hemos decidido dar un paso de gigante al lanzar un programa de colaboración robusto con beneficios generosos. ¿Qué es lo que hay detrás? La convicción de que los mejores resultados se logran cuando todos pueden centrarse en sus propios conocimientos, y colaborar todavía con otros para crear un ecosistema poderoso.
Pero, comencemos desde el principio.
¿Por qué tener un programa de colaboración?
Según BPI Network, alrededor de un 57% de las compañías proclaman que utilizan las colaboraciones para adquirir clientes nuevos. Además, el 44% forman alianzas para lograr nuevas ideas e impulsar la innovación. De hecho, al desarrollar un programa de colaboración sostenible, las compañías pueden:
- Diversificar sus fuentes de ingresos así como su base de clientes;
- Adquirir clientes que compran software exclusivamente a través de asesores de confianza(según MarketsAndMarkets, cerca del 70% de las compañías han adoptado un MSP para desarrollar el conocimiento tecnológico en la nube);
- Alcanza nuevos territorios y verticales específicas, sin incurrir en costes significativos;
- Destaca entre los competidores al combinar su USP (proposición única de venta) con la USP de otros negocios con productos o servicios complementarios.
Como CloudTalk no es un agente único y estamos completamente abiertos a colaborar con compañías que se esfuerzan en un crecimiento común y resultados increíbles, hemos ejecutado ya desde hace tiempo una versión piloto de un programa de colaboración. Como se ha comprobado que tenemos tracción, ahora es el momento de dar un paso de gigante.
Cuál es la visión de CloudTalk
Nuestra misión va más allá de ofrecer un teléfono moderno de primera calidad a las compañías. Deseamos crear una compañía con alma en la que las personas quieran trabajar y evolucionar con ella. Si los empleados y los clientes no son meros números para nosotros, ¿por qué los colaboradores van a serlo?
En realidad, consideramos a nuestros colaboradores como una parte fundamental del crecimiento y el éxito de CloudTalk. Por eso, hemos decidido adoptar un enfoque individual, orgánico y holístico con respecto a las colaboraciones de manera opuesta a una sola talla se ajusta a todo y casi un enfoque industrial que podemos observar en muchos negocios.
¿Cómo interpretar esto en un programa de colaboración integral? “Tener una visión clara de lo que es una colaboración (es decir, una relación entre dos seres humanos que tienes sus propias necesidades y motivaciones) es tan solo un punto de partida. Necesita reflejarse no solo en la estructura del programa con sus condiciones y beneficios, sino también en todos los procesos, en la organización del equipo, en cómo nos comunicamos internamente, o en las herramientas que utilizamos,» indica Kristyna Cardova, la nueva Directora de Colaboraciones de CloudTalk (ex-Directora de Canal de Pipedrive con amplia experiencia en colaboraciones y defensora del concepto H2H).
Cómo desarrollamos nuestro programa de colaboración
Comenzamos con el intercambio del conocimiento y la investigación. El punto central de nuestro programa de colaboración se basa en un entendimiento profundo de la variedad de negocios colaboradores en el mercado y sus necesidades diferentes. Crear personas colaboradoras ha sido parte del proceso y nos ha ayudado a conocer quiénes eran nuestros colaboradores potenciales, cómo funciona su enfoque del negocio y cómo podemos beneficiarnos todos de la cooperación. Esto nos permite crear una estrategia a medida y rápidamente alinear al equipo conforme dicha estrategia.
Sin embargo, depender solo de las personas puede llegar a ser simplista. Hemos mencionado que promovemos la individualidad. Como tal, evaluamos las oportunidades de negocio con el objetivo de crear colaboraciones a largo plazo en varios niveles diferentes, permitiendo un crecimiento orgánico.
“El enfoque individual es el ADN de nuestro equipo. Por otro lado, un programa de colaboración necesita ser lo suficientemente simple como para ser escalable y rentable», subraya nuestra Directora de Colaboraciones.
Por eso creamos un programa de 4 niveles exhaustivo y transparente con una estructura correspondiente de condiciones y beneficios. Esto depende de la actividad principal de nuestro colaborador, y lo que necesitan para su éxito además de todo aquello que puedan aportar. Por lo tanto, invertimos en nuestro colaboradores tanto como ellos invierten en nosotros. Mientras tanto, permanecemos cerca de ellos cuando nos necesitan.
El programa completo comprende colaboraciones tanto de canales como de integración en una sola función, con varios puntos de encuentro. Esto es debido a la adopción de un punto de vista holístico y la creencia de que trabajan como vasos comunicantes.
Para hacer posible toda la evolución de este programa de colaboración, hemos tenido que realizar una reestructuración profunda de nuestra organización, tanto en términos de herramientas como roles del equipo.
Realmente no hay un punto final en este nuevo programa de colaboraciones. Lo mismo que cuando se construye una casa, hemos creado unos cimientos saludables para poder expandirla fácilmente, adaptarla a nuestro crecimiento y perfeccionarla cada día.
Niveles de colaboración y beneficios
Antes de entrar en los beneficios, vamos a echar un vistazo a las condiciones no negociables para participar en el programa. Por un lado, revisar la alineación en las estrategias empresariales y los objetivos comunes parece algo obviamente imprescindible, por otro lado, revisar los valores de los colaboradores que están en contra de la compañía suele olvidarse con frecuencia. En el equipo de colaboraciones de CloudTalk, tenemos 5 valores centrales constantemente en nuestra mente durante la adquisición y la gestión de las colaboraciones:
- Centrados en el cliente: los clientes siempre serán el centro de nuestra atención, y buscamos colaboradores que valoran a sus clientes igual que nosotros.
- Innovación: no tememos salir de nuestra zona de confort para traspasar las fronteras de nuestra industria y proporcionar soluciones mejores.
- Trabajo en equipo: trabajamos juntos duramente y estamos listos para ayudarnos unos a otros. La buena comunicación y una actitud positiva para todos es la clave.
- Crecimiento: estamos buscando constantemente oportunidades para crecer – no solo nuestros ingresos y base de clientes, sino también el producto y nosotros como individuales al compartir de manera habitual nuestros conocimientos.
- Toque humano: Aceptamos la diversidad y la individualidad como valores fundamentales de nuestro personal y colaboradores. Esto se refleja igualmente en nuestra relación con los clientes.
Ahora, vamos a analizar cuidadosamente los 4 niveles que componen nuestro nuevo programa de colaboración, para que todos puedan comprobar donde se ajusta mejor.
Nº1 Afiliados
Como una compañía con un equipo robusto de marketing, sabemos el trabajo tremendo que conlleva crear una marca y generar clientela potencial. Dentro del nivel de Afiliados, buscamos establecer comerciales profesionales para extender nuestro equipo de marketing,centrándose en países, sectores y audiencias específicas.
Con un esfuerzo por promover CloudTalk, nos aseguramos de que todos los afiliados tengan todo lo necesario y obtengan el reconocimiento adecuado por su duro trabajo. Nuestros afiliados pueden elegir su medio de comunicación y el modo de marketing que prefieran, ya que valoramos su creatividad y experiencia. A la vez que les proporcionamos libertad absoluta para ejecutar sus ideas, también ofrecemos una generosa comisión de un 30% y garantías listas para ser utilizadas.
Estamos buscando:
- Productores de contenido
- Influencers
- Embajadores de marca
- Bloggers
- Consultores virtuales y de productividad
- Publicistas
Nº2 Proveedores de soluciones
Extender la conciencia de marca es tan solo uno de los aspectos de la colaboración, aunque hay todavía espacio para una colaboración más profunda. Por eso estamos buscando proveedores de soluciones que deseen mantener relaciones cercanas de alto contacto con los clientes, así como vender CloudTalk juntos con servicios profesionales asociados. Los proveedores de soluciones serán responsables no solo de convertir clientes, sino también del proceso de implementación total y de la gestión de la cuenta.
En la categoría de proveedores de solución tenemos dos niveles separados, basados en el volumen de la actividad.
Como recompensa por ayudarnos a crear relaciones con los clientes y apoyar nuestras ventas, los dos niveles de proveedores de soluciones obtendrán comisiones en un rango de 20 a 30% para toda la vida. Además, ofrecemos formación profesional y otros beneficios exclusivos que llegan con el crecimiento.
Estamos buscando:
- Consultores empresariales o tecnológicos
- Agencias
- Integradores de software
- Distribuidores de valor añadido
Nº3 Distribuidores
Las compañías que estén interesadas en distribuir CloudTalk son responsables de gestionar completamente a los clientes, incluyendo la facturación y el soporte. Como recompensa, los distribuidores obtendrán un descuento generoso con un rango entre el 30 y 45%. Los distribuidores además tienen acceso a formación personalizada, soporte premium y más recursos.
Como esta categoría posee una responsabilidad más alta por ambas partes, elegir a los distribuidores por parte de CloudTalk es un proceso de selección meticuloso y altamente estratégico.
- Distribuidores de gran valor añadido
- Grandes distribuidores de software
- Proveedores de servicios gestionados
Afiliados
Promociona CloudTalk y obtén una comisión del 30 % durante 1 año y otros beneficios. Sin objetivos de venta, sin requisitos adicionales.
Proveedores de soluciones
Gestiona el ciclo de ventas del cliente y obtén una comisión de por vida del 20 al 30 % y muchos otros beneficios (incluida la cuenta de demostración o la distribución de clientes potenciales).
Revendedores
Administre la relación de principio a fin con su cliente y reciba una comisión de por vida del 30 al 45 %. Además de una amplia cartera de beneficios, que incluyen capacitación personalizada y acceso VIP al soporte.
Nº4 Colaboradores de integración
Conectar nuestras herramientas significa conectar nuestros valores únicos. Dentro de esta categoría, estamos buscando vendedores de software que deseen conectar su software con CloudTalk. Los colaboradores de integración cooperan con nuestro equipo del ecosistema entre departamentos multidisciplinario para cuidar de la gestión de la colaboración y participar en actividades de marketing.
Te unirás a una colorida paleta de soluciones de integración actuales para CRM (HubSpot, Pipedrive…), soporte (Zendesk, Intercom…), comercio electrónico (Shopify…), y mucho más.
Además, estamos mejorando constantemente nuestra API abierta, por lo que cualquier CRM, automatización de ventas, soporte, comercio electrónico y otras soluciones pueden integrarse fácilmente con nuestro moderno software telefónico.
Estamos buscando:
- Vendedores de software independientes
Reestructuración de nuestro equipo de colaboraciones
Con el fin de mantener al día nuestro ambicioso programa y objetivos, tuvimos que volver a crear la estrategia de nuestra propia cooperación interna. Esto conllevó varios cambios estructurales dentro del equipo de colaboraciones de CloudTalk.
El equipo está ahora organizado en tres categorías:
- Ventas de canales. Los directores de ventas de canales son el primer y principal contacto del colaborador a lo largo de su actividad. Asisten a colaboradores de alta categoría como los proveedores de soluciones y los distribuidores para estructurar la estrategia del negocio para vender CloudTalk y con sus ventas y actividades de gestión de cuentas. Antes de proponer un negocio, o una categoría específica, los directores de canales realizan extensas conversaciones con los colaboradores potenciales con el fin de evaluar la posibilidad de una situación positiva para todos los participantes (CloudTalk, el colaborador y los clientes) y ofrecer la categoría más beneficiosa para empezar. Su enfoque es una combinación de comunicación frecuente, soporte completo incorporación individual. Aunque existe un marco de trabajo común definido por el programa y la dirección de colaboraciones, los directores de canales poseen un alto grado de autonomía y libertad para desarrollar sus propias adquisiciones y estrategias de gestión de colaboraciones dentro de su territorio.
“Mi enfoque con los colaboradores es basa en la empatía. Siempre intento ponerme en su lugar. Cuando entendemos cómo funciona su negocio y ecosistema, sus retos y objetivos, entonces podemos empezar una colaboración real.» – Davide Cogliati, Director Superior de Canales de Venta de CloudTalk
- Ecosistema– El ecosistema se ocupa de la gestión de colaboración por completo (incluyendo los aspectos técnicos y de comunicación) con los colaboradores de integración en nuestro mercado y las potenciales integraciones futuras. Un aspecto único de esta estructura es que el ecosistema es parte del equipo de colaboraciones, y no del equipo de producto, como tal vez hayas visto en otros programas. Esto significa que el canal de ventas y el ecosistema trabajan constantemente a la par de manera cotidiana para garantizar la continuidad. El ecosistema además sirve como base de conocimiento técnico para todo el equipo de colaboraciones, y a menudo asiste a los directores del canal de ventas durante sus llamadas con los colaboradores. También representa el enlace principal entre los colaboradores, y el equipo de marketing y producto dentro de CloudTalk.
- Habilitación – La habilitación proporciona a nuestros colaboradores todo lo que necesitan para tener éxito en su papel. En CloudTalk, nos tomamos la habilitación muy seriamente, y trabajamos constantemente en proporcionar a nuestros colaboradores con contenido de formación a punto y materiales de marketing. Uno de los objetivos más importantes del equipo de habilitación es convertir al colaborador en un experto del producto no solo desde el principio sino continuamente a lo largo de toda la colaboración. Por lo tanto, el equipo de habilitación se encuentra detrás de la gestión de nuestra plataforma de aprendizaje, que permite a los colaboradores conseguir su certificado y agregar un valor significativo a sus proposiciones. El rol del equipo de habilitación también abarca todo desde la organización del equipo y los procesos internos hasta la comunicación de marketing con los colaboradores.
Cada miembro del equipo tiene aun así sus responsabilidades únicas. Aunque están en contacto cercano para ayudarse mutuamente, compartir sus conocimientos y trabajar más eficientemente.
La nueva estructura del equipo de colaboradores, por tanto, refleja la idea integral de nuestro programa de colaboración – creando grupos de individuos con ciertos conocimientos que cooperan juntos para generar un ecosistema eficiente de colaboradores.
El programa nuevo requiere un entorno tecnológico nuevo
La creación de un nuevo programa de colaboración requiere la selección de las herramientas adecuadas para gestionar nuestros retos diarios, así como garantizar que todo funciona sin problemas tanto para el equipo como para nuestros colaboradores. Desde el principio, hemos buscado herramientas que abarcaran nuestras necesidades presentes. Sin embargo, en el proceso de selección, también hemos tenido en cuenta el potencial futuro de las herramientas que hemos elegido. Valoramos aquellas herramientas que puedan evolucionar con nosotros de manera constante, reflejando el conocimiento, flexibilidad y sencillez de uso que ambos ofrecemos y requerimos. Para resumir, elegimos las herramientas que, de alguna manera, «se asemeje a nosotros».
Entonces, ¿qué necesita incluir un gran conjunto de herramientas para lograr unas colaboraciones de éxito?
- Un modo de gestionar la relación con los colaboradores y hacer un seguimiento de toda la actividad;
- Paneles de control para los colaboradores y sus directores de canal;
- Un sistema para hacer un seguimiento a los clientes potenciales;
- Una biblioteca de contenido;
- Una plataforma de formación;
- Una herramienta de gestión de la comunidad;
- Herramientas de marketing a través de correo electrónico y ventas;
- Una herramienta de mercado para el colaborador;
- Una plataforma de datos,
- etc.
Las herramientas adecuadas poseen el poder de marcar la diferencia en el día a día laboral. Estamos agradecidos de poder confiar en grandes herramientas como Kiflo(un gestor de relaciones con colaboradores flexible que se ajusta a cada una de las categorías de nuestros colaboradores y es capaz de evolucionar a medida que nuestros programas crecen), Pipedrive, Thinkific, o Crossbeam, y en compañías como Davame (que ofrece servicios de automatización), entre otros.
En resumen.
Hay muchas razones por las que crear un programa de colaboración, desde lograr una concienciación de la marca en nuevos territorios a impulsar los ingresos y ganar proposiciones con nuevo valores. Crear un programa completamente nuevo de colaboración (tanto si su objetivo es la colaboración en integración o en canales) es una operación compleja que requiere algunos cambios estructurales tanto en el entorno tecnológico como en el equipo.
Como nuestro programa de colaboración previo demostró que existe una demanda para colaborar con CloudTalk, decidimos dar el paso siguiente y generar un modelo distintivo. La idea completa es simple. Olvidémosnos del concepto «el mismo enfoque para todos». Hemos creado 4 categorías que reflejan nuestras expectativas de colaboración y permiten colaboraciones significativas y duraderas gracias a la filosofía centrada en el ser humano.Un sistema donde cada uno encuentra su propio espacio, cooperando así como parte de un ecosistema complejo.
¿Interesado en convertirte en nuestro afiliado, proveedor de soluciones, distribuidos o colaborador de integración? Visita nuestra página del programa de colaboración.
