Un Programme de Partenariat A Visage Humain : Découvrez Ce Que Nous Avons Fait Dans CloudTalk
Nous avons décidé de sauter le pas en lançant un programme de partenariat solide avec des avantages généreux. Qu’est-ce qui se cache derrière ? La conviction que les meilleurs résultats sont atteints quand chacun peut se concentrer sur sa propre expertise, tout en collaborant avec les autres pour créer un écosystème puissant.
Mais commençons par le début.
Pourquoi avoir un Programme de Partenariat ?
D’après BPI Network, environ 57% des entreprises déclarent utiliser le partenariat pour gagner de nouveaux clients. De plus, 44% forment des alliances pour acquérir de nouvelles idées et favoriser l’innovation. En effet, en construisant un programme de partenariat durable, les entreprises sont en mesure de :
- Diversifier leurs sources de revenus ainsi que leur clientèle ;
- Acquérir des clients qui achètent des logiciels exclusivement par l’intermédiaire de leurs conseillers de confiance (selon MarketsAndMarkets, près de 70% des entreprises font appel à des MSP (fournisseurs de services gérés) pour combler les lacunes en matière de compétences informatiques dans le cloud) ;
- Atteindre de nouveaux territoires et des secteurs spécifiques, sans engager de coûts importants ;
- Stand out amongst the competitors by combining their USP (unique selling proposition)with the USP of businesses with complementary products or services.
Étant donné que CloudTalk n’est pas un acteur solitaire et que nous sommes entièrement ouverts à des partenariats avec des entreprises qui aspirent à une croissance commune et à des résultats exceptionnels, nous gérons depuis un certain temps une version pilote d’un programme de partenariat. Comme cela a prouvé que nous avions de l’avance, il est maintenant temps de faire un grand saut.
Quelle est la Vision de CloudTalk
Notre mission va bien au-delà de l’offre d’une suite téléphonique moderne de classe mondiale aux entreprises. Nous voulons créer une entreprise avec une âme avec laquelle les gens veulent travailler et se développer. Si les employés et les clients ne sont pas de simples numéros pour nous, pourquoi les partenaires devraient-ils l’être ?
En réalité, nous considérons nos partenaires comme un élément fondamental de la croissance et du succès de CloudTalk. Ainsi, nous avons décidé d’adopter une approche individuelle, organique et holistique des partenariats, par opposition à une approche unique et presque industrielle que l’on peut voir dans de nombreuses entreprises.
Comment traduire cela en un Programme de Partenariat Complet ? « Avoir une vision claire de ce qu’est un partenariat (c’est-à-dire en premier lieu une relation entre deux humains qui ont leurs besoins et leurs motivations) n’est qu’un point de départ. Cela doit se refléter non seulement dans la structure du programme avec ses conditions et ses avantages, mais aussi dans tous les processus, dans l’organisation de l’équipe, dans la façon dont nous communiquons en interne ou dans les outils que nous utilisons », déclare Kristyna Cardova, la nouvelle Directrice des Partenariats de CloudTalk (ex-Responsable du Canal Pipedrive avec une expérience mondiale dans les partenariats et défenseuse du concept H2H).
Comment Nous Avons Construit Notre Programme de Partenariat
Nous avons commencé par la recherche et le partage de connaissances. Le coeur de notre programme de partenariat est une profonde compréhension de la variété des entreprises partenaires sur le marché et leurs différents besoins. La création de personnalités partenaires faisait partie du processus et cela nous a aidés à comprendre qui étaient nos partenaires potentiels, comment fonctionnent leurs activités principales et comment nous pouvons tous bénéficier de la coopération. Cela nous a permis de proposer une stratégie sur mesure et d’aligner rapidement l’équipe autour de celle-ci.
Cependant, se fier uniquement aux personalités serait réducteur. Nous avons mentionné que nous promouvons l’individualité. À ce titre, nous évaluons les opportunités d’affaires dans le but de créer des partenariats durables à différents niveaux, nous permettant une croissance organique.
« L’approche individuelle est dans l’ADN de notre équipe. D’un autre côté, un programme de partenariat doit être suffisamment simple pour être évolutif et rentable », souligne le directeur des partenariats.
C’est pourquoi nous avons créé un programme complet et transparent à 4 niveaux avec différents niveaux et une structure correspondante de conditions et d’avantages. Ceux-ci dépendent de l’activité principale de nos partenaires, de ce dont ils ont besoin pour leur succès et de ce qu’ils peuvent apporter sur la table. Ainsi, nous investissons dans nos partenaires autant qu’ils investissent en nous. Entre temps, nous restons aussi proches d’eux qu’ils en ont besoin.
L’ensemble du programme comprend à la fois des partenariats de distribution et d’intégration au même endroit, avec plusieurs points de rencontre. C’est parce que nous avons adopté un point de vue holistique et croyons qu’ils fonctionnent comme des vases communicants.
Pour rendre possible toute cette évolution du Programme de Partenariat, nous avons également dû entreprendre une profonde restructuration de notre organisation, tant en termes d’outils que de rôles d’équipe.
Il n’y a pas vraiment de point final à ce nouveau programme de partenariat. Tout comme lorsqu’on construit une maison, nous avons créé des fondations saines pour pouvoir le développer facilement, l’adapter à notre croissance et le perfectionner chaque jour.
Niveaux et Avantages des Partenaires
Avant de vous lancer dans les avantages, regardons les conditions non négociables pour participer au programme. D’une part, vérifier l’alignement des stratégies commerciales et des objectifs communs semble être une nécessité évidente, d’autre part, la vérification des partenaires par rapport aux valeurs de l’entreprise est souvent oubliée. Dans l’équipe CloudTalk Partnerships, nous avons constamment à l’esprit nos 5 valeurs fondamentales lors de l’acquisition et de la gestion des partenaires :
- Orientation client : les clients seront toujours au centre de notre attention et nous recherchons des partenaires qui valorisent leurs clients autant que nous.
- Innovation : nous n’avons pas peur de sortir de notre zone de confort pour déplacer les frontières de notre industrie et fournir la meilleure solution.
- Travail d’équipe : nous travaillons dur ensemble et nous sommes prêts à nous aider les uns les autres. Une bonne communication et une attitude gagnant-gagnant sont la clé.
- Croissance : nous recherchons constamment des opportunités de croissance – non seulement nos revenus et notre clientèle commune, mais aussi le produit et nous-mêmes en tant qu’individus grâce à un partage régulier des connaissances.
- Visage Humain : nous considérons la diversité et l’individualité comme des valeurs fondamentales de nos employés et de nos partenaires. Cela se reflète également sur nos relations avec nos clients.
Examinons maintenant attentivement les 4 niveaux qui composent notre nouveau programme de partenariat, afin que chacun puisse voir où il se situe le mieux.
#1 Affiliés
En tant qu’entreprise ayant une forte équipe marketing, nous savons quel travail considérable cela demande de construire une marque et de générer des prospects. Dans le niveau Affilié, nous recherchons des spécialistes du marketing établis pour étendre notre équipe marketing, en nous concentrant sur des pays, des niches et des publics spécifiques.
Pour un effort déployé dans la promotion de CloudTalk, nous nous assurons que tous les affiliés ont tout ce dont ils ont besoin et obtiennent une reconnaissance appropriée pour leur travail acharné. Nos Affiliés peuvent choisir leurs supports de communication et le mode de marketing qu’ils préfèrent, car nous apprécions leur créativité et leur expérience. Alors que nous leur offrons une liberté absolue de réaliser leurs idées, nous offrons également une commission généreuse de 30% et des garanties prêtes à l’emploi.
Nous cherchons :
- Producteurs de Contenu
- Influenceurs
- Ambassadeurs de Marques
- Blogueurs
- Consultants Virtuels et en Productivité
- Editeurs
#2 Fournisseurs de Solutions
La diffusion de la notoriété de la marque n’est qu’un aspect d’un partenariat, mais il y a de la place pour une collaboration plus approfondie. C’est pourquoi nous recherchons des fournisseurs de solutions qui souhaitent entretenir des relations étroites et privilégiées avec les clients, ainsi que vendre CloudTalk avec les services professionnels associés. Les Fournisseurs de Solutions seraient en outre responsables non seulement de la conversion des clients, mais également de l’ensemble du processus de mise en œuvre et de la gestion des comptes.
In the Solution Providers tier, we have two separate levels, based on the volume of activity.
En guise de récompense pour nous avoir aidés à établir des relations avec nos clients et à soutenir nos ventes, les deux niveaux de fournisseurs de solutions reçoivent des commissions à vie allant de 20 à 30%. Nous offrons en outre une formation professionnelle et d’autres avantages exclusifs qui accompagnent la croissance.
Nous cherchons :
- Des Consultants en Affaires ou en Technologie
- Des Agences
- Des Intégrateurs de Logiciels
- Des Revendeurs à Valeur Ajoutée
#3 Revendeurs
Les entreprises qui souhaitent revendre CloudTalk sont responsables de la gestion complète de la clientèle, y compris la facturation et l’assistance. Comme récompense, les Revendeurs reçoivent une remise généreuse allant de 30 à 45%. Les revendeurs ont aussi accès aux formations personnalisées, à l’assistance premium et à davantage d’actifs.
Pourtant, étant donné que ce niveau s’accompagne d’une grande responsabilité de notre part et de celle de nos partenaires, le choix des revendeurs pour CloudTalk est un processus de sélection hautement stratégique et approfondi.
- Grands Revendeurs à Valeur Ajoutée
- Grands Revendeurs de Logiciels
- Fournisseurs de Services Gérés
Affiliés
Faites la promotion de CloudTalk et gagnez 30% de commission pendant 1 an et d’autres avantages. Pas de cibles de ventes, pas d’exigences supplémentaires.
Fournisseurs de Solutions
Gérez le cycle de vente des clients et obtenez une commission à vie de 20 à 30% et de nombreux autres avantages (y compris un compte de démonstration ou la distribution de prospects).
Revendeurs
Gérez la relation de bout en bout avec votre client et recevez une commission à vie de 30 à 45%. De plus, un riche portefeuille d’avantages, y compris une formation personnalisée et un accès VIP à l’assistance.
#4 Partenaires d’Intégrations
Connecter nos outils signifie connecter nos valeurs uniques. A ce niveau, nous cherchons des vendeurs de logiciels qui aimeraient connecter leur logiciel avec CloudTalk. Les Partenaires d’Intégrations coopèrent avec notre Equipe Ecosystémique multidisciplinaire et interdépartementale pour s’occuper davantage de la gestion des partenariats et participer aux activités de co-marketing.
Vous rejoindriez notre palette colorée de solutions d’intégrations actuelles pour le CRM (HubSpot, Pipedrive…), l’assistance (Zendesk, Intercom…), le e-commerce (Shopify…), et plus encore.
De plus, nous améliorons constamment notre API ouverte, afin que tout CRM, automatisation des ventes, assistance, e-commerce et autres solutions puissent facilement s’intégrer à notre logiciel de téléphonie moderne.
Nous cherchons :
- Des Vendeurs de Logiciels Indépendants
Restructuration de Notre Equipe de Partenariats
Afin de suivre notre programme ambitieux et nos objectifs, nous avons dû redéfinir notre propre coopération interne. Cela a mené vers des changements structurels au sein de l’équipe de Partenariats de CloudTalk.
L’équipe est à présent organisée en trois catégories :
- Réseaux de Ventes. Les Responsables de Réseaux de Ventes sont les premiers et principaux contacts du partenaire tout au long du partenariat. Ils assistent les partenaires de niveau supérieur, tels que les Fournisseurs de Solutions et les Revendeurs, dans la structuration de la stratégie commerciale pour la vente de CloudTalk et dans leurs activités de vente et de gestion de compte. Avant de proposer une activité ou un niveau spécifique, les Responsables de Réseaux mènent des conversations approfondies avec les partenaires potentiels afin d’évaluer la possibilité d’une situation gagnant-gagnant pour toutes les parties prenantes (CloudTalk, le partenaire, les clients) et s’assurer d’offrir le niveau le plus avantageux pour commencer. Leur approche est une combinaison de communication fréquente, d’assistance complète et d’intégration personnelle. Bien qu’il y ait un cadre commun défini par le programme et la Direction des Partenariats, les Responsables de Réseaux disposent d’une grande autonomie et liberté pour développer leur propre stratégie d’acquisition et de gestion des partenaires sur leur territoire.
« Mon approche des parternaires est basée sur l’empathie. J’essaie toujours de me mettre à leur place. Quand nous comprenons le fonctionnement de leur entreprise et leur écosystème, leurs défis et objectifs, nous pouvons alors commencer à avoir un vrai partenariat » – Davide Cogliati, Responsable Senior des Réseaux de Ventes chez CloudTalk.
- Ecosystème – L’Ecosystème prend en charge l’ensemble de la gestion des partenariats (y compris les aspects techniques et de communication) avec les partenaires d’intégration de notre marché et les futures intégrations potentielles. Un aspect unique de cette structure est que l’Ecosystème fait partie de l’Equipe de Partenariats, et non de l’équipe des produits, comme vous pourriez le voir dans d’autres programmes. Cela signifie que les Réseaux de Ventes et l’Ecosystème travaillent constamment ensemble au quotidien pour garantir la continuité. L’Ecosystème sert également de base de connaissances techniques pour toute l’Equipe des Partenariats, et assiste souvent les Responsables de Réseaux de Ventes durant leurs appels avec les partenaires. Il représente également le lien principal entre l’équipe des Partenariats, du Marketing et de Produit dans CloudTalk.
- Habilitation – L’Habilitation fournit à nos partenaires tout ce dont ils ont besoin pour réussir dans leur rôle. Chez CloudTalk, nous prenons l’Habilitation très au sérieux, et nous travaillons constamment pour fournir à nos partenaires un contenu de formation et des supports marketing pertinents. L’un des objectifs les plus importants de l’équipe d’Habilitation est de transformer le Partenaire en Expert Produit non seulement au début, mais de manière continue tout au long du partenariat. Par conséquent, notre Equipe d’Habilitation soutient la gestion de notre plateforme d’apprentissage, qui permet aux partenaires d’obtenir une certification et d’ajouter une valeur significative à leur proposition. Le rôle de l’Habilitation couvre également tout, de l’organisation de l’équipe et des processus internes, à la communication marketing avec les partenaires.
Chaque membre de l’équipe garde ses responsabilités propres. Pourtant, ils restent en contact étroit pour s’entraider, partager leurs connaissances et travailler plus efficacement.
La nouvelle structure de l’Equipe de Partenariat reflète donc une idée de l’ensemble de notre programme de partenariat – la création de groupes pour les personnes ayant une certaine expertise qui coopèrent pour créer un écosystème efficace de partenaires.
Un Nouveau Programme Exige Un Nouvel Environnement Technologique
La création d’un nouveau Programme de Partenariat exige la sélection des bons outils pour relever nos défis quotidiens, ainsi que d’assurer que tout fonctionne bien à la fois pour l’équipe et les partenaires. Depuis le début, nous avons cherché les outils qui répondraient à nos besoins actuels. Toutefois, dans le processus de sélections, nous avons aussi pris en compte le potentiel futur des outils que nous avons choisis. Nous apprécions ces outils qui pourraient également évoluer avec nous de manière constante, reflétant l’expertise, la flexibilité et la convivialité que nous offrons et exigeons. Pour résumer, nous avons choisi ces outils qui, en quelque sorte, « nous ressemblent ».
Alors, que doit inclure un excellent ensemble d’outils pour des partenariats réussis ?
- Un moyen de gérer la relation avec les partenaires et de suivre toute l’activité ;
- Des tableaux de bord pour les partenaires et leurs responsables de réseaux ;
- Un système de suivi des prospects ;
- Une bibliothèque de contenus ;
- Une plateforme de formation ;
- Un outil de gestion de communauté ;
- Des outils de vente et de marketing par email ;
- Un outil partenaire de marché ;
- Une plateforme de données,
- etc.
Les bons outils ont le pouvoir de faire la différence dans le travail quotidien. Nous sommes reconnaissants de pouvoir compter sur d’excellents outils tels que Kiflo (une Gestion flexible des Relations avec les Partenaires qui s’adapte à chacun de nos niveaux de partenaires et est capable d’évoluer à mesure que notre programme de partenaires se développe), Pipedrive, Thinkific ou Crossbeam, et sur des entreprises comme Davame (qui offre des services d’automatisation), entre autres.
En un Mot
Il existe de nombreuses raisons de créer un programme de partenariat, allant de la notoriété de la marque dans de nouveaux territoires à l’augmentation des revenus et à l’obtention de nouvelles propositions de valeur. La création d’un tout nouveau programme de partenariat (qu’il vise des partenariats de Réseaux ou d’Intégration) est une opération complexe qui exige des changements structurels dans l’environnement technologique et l’équipe.
Étant donné que notre programme de partenariat précédent a prouvé qu’il existe une demande de partenariat avec CloudTalk, nous avons décidé de passer à l’étape suivante et de proposer un modèle distinctif. L’idée entière est simple. Oubliez le concept « taille unique ». Nous avons créé 4 niveaux qui reflètent les attentes des partenaires et permettent des partenariats significatifs et à long terme grâce à une philosophie centrée sur l’humain. Un système où chacun trouve sa place tout en coopérant dans le cadre d’un écosystème complexe.
Vous souhaiteriez devenir notre Affilié, Fournisseur de Solution, Revendeur ou partenaire d’Intégration ? Visitez notre page Programme de Partenariat.
